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团队文化是直销企业的致胜法宝（上）
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铭万网
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时间:
2006年06月14日19:01
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信息来源:
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直销，作为源自美国的现代西方商业文明，在中国大地沉寂了五年之后，随着去年国家商务部《直销管理条例(草案)》的出台，随着1998年“遭禁”后或转换经营模式、或转入地下的直销品牌企业陆续浮出水面，以及众多业外企业的跃跃欲试，又成为我国经济生活中聚焦的热门话题。据有关专家预计：随着中国直销业的发展，将有效吸纳近3000万人的劳动力，并在未来3－5年内中国直销产品销售额可望达到800亿元到1000亿元，这对于众多寻找营销突破的商家来说的确是一个不小的诱惑。
尽管许多经济界权威人士普遍看好直销业未来的发展前景，但就目前而言，除了在我国经济发达城市如北京、上海、广州、深圳等地，由于人们受西方文化影响，消费观念趋前，对直销行业及品牌不那么敏感和排斥之外，总体来说，直销在社会公众中的形象和地位，以及直销团队的整体素质状况，可谓不容乐观甚至令人堪忧。这主要表现在：一是上世纪九十年代中后期不规范直销和非法传销的混乱局面，给人们造成的成见与排斥心理，一时还难以消除；二是西方商业文化与中国传统文化的冲突，如直销企业推崇的个人奋斗、快速致富等文化理念与中国传统谦逊、中庸文化的碰撞，从一定程度上造成人们心理上的抵触情绪；三是是直销人员素质修养的参差不齐，运作不规范，服务不到位等现实状况，是令人们难以改变对直销的成见和接受直销模式的症结所在。
直销要在我国驶入经济快车道，成为与传统销售并行发展的经济模式，强化直销团队的整体素质修养建设，培育和营造符合时代发展要求、贴近社会与民众、实现东西方文化交融的直销团队文化，以此重塑直销企业、品牌的诚信形象，是目前我国直销业发展初始阶段的当务之急。
诚然，在直销业发展的半个多世纪历程中，中外许多经典直销品牌以其鲜明、丰富的企业、品牌文化和优良的产品品质征服了千百万消费者。无论是直销业鼻祖的雅芳，还是后起之秀的安利、玫琳凯、如新等，他们在加强薪酬等相关管理制度建设的同时，都十分重视企业营销团队的文化建设，着力于打造一支为企业所用、忠诚于企业的精英团队，为企业永续发展注入了无穷的生机与活力。如雅芳所倡导的“雅芳小姐”式的访问推销法，以其热情周到的服务而口碑相传；玫琳凯倡导的"你要别人怎样对待你，你也要怎样对待别人"的做人原则和"信仰第一、家庭第二、事业第三"的黄金法则，唤起千百万女性自强自立和对事业、对财富的渴求与欲望；安利始终将正直诚信作为择才用人的首选，并对新聘员工在个人品格、沟通能力、协同合作及专业水准、服务意识等方面提出具体要求，国内直销企业天狮在发展过程中倡导“以人为本，德才兼备”的经营理念，并积极吸纳各类拔尖人才进入天狮，从而改变了天狮的人才知识结构，带来了新的生气，创造了天狮开拓国际市场的条件。这些构成了国内外直销企业生存与发展的致胜法宝。
今天，在非法传销和不规范直销困扰中重新扬帆启航的中国直销业，需要培育怎样的团队文化来保证直销业的健康发展呢？诚然，中外成功直销企业为我们提供了可资借鉴的他山之石，但是，我们还必须从中国的国情出发，根据我国直销所处的特定历史环境和历史阶段，注入为中国直销业发展所需的必备要素和文化内核，将之培育成为具有中国特色的直销团队文化。
一、守法经营要有“诚心”
在诚信愈来愈成为我们经济生活中稀缺资源的经济时代，由于受过去非法传销和不规范直销的影响，在人们心里留下了难以抹去的阴影。因此，诚信经营应是当前直销团队文化建设的核心。
我国目前的直销业态从某种程度上说，与美国直销启蒙时期存在某些相似之处，如民众对直销的不理解、不信任，以及普遍存在的戒备心理等。这种现状要求我们的直销人员必须严格执行国家《直销管理条例》和《禁止传销条例》，把握好直销与非法传销的尺度，自觉规范我们的销售行为。如目前我国法律严令禁止多层次直销模式，要求直销企业在开展业务的区域必须相应地设立销售服务中心，严禁直销员在推销产品时进行虚假或夸大式宣传等，这些都是基于我国直销特定历史阶段制定的法律规定。作为直销团队的每一分子，都应自觉地在国家法律规定范围内诚实经营，不以欺骗或虚假手段牟取非法利益。我们应该像当年的“雅芳小姐”那样，以自己的诚信态度和专注精神去影响和感染周边的人群。同时在具体的推销过程中，做到实事求是、恰如其分地介绍产品和功效，向顾客详细介绍产品的技术操作要领和售后服务措施，为顾客接受咨询和退换货提供便利条件等。唯有自觉规范自身的销售行为，以诚实经营的姿态和良好的自身形象，才能取信于民，取得顾客的理解和信任，达到口碑相传，重塑直销的良好信誉，。
二、社会公益要有“爱心”
积极参与社会公益事业，既是企业取信于民、回报社会的“爱心”体现，也是塑造企业良好的社会公众形象的一种有效途径。多年来，中外许多直销企业通过积极参与社会公益事业，逐渐改变了人们对直销的传统看法，提升了企业知名度和美誉度，对促进直销的健康发展发挥了一定的作用。如行业老大的安利先后通过捐建希望小学，开展“安利名校支教”、设立“安童基金”等累计捐赠、赞助款项超过1.2亿元人民币，参加公益项目1100多项，通过这些影响深远的公益活动，极大提升了安利品牌的市场影响力，促进了在华销售额的迅速增长；雅芳通过发起“远离乳癌，健康一生”公益活动，从1992年至今雅芳已通过“雅芳全球基金会”向50个国家的乳癌研究和医疗机构提供了3.5亿美元的资金，2004年在全国74个大中城市相继展开的“健康·珍爱·希望”公益巡回沙龙，20万女性朋友参加活动，80.33％的女性意识到乳腺健康的重要性，推进了中国女性乳腺健康事业的发展，雅芳在华的影响力和销售额也得到了突飞猛进式的提升；天狮集团始终把回报社会看成是一种责任，时刻关注公益事业，近年来通过成立“天狮爱心基金”，启动 “天狮助学计划”，开展“天狮西部人才培养计划”助学活动，设立见义勇为基金等，捐款捐物累计资金逾4.2亿人民币，令天狮集团在较短时间得到了快速的发展。
我们应以责任和爱心积极参与各项社会公益活动，推进社会文明的进步和发展，同时，通过参与和开展各项社会关注率高的社会公益活动，提升直销业的知名度和美誉度，塑造良好的社会形象，为直销的健康发展创造一个宽松的社会环境。
来源：价值中国 作者：袁绍根
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