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服装贸易：探讨买手型企业运营模式
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铭万网
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时间:
2006年07月19日11:27
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信息来源:
中国服装网
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近年来，欧美的企业与品牌的运营模式，从企业组织、产品开发、产品生产、产品供货、店铺销售、物流系统、信息系统等都发生了很大的变化，服装贸易模式出现了新的格局。特别是很多知名服饰品牌都运用了买手与买手企业运营模式，ZARA、美国SIM、美国GAP品牌连销、艾格、OLNY、VRMD等，法国KOOP高级成衣、范思哲也已经开始运用这种全新的企业运营模式。温州企业审时度势，逐渐将这种模式移植过来，也已经开始探索和尝试。
6月14日，买手企业运营模式创始人王士如先生再次来到温州，与温州市各部门领导、温州市服装企业家们就在温州服装企业界推广买手与买手企业运营模式进行了一次讲授和高峰论坛。温州服装特别是相关的中小企业，如何从制造向商贸方向转型，从而提升整个产业的层次，越来越多的企业有迫切的了解和交流要求。
通过ZARA看“买手”
《温州服装》：说起“买手型企业的运营模式”，在座的很多企业已经开始实践，有的还在探索，现在大家可以根据自己企业的情况，提出一些问题，或者分享一些心得，也请在座的专家提一些有利于温州服装行业发展的建议。
郑晨爱：我是通过一个叫ZARA的品牌接触到“买手”一词。在米兰、上海，都看过它的专卖店。据我了解，这个店一天的销售额在70-100万，那个时候我就在想为什么这个店的销售可以做得这么好？之后我又联想到温州的服装企业，如森马、美特斯邦威等，销售业绩也是一年年的成倍增长，它们的秘诀是什么？联系到其他行业，如电器，像国美、苏宁这样的大卖场销售业绩也是成倍地翻，这些发展如此之好的商业态势，值得我们去研究和分析。
周爱远：说起ZARA，我在3年前就认识它了，刚开始我并不知道这个是什么牌子，就是看到很多人推着推车进去买东西，里面什么商品都有，童装、成人装、化妆品、生活用品。生产产地有葡萄牙、西班牙、摩洛哥、越南、印度、孟加拉国、中国、意大利，甚至美国。店里看不到多少营业员，就是看到顾客在排队付钱。回来后我就一直和同行说起这个牌子，几天前我在上海的恒隆广场也看到了它的专卖店，面积大约在1500平方米以上。
郑晨爱：是的，我看到的情况和你差不多。他们的商品之所以那么畅销，不能简单的归结为产品好，零售终端好或是卖场大，这中间的环节一定具有其合理性。通常我们说的制造加工型企业，它是做衣服的，而开店销售，我们叫做卖场。刚听了王士如教授的课程，得知ZARA正在接受一个买手型企业营运模式的培训，在座的肯定是和我一样，第一次真正接触“买手”这个词。
周爱远：这种营运模式我们能学个5、6分，那就不得了了。
郑晨爱：不错，像ZARA的店，它几个小时开在那里，不仅仅是顾客上门的单一销售，还包括上门推销，安排时尚秀，来吸引消费者，把这几个小时充分地做足、做够。其次，它的调补模式也与众不同，即使产品卖得再好，也是补款不补号，也就让消费者感受到ZARA的东西看好了就要买，明天不一定买得到，这是一种消费技巧；还有就是多商标，我原本的概念里多商标就是多申请几个商标，根据不同的档次和区域进行销售，而ZARA则是把畅销的商品标为第一类商标，如果销售不好，则把它归为第二类商标，第二类还卖不好，就放在第三类，这种模式对于促销，解决库存很有效。
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