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李厚霖：从钻石中挖宝
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铭万网
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时间:
2006年10月25日11:22
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信息来源:
商务周刊
| | “今天这么多国际重量级的客人来到，都是冲着恒信的面子和影响，这些，都不是我靠玩就能够玩出来的。”在9月24日的恒信首届国际钻石高峰论坛上，李厚霖情绪高涨，他告诉记者，自己更喜欢和商业记者聊天。
穿着黑色条纹西服，板寸头的李厚霖显得很时尚，当然，在娱乐记者眼中，他的身份是主持人李湘的老公、八卦新闻的主人公。33岁的李厚霖频频出现在各媒体的娱乐版上，但其事业却鲜见报道。此次高调亮相，这位恒信钻石机构执行总裁展示了他所统领的恒信钻石宫殿。
李厚霖骄傲地宣称，由恒信举办的这次峰会具有国际规格——因为世界珠宝协会主席等国际钻石界重量级的人物都受邀到场。
以境动情的“情境营销”
这位因为无数绯闻和一次昂贵的婚姻而出名的珠宝商有理由认为自己正处于事业上升期。去年，中国已经跃升为全球第二大钻石消费市场，此次由恒信主办的钻石高峰论坛上，嘉宾大多是来自全球从钻石鉴别、开采到切割直至设计等各个环节的专业人士。
“在国外钻石商人圈子里，最时髦的话就是：‘我刚从中国回来’。如果谁在中国设立了钻石切割工厂，这个人在圈子里就会非常有面子。”李厚霖说，“中国已经成为世界钻石产业链重要的组成部分。钻石需要矿石开采、打磨、切割、加工一系列程序，矿石的开采是在南非，设计在欧洲，切割、加工过去在很多的国家可能都会有，但现在中国已成为全世界珠宝首饰加工最大的基地。”
当然，更重要的还是中国市场对钻石的消费能力，根据上海钻石行业协会公布的信息，2005年，中国的钻石年消费额高达11亿美元。受国际钻石价格和婚庆高峰的牵动，今年钻石价格比去年同期上涨了12%左右，与之对应的却是销售额持续增长。
“赶上中国经济这趟快车，已经成为一种时尚。”一位来自南非的钻石商在会上激动地说，“中国和印度不断增长的钻石需求，使得世界钻石供应日益紧张。2005年，钻石销售量已超过开采量，开采者们正在为增加供应量而努力。”
在这样一个充满财富的行业里，如何从市场潜力中挖掘利润，是钻石公司面对的问题。较早进入内地市场的有谢瑞麟、周大福等老品牌，他们采取在百货公司或时尚街道开设连锁专卖店的形式，这也是一种传统而有效的销售方式，在全球范围内，包括卡地亚、蒂芬妮这样的顶级珠宝品牌，从来都是在他们紧凑精致的连锁店中销售。
但对开连锁店的做法，李厚霖并不认同：“钻石是一种奢侈品，你会对你心爱的人说我们去楼下买一颗象征我们永恒爱情的钻石吗？要买钻石，你是在乎路程的远近还是品质的高低？”
李厚霖采取的是不一样的做法：大店经营。在店面面积的大小上，李认为钻石销售应该“通过环境的营造，教育消费者了解并认同钻石文化，体验钻石的魅力，从而形成购买的冲动”，他把这种体验式营销方式称为“以境来动情的‘情境营销’”。
李厚霖租下了北京东方广场内占地1200平方米的铺面，开设了恒信钻石宫殿，2/3的店面展示的是钻石文化，剩下的1/3才用于销售款式繁多的钻石商品。实际上，另外一个原因在于，在钻石行业，品牌的确立和行业秩序的改变都有一个漫长的过程，需要充足的时间和资金。但当时的李厚霖这两者都缺乏，要想迅速崛起，只有去找捷径。
果然，这一独特销售方式让恒信钻石宫殿迅速在国内形成了一定的影响。之后，恒信依此模式先后在国内开了四家分店，每家都是1200平方米左右的大店。
对于一种新的销售模式，更高的风险几乎是不言而喻的。1200平方米大面积店铺、奢华的布置使得钻石宫殿引人注目。实际上，中国消费者对于这种树立品牌大手笔的宣传方式并不陌生：史玉柱投入巨资为巨人脑白金做宣传、宗庆后身上只有几百元却敢大打广告，但相对这些普通消费品，李厚霖在奢侈品上的投入更为巨大。外界流传有其恒信钻石宫殿每平方米投入的装修经费超过一万元，对于这个说法，李厚霖曾经在媒体上公开确认。
尽管来自商业气氛并不算浓厚的天津，李厚霖却是一个具备营销头脑的商人，更重要的是，他勇于冒险。在外界种种对李厚霖虚虚实实的发家史叙述中，无一例外都要提到他从赤手空拳的打工仔到赚够第一桶金摇身变为大老板的过程，而整个过程却从来“语焉不详”。
对于自己的商业头脑和自己的钻石销售模式，李厚霖显然很满意，他对《商务周刊》说：“我们的收入相当于一线城市大概50个普通规模钻石店的销售收入总和。”
但对于李厚霖超级豪华的销售模式，外界也不乏质疑之声，最大的质疑集中在如此高昂的成本是否让经营难以为继？在百度上搜索李厚霖，就会看到相关的很多新闻，甚至还有李厚霖2005年因亏损转让恒信店铺的说法。
对此，李厚霖承认：“如果只从成本的角度考虑，同行的担心是有道理的。”但他认为这些看法未免偏颇。“从全面的角度考虑，成本大小只是相对的，企业归根到底关注的是利润。”他说，“如果一味地从降低成本的角度去规避风险，不免有些偏颇，开源和节流本来就是不能分开的。”
作者：虞立琪
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