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德国双立人 品牌经营智慧
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铭万网
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时间:
2006年10月31日08:47
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信息来源:
中金在线
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对于刀具来说，钢材和淬火是最为重要的技术，双立人为刀提供的售后服务承诺是终身磨两次刀，可见对其钢材的自信。
在产品和品牌发展的不凡历史上，双立人树立了重要的几个里程碑：
1851年：为了将产品推向世界，参加了在伦敦举行的世界博览会并夺得了公司成立以来的第一枚奖章；
1867年：建成自己的钢材铸造车间，在那里由专家研究制造刀具所需要钢材的最佳组成；
1883年：双立人在纽约开设高档专卖店。不久，科隆、维也纳、汉堡、德累斯顿及慕尼黑等城市的专卖店也相继开张；
1915年：在旧金山世界博览会上，双立人独揽了四项大奖。但这一切，只是刚刚揭开了更为成功的序幕…….
在双立人上海闵行区的办公室，锅具被放置在员工的办公区当中，双立人时时刻刻都在强调产品和技术。从双立人创立的1731年, 迄今已有270多年，曾经是兵工厂，同时也是家族企业，堪称德国中小企业的典型代表。
270年对产品材质和品质的不懈追求成就了双立人核心的竞争力，没有坚持就没有实力的凝聚！国内企业理解的品牌就是创造一个概念，就是央视的标王！想要成就百年品牌，首先要有创业一百年不停止的勇往直前的精神！与双立人相比，现在看起来的国内的许多企业的500强的目标是多么的认识肤浅和好高鹜远！
2、传播积极、严谨塑造了双立人世界知名品牌
大凡到过德国的人，都会留意到双立人借助一切媒介可能，对于双立人品牌的积极、广泛的传播！
双立人在全球180多个国家销售，在很多国家处于绝对的领先地位，例如双立人在加拿大占据了82%的份额，在纽约双立人设有自己的展示店，在全球至少拥有50家以上的品牌专卖店和展示店。通过这些店，双立人不是简单的依赖渠道或者终端传播自己的品牌形象，以突出产品和自身的品牌特色为主调的展示店在非常持久、深入的展示给全球各地的消费者之外，更加有效的加强了与双立人顾客之间的双向的信息交流，除了让顾客更多的了解双立人对于材质和品质不懈追求之外，双立人更加全面、真实的获取了顾客作为产品的使用者对于产品本身的改进所拥有的期望和建议！
在德国主要的公共场所，包括机场，码头，公共车站，随处都很容易看到双立人以厨房或者产品功能作为背景的传播形象！而且以产品的独特个性诉求和品质突显，更加为公众留下非常深刻的印象！双立人的招贴画令人想象——一位时尚的模特手握尖刀，漂亮的裙子被握在手里的锋利的双立人刀划开了一道长长的口子，露出模特无比性感的背部！双立人试图告诉顾客的是，厨房不是简单的埋汰和油烟，厨房充满了时尚，充满了艺术，是年轻人的天地，拥有了双立人的厨房，同样象模特一样充满了性感，充满了诱惑！这是非常独特和充满创意的品牌价值诉求方式！
专注于品牌内在的价值诉求一直是双立人能够将品牌深植于世界各地消费者内心的关键因素，而不是简单的追逐时尚或者流行！在双立人的户外广告中，始终坚持了黑白元素和红色的完美组合，不是简单的为了迎合潮流而违心的改变自己的品牌传播内容和广告表现方式！在中国，双立人用自己近乎被称作单调的黑白元素不断的诠释着自己永恒的品牌经典。
正是双立人持之以恒的品牌传播策略塑造了以产品材质和品质为根本的双立人一个广为传颂的国际经典品牌！
任何品牌，产品销售仅仅是产品体验和价值实现的开始，而不是终止。只有满意、完整的价值体验实现才是品牌得以建立并且健康传播的开始。双立人每销售一件产品，小到一把刀具，都会对顾客的信息进行详细的登记。双立人在北京、上海等地的专卖店，一般至少有两个班轮换的4个人，在一组上班进行产品讲解和产品演示的同时，会有另外一组对于前期购买双立人产品的顾客进行上门拜访，当然是根据前期销售时所登记的详细地址，并且通过电话预约，在获得主人的同意以后上门演示产品，帮助主人烹饪食物！
为了扩大产品和上门演示本身的影响力，促销人员会选择在主人家里来客人或者朋友聚会的时候上门！因为来客和主人都是比较接近的收入和消费人群，因此这样做其实也是在悄悄的培养双立人潜在的购买者了，可谓巩固已有客户人群获得口碑，培养新的购买人群实现再销售，并且成功传播品牌口碑，一石三鸟！
当然，双立人的终端人群上门时还会自己带一些蔬菜和肉蛋类，作为给主人的加菜！每个月双立人公司都会给予促销人员固定的交通补贴和购买蔬菜、肉蛋补贴。主人得了实惠还在朋友面前赚足了面子，何乐而不为？把顾客的厨房成功的演变成了双立人的第二战场，不能不说双立人品牌经营智慧高明之至！！
到此为止，推销已经转变成了实实在在的快乐生活，而且推销人员从一个策划者，实施者转变为活动的服务者和美食的烹饪者！变枯燥的产品销售为美味体验，这样的创意实在令人叹为观止！拍案叫绝！
双立人的核心竞争力就是高品质的钢材和淬火技术，因为这一点，“双立人”牛气十足，售后服务条款居然是“终身提供磨两次刀”！也就是说，使用“双立人”刀具，消费者无需担心没几天它会卷刃、生锈。这肯定也是少有的产品体验承诺。
双立人各个地方的代理商招聘促销人员一般都要在当地的媒体上刊登招聘广告，这在行业内是不多见的。要进入双立人公司做促销人员，都要经过书面的考试，严格的面试和能力测试。分布在全国的代理商必须将销售人员送到上海接受双立人10天的专业、系统的培训，而且销售人员的资历必须通过双立人的认证。
在双立人的专卖店无论促销人员如何忙，如果有顾客前来驻足观望，她们都会停下手里的事情，主动跟顾客打招呼，而且沟通方式不会让你感觉到不适。当你来到产品体验区观看产品演示时，她们非常耐心、细致、客观的向你介绍双立人产品的材质和结构性能，让你充分了解产品本身的确信息是她们最主要的任务，而不是尽快促成交易。这种中性、客观的推广为双立人积累了品牌实力的口碑。
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