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销售谈判技巧——时间压力策略
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铭万网
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时间:
2006年12月22日09:25
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信息来源:
全球品牌网
| | 压力就像空气一样遍布在谈判桌的每一个角落，谈判各方都在或明或暗地给对手施加着各种压力，每个参与者都很清楚，顶不住压力的一方将失去大部分利益。时间就是力量，大多数人在与谈判对手交涉时，总是不自觉地将时间的压力放在他们自己身上，而这种压力一定会影响他们的正常的表现。
在商务谈判中，时间可以成为一种无形的压力，在时间的压力下，对手经常会做出他们本不愿意的让步，也经常会出现不应该的错误。谈判双方都会考率如何才能更有效地利用时间，运用好的一方将取得谈判优势。
请回想一下你的谈判经历，是不是越临近谈判的尾声达成一致的意向就越多。虽然存在个案，但我认为这一点还是具有普遍性的。在一场漫长的谈判中，大部分时间双方都会针锋相对、坚守各自的原则底线，但到了最后收关阶段，可能因为谈判时间的限制、身心的疲惫或者其他什么原因，大家都不自觉地加快了谈判节奏，在此前比较尖锐的问题双方都会做出一定程度的让步，双方的思想好像在忽然之间变得更加灵活了，行动变得更加默契了，这在谈判之初是绝不可想象的。这种现象并不是谈判者故意而为，而是一种正常的心理表现。
这种先紧后松的谈判现象偶尔也会被谈判者利用，他们称之为“时间压力策略”。具体实施步奏是在先谈一些无关大局的议题，当你准备结束谈判时，他们突然提出了你所不愿意接受的问题，他们知道在时间的压力下你的谈判原则会有所松动，巧妙地向你施加压力，很多时候这种策略是成功的，因为你此时很难调整到谈判初期的心理状态。可能你会想这种策略很不道德，没办法，谈判就是谈判，你可以拒绝使用这种策略，但不能不防备对手向你使用这种策略。
当然也会有办法能够避免这种情况的发生，比如你在制定谈判日程时要罗列所有可能涉及的议题，按照重要、非重要的次序进行分类排序，在谈判开始时先谈敏感问题，越到尾声所谈的问题应该越不紧要。另外在谈判初期如果对方对某些问题置之不理或建议延后讨论，这时要小心了，你很有必要全面分析一下这个问题是否真的不重要，对方会不会在谈判结束前旧事重提，总之，不要掉进对手所设置的陷阱。
在谈判期间务必不要向对方透露你的谈判期限。我由于工作需要经常会出差与各地区代理商谈判，每次下飞机后对方都会首先问我：“您计划在此地逗留多长时间？”我一般会毫不犹豫地回答：“没有具体期限，看谈判的进展情况吧。”不能否认，对方询问我的行程也许是制定谈判日程的需要或者是安排时间陪我转转当地的风土人情，但还是那句话，谈判就是谈判，在谈判高手面前你流露出的任何弱点对方都会在谈判桌上大做文章。如果对方知道你谈判的最终期限，那么他们一定会将主要问题拖延至最后一刻，在融洽的气氛下给你施加巨大的压力，逼迫你在最后一刻做出让步。
在谈判期限方面，我建议你不要在事先做出具体规划。因为无论处在谈判的哪一个阶段，只要在脑海中有了结束谈判的想法，你一定会在某一方面做出妥协。不要给自己增加无谓的压力，试想在临近结束期限而谈判并没有实质性的进展时，你的压力会有多大，会不会通过让步来严格遵守你设定的谈判时间？这听起来比较荒唐，但事实通常会是这样。的确，谈判各方在时间上都会有相应的预期，谈判也不能无休止的进行下去，但谈判高手会淡化这个概念，他们会把全部精力放在谈判上，把时间压力抛给对方。
在我的谈判经历中，不论我代表的企业多么希望尽早的与对方达成交易，至少在谈判桌上我绝不会有一丝的急躁，如果对手想在时间上做文章的话，那他一定是在白费力气，我会耐心地与他们周旋，如果我认为对方在故意拖延时间，也许我会立即终止谈判。
双方能否同时使用时间压力策略？下面我们通过例子来进一步分析：
美妙公司是一家主营圣诞礼物的专业型企业，主力产品是圣诞卡、圣诞老人及各种毛绒玩具，因为专业性强，在业界享有极高的知名度，其产品遍及市内所有中高档商场。雅贵商厦是一家著名的综合性商场，地理位置极佳且交通便利,每个重要节日都会创造极高的销售额。双方在每年的圣诞节都会有愉快的合作，各自都能达到预期的销售目标。而今年雅贵商厦提高了进店费用，这令美妙公司极为不满，因为这将增加该公司的运营成本，会影响其经营利润。于是双方进行了沟通，在十月初进行了一次失败的谈判后谁也没提出第二次会面时间，但圣诞节却越来越近了。
美妙公司认为他们是圣诞行业中无可争议的第一品牌，每年销量都在上升，消费者非常认可美妙品牌，如果在圣诞期间雅贵商厦没有该产品的销售，在经营上将造成较大的损失，所以他们计划使用时间压力策略，在最后时刻等待雅贵方的让步。
雅贵商厦认为他们有众多的固定消费群体，美妙公司是通过这个良好的平台才获得了今天的业绩，另外雅贵商厦目前和全国优秀的供应商合作，拥有不同档次的完整产品线，即使不销售美妙公司的产品也不会造成多大的影响，所以他们也使用时间压力策略，在最后时刻等待美妙方的让步。
当双方很明显的都在使用同一谈判策略时，我们该如何应对呢？答案很简单，处于强势的一方可以从容使用时间压力策略，而处于弱势的一方应该想办法避免他的发生，时间的拖后会使谈判地位继续降低。
在这个例子中，哪方处于强势地位呢？我认为雅贵商厦处于绝对的优势，他们会更多的引进其他品牌的圣诞产品，在销售收入上最大限度的弥补缺少美妙产品的损失，消费者方面也不会有流失率的隐患，他们不会因为缺少美妙产品而拒绝消费其他品牌。所以雅贵商厦如果能与美妙合作是锦上添花，不能合作也不会带来什么影响。
美妙公司主营圣诞产品，圣诞节的销售对企业是至关重要的，缺少一家销售终端就意味着丧失一份销售收入，更何况缺少的是雅贵商厦这样的大型商场，另外每年的销售高峰都出现在圣诞节的前二十天，所以对他们而言时间就是金钱。所以他们此刻使用时间压力策略是错误的，越临近圣诞美妙谈判的谈判筹码越低，而且对方的选择余地要远远超过美妙，雅贵可以从容的等待而美妙已经没有时间了。
通过这个例子我们深入了解了时间压力策略的运用，在你使用之前要分析一下双方的谈判力量，如果你有绝对的谈判优势，可以使用该策略；如果处于谈判劣势，建议你考虑其他的谈判策略，不要试图在时间上做文章。
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作者：贯越
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