“凡事预则立，不预则废”，任何事情的成功实施，都必须有计划、有组织、有规范、有步骤，促销工作也不例外。所谓不打无准备之仗亦即其意。那么，促销员要想做好销售促进，应该做好哪些准备，其前奏是什么，以及他的行为规范有哪些呢？本文将着重讨论以上内容。

　　促销员成功促销的前奏：

　　了解自己

　　促销员要想成功地通过自己的促销模式、促销风格、促销技巧来达到自己的促销目标，作为促销员就必须要先了解自己。了解自己的目的是什么呢？明白自己的不足，找出自己的长处，从而根据市场的需求、变化，调整自己的行为方式，对于个人“短板”，要通过学习相关的专业知识来“充电”弥补；对于竞争对手的强项，要善于借鉴与学习，从而“师夷长技以制夷”，不断超越自己，在促销领域有更大的发挥与施展空间。

　　了解公司

　　促销员要想做好本职工作，其必要条件之一就是要先了解公司，要了解公司的发展历程（企业历史）；现在的规模、实力（企业现状）；了解公司的发展规划与前景（企业未来）；了解公司的经营理念、行业地位、企业荣誉、产品研发与质量管理、售后服务等（企业荣誉与文化）。了解公司的好处是，既可以更好地说服顾客购买，也可以对公司有一种荣誉感、自豪感，从而进一步增强销售信心。

　　了解产品

　　促销员一切工作的出发点与落脚点其最终都是所赖以推介的产品，因为在推介的过程中，顾客对产品感兴趣，他就会向促销员提出各种各样的问题。如果促销员对产品知识胸有成竹、了如指掌并真诚地当好顾客的参谋，真心实意地为顾客着想，就能迅速促成顾客的购买。促销员应对产品的质量、性能、结构、特点、使用注意事项等要有深刻的了解与认识，对产品知识了然于胸了，成功推介才成为可能。在促销过程中，其实产品的知识就是促销员最好的推介力。产品的技术含量越高，产品知识在销售中的重要性就越大。促销员要努力使自己成为顾客眼里的产品专家，因为顾客喜欢从专家那里购买产品。

　　促销员掌握产品知识的途径有：听——听专业人员（比如研发技术人员）介绍产品知识；看——亲自观察产品（内外包装特点等）；用——亲自使用产品（了解其性能、可能带来的好处）；问——对疑问要找到答案（有可能就是顾客的疑问）；感受——仔细体会产品的优缺点（好产品才与别人分享）；讲——让自己和顾客都知道（你知、我知、大家知），自己明白和让别人明白是两个概念。

　　促销员要在了解产品的基础上还要做到以下几点：

　　（一）找出产品的卖点及独特卖点（USP）

　　什么是卖点以及独特卖点？卖点就是顾客买你产品的理由，而独特卖点（USP）是顾客为什么要买你的产品而不买竞品的原因，通过产品，还能为顾客提供什么样的附加价值，即卖产品独特主张，又卖产品独特价值。促销员面对顾客不能说出三个以上顾客购买你产品的理由，就很难打动顾客。

　　（二）找出产品的优缺点，并制定相应对策

　　任何产品都有它的优缺点，作为优秀的促销员不仅要“挖掘”和找出产品的优点，把它作为“诱饵”抛出去；同时针对竞品，也要找出本品相应的缺点，考虑如何将缺点转化为优点或给顾客一个合理的解释。只有在产品方面知己知彼了，向顾客成功推荐才更加顺手。

　　（三）与产品“谈恋爱”，热爱和信赖产品

　　促销员在了解产品知识的基础上，还要更进一步地欣赏和喜欢甚至“爱恋”自己的产品，要跟自己的产品“谈恋爱”，相信自己的产品是一个好产品，能够给别人和自己带来好处，是自己的“梦中情人”、“白马王子”，是一个能够为顾客带来更多价值，值得顾客购买和重复购买的好产品。

　　了解竞品

　　兵法云“知己知彼，百战不殆”，作为优秀的促销员，不仅要对自己的产品烂熟于胸，而且还要熟知竞品，了解其优势与不足，避其锋芒，攻其“三寸”。灵活应对顾客可能提到的有关竞品的一些问题。促销员要了解和掌握竞品的以下情况：

　　（一）竞品产品

　　竞品主销的规格是什么？为招揽顾客而展示促销的产品怎么样？竞品的卖点在哪里？质量、性能、特色和价格与本品相比怎么样？是否又推出了新产品或新卖点？

　　（二）陈列展示

　　竞品的终端建设有何特色，其产品展示与陈列，相比本品有何优劣势？其POP终端宣传表现怎么样？

　　（三）促销方式

　　竞品的促销工具与促销品有何吸引人的特色，其开展的促销活动成功或失败的地方在哪里？使用没使用价格战，其促销活动有没有可以借鉴的地方。

　　（四）终端消费者

　　了解竞品消费者的数量与层次，以及竞品消费者具有什么样的特征？促销员只有与竞品不断地进行比较，学习其先进，剔除其糟粕，不断地超越竞品，努力比竞品做的更好，只有如此，促销员和厂家才能赢得顾客的“芳心”，从而更好地吸引终端消费者。

　　了解顾客

　　（一）把握顾客购买动机

　　优秀的促销员善于洞察顾客的购买动机，而顾客的购买动机取决于顾客的需求，促销员只有了解了顾客的购买心理，才能进行有针对性的产品推介。但在实际的购买活动中，影响顾客的不只是一种购买动机，而是多种购买动机同时并存。一个聪明的促销员能够最大限度地掌握顾客的购买动机，并找出其中最主要的，攻其一点。促销员要通过察言观色和询问顾客来了解顾客的购买动机，有的放矢的进行销售工作。

　　（二）顾客购买过程的心理变化

　　一般来说，顾客在一次完整的购买产品的过程中会经历八个阶段的心理活动。了解他们购买产品时每个阶段的心理活动，有助于掌握接待顾客的技巧。

　　１、注意阶段

　　当顾客想购买产品或随意浏览时，顾客往往会注意到店内的环境设施、产品陈列、各种宣传资料以及POP广告等，更多的是环视货架上陈列的产品，如果对某种产品感兴趣时，就会驻足观看。从购买过程来看，这是第一阶段，也是最重要的阶段。如果顾客在浏览中没有发现感兴趣的产品，而促销员又不能使自己的产品引起顾客的注意，那么购买过程即告中断。倘若能引起顾客的注意，就意味着成功了一大半。因此，当有顾客伫立在货架前看产品时，促销员应立即主动地向顾客打招呼，同时可以用适当的询问来了解和观察顾客的购买意图。

　　２、产生兴趣阶段

　　当顾客驻足于某一产品前或是观看POP上的信息时，可能已经对产品的价格、外观、款式、颜色、使用方法、功能中的某一点产生了兴趣和好奇感，进而会触摸或翻看产品，同时可能会向促销员询问一些他关心的问题。

　　３、联想阶段

　　顾客对某一产品产生兴趣时，一般会通过触摸和翻看产品或产品宣传资料，联想到“此产品将会给自己带来哪些益处？能解决哪些困难？自己能从中得到哪些享受？”顾客经常会把感兴趣的产品和自己的日常生活联系在一起。联想决定着顾客是否需要、是否喜欢产品，因此这一步对顾客是否购买影响很大。因此，在顾客选购产品时，促销员应使用各种方法和手段适度地帮助顾客提高他的联想力。

　　４、产生欲望阶段

　　产生联想之后的顾客，接着会由喜欢而产生一种将这种产品占为己有的欲望和冲动。当顾客询问某种产品、并仔细地加以端详时，就已经表现出他非常感兴趣，有购买的想法。与此同时，他又会产生疑问：“有没有更好的产品呢?”因此，促销员要抓住时机，通过细心观察，揣摩顾客的心理，进一步介绍其关心的问题，促进顾客的购买欲望。

　　５、比较权衡阶段

　　上述的欲望仅仅是顾客准备购买，尚未达到一定要买的强烈欲望。顾客可能会做进一步的选择；也可能会仔细比较其它同类产品。此时，顾客的脑海中会浮现出很多曾经看过或了解过的同类产品，对这些产品做更详细、更综合的比较分析（比较的内容包括产品的品牌、款式、颜色、性能、用途、价格和质量等），比较权衡是购买过程中买卖双方将要达到顶点的阶段，即顾客通过比较之后有了更全面的认识,将要决定购买与否的关键阶段。也许有些顾客在比较之后就不喜欢这种产品了，也许有些顾客会作出购买决定，还有些顾客在这时会犹豫不决，拿不定主意。此时就是促销员表现的最佳时机——适时的提供一些有价值的建议，供其参考，帮助顾客下定决心。