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制造商如何与零售商KA建立战略合作
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铭万网
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时间:
2006年12月30日13:56
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信息来源:
至汇营销咨询
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现在大家都知道做好陈列就可以增加销量，但是怎样才能做好陈列呢？KA又是如何考虑产品陈列的排位、排序和排面呢？在KA的门店运营中，总部都要通过大量的数据分析，遵循基本的陈列原则，规定出每个类别产品的货架配置，然后每个门店都以此为标准严格执行，同时也可以根据实际销售状况进行调整。这种通过货架产品配置确保销售的做法是KA门店运营的重要内容，反映着KA品类管理的经营思想，那么制造商能否认识到这点呢？是否也应该建立相应的SKU管理体系呢？
卖场陈列中有一条基本的“垂直陈列”原则：同类产品要陈列为一列，同类产品中的不同SKU则要上下摆放，并且销量最大的产品还要陈列在货架的最佳视角层面。这是充分研究消费者购买行为后得出的结果，可以保障不同产品都能够根据重要程度吸引消费者的眼球。但是这里面却有个问题：对KA而言是做到了垂直陈列，但是制造商的不同产品却被分隔在其他品牌的大量同类产品之中，看上去眼花缭乱，根本无法引起消费者的注意，只能任由消费者碰运气来挑了。这种情况下如何保障销量呢？我们发现许多制造商都没有认识到这个问题，只有少数制造商会拨出一笔费用来购买货架上的品牌专项陈列，既符合了卖场“垂直陈列”的原则，同时又确保了是在同一品牌下的垂直陈列，两者兼得，从而保障了双方的利益。
这种做法就是站在KA立场考虑问题的结果，但还有众多制造商不能理解这个原则，并没有花精力去研究KA，只是单纯从费用支出的角度考虑，没有认识到产品销售的顺畅才是双方利益的共同点。产品进入卖场和摆上货架只是一个开端，如何让产品“转”起来才是关键，只有当制造商了解了KA的运作模式和经营特点，才能够真正摆脱当前的“弱势”状态，与KA建立起一种真正的战略合作关系。 |
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