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“孙子兵法”在企业管理中的应用
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铭万网
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时间:
2007年01月04日10:42
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信息来源:
中国营销传播网
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企业经营总会遇到竞争对手，我们的竞争战略不要企图扼杀它，首先关注的重要因素是如何不被对方淘汰，其次关注如何在竞争状态下谋求健康发展；一个企业的成长不会依赖于某一个企业的消失，而是在竞争大环境中我们是否总能找到自己的定位，我们寄希望于行业环境主动淘汰竞争对手群体，在逐渐规范的领域我们如鱼得水。
六、 是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。
饲料企业营销实际状态――稀里糊涂出去，稀里哗啦回来，按孙子兵法解释，就是典型的先战而后求胜；
开发大客户，先胜而后求战更为重要；我设计了这样一个公式，假定用80％的时间和精力做好谈判前的调查和策划工作，谈判只需20％的时间和精力，成功率可以达到50％；假定用20％的时间和精力简单做一下谈判前的准备工作，谈判则需80％的时间和精力，成功率只有5％左右甚至更低，二者付出是一样的，收获相差10倍！这就是效率！为什么我们有些营销人员如此辛苦又如此贫穷？为什么成功的销售员越做越轻松，失败的业务员越做越憔悴？可能仅仅只是时间和精力的分配方式出了问题。要有必胜的心理并为之准备，不要抱有侥幸的心理企图坐享其成。
七、 凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。
这句话正确剖析了基本功与技巧的辨证关系；无正不合，无合何以用奇？奇正为策略，单“奇”只是点子而已，经营企业全靠点子时，离欺骗就越来越近，“点子大王”何阳、奇思妙想大师牟其中不就进监狱了吗？
饲料企业发展，奇正无所不在；我曾经总结了四句话：生存靠质量，发展靠营销，赚钱靠采购，提升靠管理；质量为正，服务可用“奇”，质量和服务为正，营销可用“奇”，市场调查为正，策划可用“奇”，采购总量为正，采购策略可用“奇”，营销为正，管理可用“奇”，规章制度为正，文化可用“奇”，因正而用“奇”，可速胜，无正之奇 ，犹如无质量之服务、无质量和服务之营销、无市场调查之策划、无总量之采购策略、无规章制度之文化，一切皆为虚无！
八、 故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。
对职业经理人，企业发展、成就感为“势”，对员工，合理收入与稳定就业为“势”，对客户，品牌、质量、服务为“势”，对经销商，诚信、利益、品牌为“势”；势能可转化为动能、动力、主观能动性！既如此，当我们渴求经理人的责任心、员工的积极性、客户的忠诚度时，我们是否应该首先营造企业之“势”？“企业关怀”与“员工奉献”，到底是先有鸡还是先有蛋？值得企业深思。
企业与员工、业务员与客户之间的信任危机正在加剧，工作变得被动，合作变成较量，这是很多饲料企业面临的一个现实问题，如果仅仅解决事件本身，疲于应付难以消除，唯有通过树立企业之势，而后择人而任势也；
九、 故善战者，致人而不致于人。
企业战略有两大关键点：一是方向，而是主动权；无论企业处在哪种竞争者地位，都必须致人而不致于人，这就要求准确定位，只要做到这一点，才可以掌握市场主动权，即使作为追随者，也要成为主动追随，把握追随的主动权；
纵观饲料企业经营现状，争取战略主动、营销主动、产品主动、服务主动的企业凤毛麟角，所以，扬翔、六和、神农、成农、双胞胎等企业仅因为某个突破就异军突起；多数企业永远错误地、曲解地模仿别人，最终处处被动，赚得热闹，留下笑柄，落得辛酸。
十、 故备前则后寡，备后则前寡；备左则右寡，备右则左寡；无所不备，则无所不寡。
90年代末期，一些饲料企业通过多品牌、多品种、多市场的运作模式，取得了一些成功，至今仍让人津津乐道，乐此不疲，可惜好日子不再重现，如今市场挤压、竞争挤压，广种薄收的时代已经过去，曾经的喜悦化成了今日的忧愁；
面对新的竞争环境，企业调整战略势在必行；山东六和自2002年开始实施局部市场战略，取得了引人注目的发展。
宋新宇在《赢在战略》一书中指出：所有突破阻力的工具都是尖的！我们应理解这句话并付诸实践，资源有限，精力有限，集中优势资源，破其一，将破其十；
我再次建议饲料企业参考《“现代营销5S管理”在饲料企业的应用》一文，对市场、产品、客户和营销团队进行“整理、整顿、协调、维护和卓越”，我相信，一定有益。
十一、 卒未亲附而罚之则不服，不服则难用也；卒已亲附而罚不行，则不可用也。故令之以文，齐之以武，是谓必取。令素行以教其民，则民服；令不素行以教其民，则民不服。令素行者，与众相得也。
员工期盼归属感，企业渴求忠诚度，谁是谁非？想法都是对的，事实总令人失望，我认为，企业的责任绝对大于员工的责任；员工是单一体，个人行为受个人思维影响巨大，一个想法可能就改变了某个观点、改变对企业的看法甚至价值观，而企业是统一体，企业行为服从于企业理性思维，不应该很容易受个别事件影响，哪怕这些个别事件在某个时期有一定普遍性，换个角度理解，就是一定程度上允许员工的非理性行为，企业则尽可能减少自身的非理性行为，不要轻易抛弃员工－－无论是态度上还是行动上。虽然我们在培训“优秀员工的八个职业习惯”时要求员工“加心才能加薪”，我同样想告诫企业“加心才能加信”，信任是忠诚的基础；
饲料企业人才培育机制堪忧。很多企业都反映，现在的毕业生用不得，希望从市场上去寻求有一定工作经验的人，同时，很多企业又反映，现在从外面招来的人实在不能用，我们就很困惑？到底什么样的人才能让企业满意？我们在深入分析以后发现，那些经营比较好的、处在上升通道的企业在不遗余力的招聘应届毕业生实施培训――我们应该反思，人才是培养出来的！我曾痛心地指出，现在“人不如鸡”――人才培育机制还不如饲养蛋鸡：饲养蛋鸡要经历育雏、育成、产蛋前期、产蛋高峰期等过程，企业对人才的培育却普遍缺乏耐心――三个月就要养活自己，否则就惨遭淘汰！如此让员工怎能不浮躁！怎能不看重眼前利益！ 作者：赵明
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