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识破骗局：经销商当心被“忽悠”！
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铭万网
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时间:
2007年01月11日08:50
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信息来源:
中国营销传播网
| | “忽悠经销商”缘何成为招商企业的口头禅?
近年来，通过赵本山的小品“卖拐”在2001年春节联欢晚会上亮相以来，“忽悠”一词也伴随着央视走出东北，走向我国的大江南北，迅速红遍全国。如今“忽悠”已是无人不知、无人不晓的时髦用语，由此“忽悠”的身价倍增，而广泛应用于各行各业。尤其是在招商行业中“忽悠”发挥的更是淋漓尽致，“忽悠经销商”成为招商行业共同的口头禅!“什么什么忽悠经销商去，什么什么为了忽悠经销商”等等口语在招商企业内部处处可见，真是让人有点寒心!
在当今市场经济、营销制胜时代，招商是企业的第一次营销，起着致关重要的作用，招商成功，企业有可能事半功倍;招商失败，企业有可能一败涂地。笔者认为：“招商，其实就是谈恋爱!需要经过：认识、接触、了解、相处到结婚的过程。好‘招’好‘商’量嘛!”招商岂能只靠“忽悠”?
前不久，国内有位营销策划人比较关注赵本山“卖拐”的方法以及对心理的把握和节奏的控制，倡导我们学习赵本山的“忽悠营销”术，并总结出一套“忽悠营销法”，这是无可厚非的，无疑是中国营销的创新，更是值得我们营销人学习和借鉴的。更有甚者，一位女营销培训专家写了一本书，书名就叫《“忽悠”——营销人都是“故事大王”》，这才是真正的“忽悠”，教营销人怎样讲“忽悠故事”，怎样“忽悠消费者”……?当然该书作者的本意不是如此，是教我们怎样卖东西的，是好事!但是感觉不好，试想，如果消费者都看到这本书的话，谁还敢买你的东西?
笔者在此对“忽悠招商”大加批判，总结出目前不法招商企业的“九大忽悠”之术，以求剔除招商害群之马，净化中国招商市场，更是为了广大经销商朋友作以提醒，谨防上当，被“忽悠”!
一、贼喊抓贼式“招商忽悠”
招商忽悠大升级，打着反忽悠的幌子来忽悠招商，让人防不胜防!简直就是一个超级大忽悠。以下这版招商广告就是2005年发布在酒类专业杂志《糖烟酒周刊》、《酒海观潮》、《新食品》、《中国酒》上的，酒界的朋友是否比较熟悉?
××企业集团××酒反“忽悠”，诚招“资本托管”营销模式合作商
“忽悠”，这并不是赵本山的“专利”，在当今酒界忽悠和被忽悠的大有人在，忽悠的招式也在不断“创新”，从当初“传统”的拍胸跺足、赌咒发誓忽悠法;称兄道弟、美酒加色忽悠法;斯文老实、假装憨厚忽悠法;说洋文道“佛经”假扮专家忽悠法;300%的加价，250%的支持，羊毛出在羊身上忽悠法;到现行的挂靠名企名牌、冠冕堂皇大忽悠;广告轰炸、虚张声势瞎忽悠;千军万马、地毯搜索乱忽悠;星级宾馆摆宴席，领导专家都出面开会忽悠……唉!赵本山的“忽悠”大法，在酒界真是发挥的淋漓尽致，类似“赵本山”、“范伟”式的大忽悠、小忽悠层出不穷，大有“青出于蓝而胜于蓝”之势啊!
酒界须慎思，酒商须慎谨……××企业集团××酒，愿意担当行业正义，在中国酒界处“乱世”之际，站到行业的风口浪尖，亮出国企名牌诚信的“资本托管”营销合作模式，为净化酒界环境带头，为重塑酒品诚信树榜样，为营造一个崭新的互信共赢、和谐有序的中国酒业大环境，贡献中央国企应尽的力量。愿意担当行业正义的酒界朋友们，让我们大家携起手，以××国企大品牌为契机，借××酒之平台，以中华民族的诚信为本，演绎中国酒界反忽悠，诚信双赢新篇章!
……
通过以上这条广告，您是不是会认为他是反忽悠大师呢?然而他却是绝顶忽悠高手!您是不是有点难以置信、感觉不可思议?这个超级大忽悠把一系列的忽悠法罗列出来，想用障眼法来迷糊经销商。如果您能把这条广告读懂、读透了，您就可以把这些忽悠法与这个超级大忽悠一一对号入座。“……羊毛出在羊身上忽悠法——款已收到，货已发出，概不负责;挂靠名企名牌、冠冕堂皇大忽悠——挂靠××企业集团;广告轰炸、虚张声势瞎忽悠——齐鲁晚报、潍坊晚报、沂蒙晚报等整版广告招商;星级宾馆摆宴席，领导专家都出面开会忽悠——××市领导，××中国十大策划专家等到会忽悠……”由此可见，这个超级大忽悠的忽悠技术高超、空前绝后，能不信以为真?他在中国酒界乃至其他行业创造了数个第一，第一个将营销中心搬到五星级酒店的酒类企业;第一个整版投放晚报招商广告的酒类企业;……这就是典型的骗子联合策划大忽悠，看中山东这块肥肉来招商忽悠的。
二、虚张声势式“招商忽悠”
这类招商企业主要在招商宣传上大做文章，精美的招商手册到处散发，漂亮的礼仪小姐无处不在，更让您晕头转向的是五花八门的广告，他们之所以在这方面浓墨重彩，就是让您彻底迷失方向，相信他们的非凡实力。
他们通常打着××企业集团、××国际集团、××酒业(集团)或者××药业(集团)等名义来招商，在糖酒会、招商会及广告上显示大手笔动作，不惜花血本投放广告，从专业媒体一投就是整版，有的还在专业杂志一掷千金上封面或封底，有的还一上来就投放央视广告;更有甚者不惜花重金租下五星级酒店宾馆一层或五星级酒店的总统套房作为会场展厅，更不惜花费百万布置展厅，抢占会场外广告优势阵地，发布户外广告，一切都为显示资本运作，企业实力雄厚，把会场展厅装扮得富丽堂皇，凸显王者风范!其实呢，这类企业大多都是打肿脸充胖子，花钱摆阔气，几乎花掉血本来糖酒会等行业招商会豪赌一把，忽悠一些不了解实情的经销商。谁叫现在是品牌时代呢?怎么着也得花钱买点吆喝声唉，搞个品牌速成之神话什么的，那该多好啊!
经销商一不注意，很容易他们的这种假象所欺骗，再不小心，就落入他们招商圈钱的圈套之中。如何才能破解他们这类企业的招商忽悠法呢?如果您仔细观察与了解，就不难发现其漏洞百出和一些前言不搭后语的弊病。可以从以下几方面来判断：一看企业营业执照，看企业的真实的注册资金和企业全称，企业全称是否带“集团”两字，还是他们自带括号加上去的，带集团注册的一般注册资金都会在千万以上，而其他公司的注册资金则相差甚远，招商广告上的企业全称是否与营业执照一致、企业法人是否一致?如果××企业(集团)“集团”两字是私自加上的，就要为这家企业打个大大的问号;二看广告，平面招商广告要做至少一至两个月的观察和了解，如果这家企业只围绕着糖酒会前后等做招商广告，我们就要为他打个问号，央视广告主要看他的频次和时段，如果每天播放的次数只有两三次左右，播出时段的话，这肯定是幌子，是企业招商懵人用的手段;三看人员，探查是不是只会忽悠而不懂实战的废物，只会忽悠的人怎么能够给你市场实际支持与指导呢?……
三、欺世盗名式“招商忽悠”
这类企业为标榜自我，他们往往会利用外资或合资企业的名义出现在糖酒会、药交会等大型招商会上，有甚者还会穿上国际知名企业的“外衣”掩人耳目，让你信以为真。这类忽悠企业一般会言称公司总部设在国外的一些经济发达的国家或地区，属于跨国型企业集团，目前准备拓展中国大陆市场，有强大的资金和技术做后盾，以及国际独有的品牌优势和高级市场管理人员作支持。表面上，他们对经销商要求的条件很苛刻，一般还只找省级代理，但如您稍细心就会发现他们参会时并没有丰富的产品，往往就一两个产品出现在您眼前，但他会向你解释，新品已经研发成功，只是上市时间还赶不上糖酒会、药交会等这个档期而已，时间比较仓促，我们下一步准备大力推广，到时我们可以优先考虑您……。我们要用谨慎的眼光和科学的态度来对待他们，给他们这些虚伪的假象打上无数个问号，不要只看他们的表面功夫!
作者：张洪瑞
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