创新点睛

　　罗军 合肥思普科技有限公司总经理 

　　因为缺乏应用和采购经验，中小企业用户在IT产品采购上也会感到茫然，因此通过一些细小的事情让他们记住你，当需要采购时他们就会首先想到你。

　　很多经销商忙于开发新客户，而丢了老客户，这会得不偿失。因为有过愉快合作经验的老客户不仅会持续采购，还愿意推荐新客户进来。

　　罗军是一个务实的人，在成立合肥思普科技有限公司时，他就认定中小企业市场为其主攻方向。不过，务实不代表缺乏想象力和创造力，事实上，罗军称得上是“长袖善舞”。正是依靠对客户的把握和联想的支持，罗军舞出了自己的一方天地。在联想扬天电脑的秋季促销中，思普的业绩尤为突出。

　　记住你的客户

　　“我们从不‘扫楼’。”罗军的这个说法颇让记者感到意外——因为根据了解，思普科技签约代理的联想扬天电脑，走的正是“行销”模式。不出去走，何来客户呢？

　　“对于客户的开发和积累，我们更多的是依靠信息化手段。”他随后解释说。

　　在思普的客户开发手段中，网络的地位显得尤其重要。虽然很多经销商都有公司网站，但是罗军认为，真正把网站当作宣传和交易窗口的却很少，甚至网站的更新和维护都十分滞后。而罗军却要求公司的网站能够即时更新，联想扬天新产品一推出便立刻发布到网站上，使用户通过搜索产品型号就能够找到思普科技。“有时候，我们的新品发布比许多大公司都快。”罗军不无自豪地说。同时，思普科技的网站还支持QQ在线联系和在线订购。罗军说，他们每天都会收到不少询问产品信息的留言。

　　店面是其第二个重要的客户来源。“留住一个老客户比开发一个新客户要容易得多。”罗军认为。在思普科技，即使客户只购买一个U盘，销售人员也会留下客户的详细资料。在客户购买产品后三天时，思普的商务人员便会进行电话回访，了解用户对产品的满意度，同时询问对方近期内是否有其他购买需求。“中小企业的采购是分散的，也是很随机的。很多企业都没有固定的供货公司，采购时比较茫然，这时如果有一家公司主动跟他们联系，他们会接受的。”而对于那些有第二次采购意向的用户，思普科技还会在之后一个月和三个月内再进行两次回访，以确保把握商机。

　　为了“记住”客户，思普科技还应用了一个客户管理的软件，每当老客户打电话进来，业务人员可以立刻在客户资料库中看到该客户的信息，这让很多老客户都惊讶不已。自然，双方的交流也顿时变得愉快和亲切了。

　　让客户记住你

　　记住客户的同时，也要让客户记住你。这一点很重要。

　　思普科技的业务人员同时兼做技术服务，“技术营销”是罗军一直坚持的。之所以这样，是因为合肥的中小企业对电脑应用的了解都比较有限，如果销售人员为他们提供专业建议，他们会很乐于接受。

　　一次，思普业务人员在合肥的一家建材市场做成了一笔生意。但是，业务员发现，这位客户用电脑只是上网和聊天，根本不懂得如何将电脑用于工作。于是，业务员去做服务的时候就教客户一些电脑使用知识，这令客户非常高兴。再加上联想扬天电脑具有多项针对中小企业用户的设计，比如安全密钥、一键杀毒、一键恢复等，使用户使用电脑更放心。后来，这家客户便将建材市场的不少商户都介绍给思普科技。

　　罗军也很懂得通过细节加深思普的影响。他发现，人们一般不善于保存名片，因此，他将自己公司销售出的联想扬天电脑机身背面都贴上一个小标签，上面有思普的完整联系方式。事实证明，这个做法非常有效。

　　他还要求业务人员时常去客户那里“擦机器”——对于罗军和业务人员而言，这不仅是一次维护服务，更是拜访客户的好机会。由于销售和服务职责由同样的人员承担，所以做服务常会带来一些商机。要等客户遇到问题才过去，机会毕竟有限，所以，思普的业务人员会每隔一段时间就主动到客户那里“擦机器”，询问电脑的使用情况，加强跟客户的联系。

　　罗军介绍说，很多客户都跟思普合作了多年。尽管中间思普科技换过地址，一些企业主管采购的人员也变动过，但是，靠着这种经常性的联系，思普最终留住了客户。

　　利器评鉴

　　利器名称：联想扬天M4600

　　意见领袖：合肥思普科技有限公司

　　综合评价

　　产品核心卖点 ☆☆☆☆☆

　　渠道支持政策 ☆☆☆☆☆

　　销售盈利程度 ☆☆☆☆☆

　　用户反馈意见 ☆☆☆☆☆

　　扬天M4600性价比出色，它的“一键恢复”、“一键杀毒”功能对销售帮助很大，因为这使得扬天电脑卖点突出。同时，这些功能也大大降低了服务成本，经销商可以通过电话引导用户自己解决一些简单的故障。

　　这款产品在当地市场十分热销，深受用户欢迎。