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中小型企业应该如何设计渠道结构
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铭万网
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时间:
2007年01月16日15:14
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信息来源:
《世界市场总监》
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大量的中小型企业品牌建设薄弱，内部管理匮乏，在“边跑边找吃的”运动过程中，蔬于或没有能力对渠道进行合理的设计和管理，往往跟着对手来，你给什么政策我也给什么政策，你搞什么样的促销我也搞什么样的促销，看着你的经销商合作有点问题我就来撬；或者，就干脆求大，什么样的大品牌你在做我就找你，只要你能做我的我就满足（或变相满足）你的要求。但实际运作总是“近之不逊，远之则怨”，砍了舍不得，不砍销售起不来，变成“半拉子工程”。回头看看大量渠道模式和策略，发现每每成功的都不一样，想想都很有道理，直营、代理、联销、渠道复合、股份制公司、密集分销、特许经营…一要参照则往往莫衷一是。那么，什么样的渠道模式才是适合企业本身的？中小型企业渠道的设计到底应该遵循什么原则？渠道体系到底应该如何建立？
(一) 认识渠道运作的误区
要搞清楚什么样的渠道才是适合企业本身的渠道体系，首先要正确并且科学的对渠道模式进行认知
自建网络要比利用中间商好？
中间商数量越多越好 ？
渠道越长越好？
网络覆盖面越广越好 ？
中间商实力越大越好 ？
找到好的经销商，我的销量就没问题了？
渠道合作只是暂时的 ？
渠道冲突百害而无一利，应该根除 ？
渠道政策越优惠越好 ？
渠道建成之后，可以高枕了?
渠道的开发、应用是一个系统的运作过程，必须是与市场变化紧密联系在一起的，缺乏了有目的和系统的设计、推进和管理，任何一种独立的运作方式都是不科学的，也是不能被市场所长时间包容的。
(二) 渠道设计与开发的基本原则
接近终端 （让你的终端最快的补到货）
有效覆盖 （确保你的市场能被照顾到）
精耕细作 （持之以恒的做好每一个网点）
快速进入 （在合适的时候抢占对手的网络资源）
利益均沾 （双赢的才是长久的）
被选择性（经销商做任何一个产品都是有目的的）
钱要花的是地方 （白给的费用没有人真正珍惜）
让渠道认可你 （认可产品、认可企业、认可人）
学会变通（合适的就是科学的）
没有谈不了的事，只有做不了的人（没有人不想做好事情，用心的处理每一件可能产生的分歧）
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