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做销售其实可以很光鲜
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铭万网
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时间:
2007年01月23日13:13
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信息来源:
中华英才网
| | 大多数职业人对Sales（销售）这个工作的第一印象可以说是不怎么光鲜的，存在着社会受尊重程度低、收入没有保障等等偏见。但实际上，每个企业生存发展的最关键岗位都是销售。
据记者了解，销售本身所需要具备的出色综合素质，实际上是很多初入职场的人因为害怕难以胜任而逃离的重要原因。毕竟，要成为一个出色的SuperSales，很难，但他们的收入也常常超越一般上班族。
销售不但是一门学问，更要靠经验、天分和态度。这个时节，正是刚刚告别校园参加销售工作的“新人”们最难熬的时期，那么，一起来看看这个领域里的资深人士们怎么说。
最好的销售往往不是最好的管理者
据记者了解，出于销售的工作特性，从业者必须要具备各种良好的心理素质，诸如诚实、开朗、积极、创新、冒险，还有承受高压的能力。
在采访过程中，记者发现Sales族无一例外，都非常的乐观、不喜欢桎梏于过去的失败，而是永远往前看；在面对困难的时候，竭力去想办法解决问题，而不是退缩或逃脱。坚韧的特质是出色的销售们共同拥有的。除此以外，敏感的商业头脑也是销售人员必不可少的品质之一。
此外，在外企从事IT销售已有多年的钱先生告诉记者，业绩最好的销售在个人执行力上非常突出，但却常常不能胜任经理的工作。缺乏管理意识是他们的软肋；而能在管理岗位上表现出现的往往是一些业绩中上、并保持稳定增长的人们。
不容忽视的专业产品知识
站在行业门外观望，通常会认为包括沟通能力在内的销售技巧是对sales的首要要求。而对此看法，业内人士给予忠告，做销售，专业知识异常重要。
据记者了解，销售技巧在销售过程中的作用不可小觑，但对客户来说，往往最根本的需求还是产品。而如今市场上同质同类的产品太多，如果一个Sales不能把自己的产品从专业的角度优点清晰地介绍给客户，将很难获得“订单”。
深入掌握产品知识是每个SuperSales的必修课。许多销售人员入行之初的困惑并非来自销售经验，而是对产品知识掌握不够。销售不同的产品要求sales具备不同的产品知识，尽可能详尽的掌握专业知识，把对产品的认识提升到专业的角度，才能使客户产生信赖，从而使双方建立起良好的售卖关系。对于机械等专业性比较强的行业来说，掌握专业的产品信息尤显重要。此外，对医药行业来说，了解产品行情及政策环境也相当必要。
并非所有业绩均与收入挂钩
据记者了解，就销售这一职位而言，进行跨行业、跨公司的比较是非常困难的。这不但是因为不同行业的差异，公司大小、管理方式等等不同使得运作方式各异的企业在销售人员指定收入结构时也有很多的不同。
简单来说，可以分成两种。第一类是将收入与业绩挂钩。除了相对较低的基本薪水以外，主要收入来源于依据个人的工作业绩给予的提成或奖金。据介绍，这一部分的收入往往非常高，对一些资深的销售人员或SuperSales们来说，月薪3-4万元是非常常见的。
第二类销售人员的收入方式则是领取固定月薪，销售业绩与个人收入几乎没有太大关系。据记者了解，通常此类销售人员的主要工作是在一个拥有足够技术强势的领域内与企业的分销商合作、建立销售渠道，直接面对终端用户的机会并不多，除非是大客户。
风格迥异的销售模式
和很多行色匆匆为企业的产品寻求市场而疲于奔命的私企sales不同，一些销售专业产品的外企的sales显得从容得多。
一般来说，他们要做的前期工作就是开展市场调查，并对客户进行分类。如果产品在行业内口碑较好，则会有经销商或客户主动找上门来，销售工作就显得轻松得多。更有甚者，如果所在企业在行业内有垄断优势，销售工作就更显轻松，工作的重点在于制定策略、维持品牌，并不像人们通常想象的sales天天要主动出击、寻找客户的工作状态。
诚信第一业绩第二
很多欧洲背景的外企，致力于创造一种宽松的工作环境，不希望员工产生压力，着重强调团队协作。在这些公司，待遇并不会直接和业绩挂钩，而通常是随着进入公司的年限而逐年递增。
即使对于很多强调业绩、并且会把sales的待遇和业绩结合的企业，业绩也不会成为评判sales优秀与否的唯一标准。据记者了解，在这些企业里，诚信是被认为比业绩更重要的东西，而且被看做是公司立足及发展的根本。如果Sales业绩差而诚信好，公司仍会给予其机会；而业绩很好诚信却很差的sales，则会被公司完全否定。
做销售一定要有诚信
作为具有120多年历史的跨国大企业，GE的产品覆盖了诸多领域，企业在销售经验积累的经验也非常丰富。GE水处理及工艺过程处理部门的分销商经理邓子文告诉记者，所在企业所提倡的严格的诚信管理制度与积极活跃的分享是自己能取得出色销售业绩的有效方法。
据记者了解，日前，对于一些业务能力较弱但是诚信度较高的员工来说，越来越多的企业会提供更多的机会，帮助这些销售人员的成长和提高；而一些业绩突出却诚信不足的销售人员，却越来越被大多数企业拒绝。邓子文告诉记者，GE非常注重销售人员的诚信，没有诚信的销售会在第一时间被GE拒绝。但在GE，如果能成长为一个出色的销售人员，在个人成长、收入等方面都会相对丰厚。
对于新入行的销售“新人”，邓子文表示，首先要抛开过去的成就，以平常心去对待压力重重的销售工作，戒骄戒躁。据记者了解，销售入行的前三个月是熟悉产品的阶段，必须尽可能的熟悉产品，掌握销售工作的基本功。与此同时，还要参加各种销售技巧的培训，提高自己的销售技巧、拓宽方法和思路。
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