三、过程营销： 

　　营销是一个过程，所谓过程是指一组将输入转化为输出的相互关联或相互作用的活动。很显然过程由要素、作用方式和顺序组成，输入要经过转化才能输出，输入与输出本质上不同，由于“转化”功能，所以过程是需要时间的，输出必须符合要求，因为输入与转化必须适应输出。输出规定了要素与转化的关系；过程营销即强调营销的过程，它要求将营销的相关活动用过程来展现。企业要树立一种思想，营销也是一种生产形式，它具有生产的一部分属性。营销过程要体现价值增值，如果某过程本身是多余的或不增加用户价值，要考虑省去它的可能。 

　　面对终端的相关过程：①顾客被营销的过程，即顾客是在何时、何地、以何种方式与企业的营销体系接触的。②顾客购买前的心理活动过程（决策过程）（价值认知）。③顾客的购买过程，即习惯或惯性行为（价值持续）。④顾客的具体消费过程（价值体验），即使用过程的学习曲线与心理过程的变化。⑤顾客对产品生命期结束或变卖的处理过程。这五个过程是非常关键的，它直接决定了企业的营销创新。 

　　企业相关营销过程： 

　　①市场调研标准，过程，方法及效果。 

　　②企业对需求，价值，顾客，市场，产品（功能），竞争者等方面的理解与认识转变。 

　　③开发产品的标准，过程，方法及效果。 

　　④价格的决策标准，过程，方法及效果。这包括（1）定价基础，成本或顾客价值，竞争等。（2）价格与行业比较。 

　　⑤渠道演变的标准，过程，开发方法及效果。这包括（1）销售渠道层次变动，是增加、减少还是维持现状。（2）销售渠道划分方式，是还是相机而定。（4）供货速度，存货位置集中还是分散，自建还是利用外部仓库。 

　　⑥促销组合及标准，过程，方法及效果。这包括：（1）促销媒介，印刷品，听或视觉媒介。（2）促销费用，与过去或同行业的比较。（3）促销方式，前拉式，后推式还是两者结合。（4）促销活动的时间、季节定期还是其它。 

　　⑦服务标准，过程，方法及效果。（1）服务价格，提供服务的目的，服务重点，售前，售中，安装训练，维护修理等。 

　　⑧推销的要求标准，过程，方法及效果。推销人员是由本企业，代理商还是经销商提供；推销人员素质，待遇，训练；推销的组织结构及联络。各过程是否有效衔接。 

　　竞争者的相关过程：竞争者是谁，竞争者的反应模式是哪类，对特定要素（产品，价格，促销，分销）的反应效果等。 

　　过程营销需要企业建立矩阵分析法，对所有营销过程及要素关系做相关分析，从而寻求最佳营销组合。