2、家具卖场服务个性化，突显“体验式消费”之道
随着宜家、百安居、乐华梅兰、家得宝等外资家具零售巨头相继在全国各地的攻城掠地，以东方家园、好美家、家福特等为代表的内资家具大卖场也不甘落后，在神州大地上跑马布局，几经轮回，优质的网点资源已经日渐枯竭；店面促销上，无论是商品结构还是价格调整、促销手段等，各家具卖场均大同小异、竞争严重同质化。而如何使得自身在百花齐放的大卖场中脱颖而出、领袖群伦，各家具卖场除了在价格、设计、品类、促销手段等方面下足功夫外，在服务水平的提升上可谓挖空心思，奇招叠出。但使用频率最高、宣传力度最广的仍莫过于“体验式消费”。
何谓“体验式消费”？美国人约瑟夫·派因第二（B.JosephPineII）与詹姆斯·吉尔摩（JamesH.Gilmore）在《体验式经济时代来临》一文中首先指出：所谓“体验式消费”，是指企业以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造出值得回忆的感受。相比传统消费方式主要注重产品的功能强大、外型美观、价格优势，体验式消费则是从生活与情境出发，塑造感官体验及思维认同，以此抓住消费者的注意力，改变消费行为，并为产品找到新的生存价值与空间。
在今日的宜家，我们不再会发现昔日如影随形、滔滔不绝的导购员，取而代之的是“打开看看”、“坐下试试”、“躺下休息一会儿”等标有这种善意提醒的小纸条，这些小纸条还会告诉你安装使用这类家具的注意事项；此外，每一次亲身体验后，宜家商品测试器还会清晰的告诉你，你是第9999位试用的顾客。
在红星·美凯龙，顾客不仅能够做到“购物放心”，还能感受到“购物的舒心”，昔日刺鼻的油漆味、凌乱陈列的商品被清新空气、小桥流水、音乐鲜花所替代窗体顶端；床垫陈列方式一改以往累积堆放为模拟寝室陈列外，同时延伸到寝室睡眠环境构造、配套设施搭配以及为消费者提供了大量的睡眠知识传播。以外，其它商品均以样板空间构造出相应的客厅、卫生间、卧室，并以自身的家居装饰产品营造不同风格的真实氛围，让消费者真正感受到“家”的感觉，从而产生购买欲望。
“体验式消费”作为我国家具卖场提升服务的一种全新形式，因此受到家具卖场和消费者的热烈追捧，由于采用时间不长，缺乏运作的经验，难免时间一长就流于形式。“体验式消费”是一个综合体，它需要系统地全面提升卖场的整体服务水平，家具卖场需要长远考虑，以此为契机，全面提升家具卖场的整体服务水平，并作为家居卖场定位的主要发展趋势之一，才能在未来的竞争中立于不败之地。
“体验式消费”需要家具卖场在系统方面提升以下能力作为配合：其一、卖场资金实力的提升。
包括卖场租金、设计费、装饰费、灯光等。其二、商品服务的提升。“体验式消费”对家具卖场在商品的形态、商品种类、商品质量上均有高于传统形式的服务要求。其三、人员素质的提升。“体验式消费”下简单的销售商品已经不是唯一目的，而如何使得消费者在购物中得到更多精神上的享受才是卖场的终极目标。因此，除了卖场商品以及物质环境外，销售人员的素质给消费者的感受同样重要。其四、现场管理服务提升。良好的现场管理服务是消费者在卖场中能否获得优质的感官体验及思维认同的重要保证。其五、售后服务提升。“体验式消费”家具卖场为消费者提供设计、商品展示和销售、装修等一套完整的家居解决方案。因此，在售后服务方面的提升也就非常的必要。 在2006年中，除了“体验式消费”成为众多消费者和家具卖场热捧的服务方式之外，其它提升服务的创新手段也层出不穷。百安居通过“零首付”方式切入消费者家装设计、装修工程、装修维护的“一条龙”服务领域；乐华梅兰打破商品日常陈列方式营造休闲购物环境；深圳美庭家居率先成立“会员钻石俱乐部”对高端顾客提供超值服务……
种种的迹象表明，在过去的一年中，中国家具零售业在服务水平的提升上进行了不断的创新，尽管目前这些手段都尚处于起步阶段，但它却标志着我国家具零售业的竞争焦点已经从价格转移到服务上，乃至品牌上。
3、家具制造商商业化冲动，书写品牌决胜终端之旅
家具零售大卖场在中国市场的蓬勃发展促进了中国家具行业的整体进步，但其固有劣势也在发展中暴露无疑。一方面，家具大卖场强调规模效益、平价多销的经营理念严重阻碍了中国高端家具市场发展，已经不能满足部分追求高形象、高品质顾客需求；另一方面，家具大卖场的迅速崛起并逐渐控制销售“终端”，同时在企业形象、管理、服务等软性竞争手段中日益突出其自有品牌和零售商品牌形象，极大抹杀了家具制造商的独立形象，导致制造商在整个家具商业链条地位的下滑。
但这一现象在2006年中得到巨大的改善。大富豪家具凭借其独创的CP营销系统在全国各地大肆拓展专卖店1000家，从二三级市场一路杀近一级中心城市，顺利完成了向市场一线主流品牌的嬗变；年初，建威家具集团计划在国内新增专卖店200余家，使其专卖店数量增至700余家，而这一数据在两年前仅为300家……
在终端竞争越演越烈、产品同质化越来越严重的市场下，家具企业如何赢得竞争？美国著名品牌策略专家莱瑞?莱特认为“拥有市场比拥有工厂更重要，而拥有市场的唯一办法就是拥有占市场主导地位的、以无形资产为核心的品牌。”而拥有“占市场主导地位，以无形资产为核心的品牌”的唯一途径就是通过品牌塑造的道路。家具制造商贸然进入商业领域，看似“冲动”，实则是在品牌塑造的道路上迈出艰辛的第一步。
家具制造商进入商业领域开设专卖店对于其品牌塑造有着较大的推动作用。其一、家具专卖店品牌单一，有利于提升家具制造商品牌形象。家具专卖店使用统一的品牌标志、统一的店面装潢、统一的店内宣传方式、统一的促销方式、规范的流程服务。集中店面的所有资源，展现品牌实力，有利于在消费者心目中树立良好的品牌形象。其二、品牌受众单一、目标明确。家具专卖店一旦成立，就等于告诉消费者，我卖的什么家具品牌、我的价格是什么档次、我的目标??控制销售终端，及时掌握消费者动向。
家具专卖店是制造商和消费者直接沟通的前沿阵地，可以及时、准确地反应消费者对品牌的反馈信息，便与家具产品的开发和服务的改善。其五、良好的现场管理，标准化的流程服务有利于品牌塑造。家具专卖店通过统一的环境设计、商品布局以及标准化的流程服务，让消费者感觉到宾至如归的享受，能够进一步深化品牌形象。
在2007年乃至今后的几年中，家具制造商通过开设专卖店切入商业领域，逐渐将会成为一种趋势和潮流，但由于从制造业突然过渡到商业领域，家具制造商面临的最大挑战将是如何成功建立和实施一套完整的专卖商业系统。
一个完整的连锁专卖商业系统主要包括持续赢利的营运系统、快速复制的培训系统、规范有效的督导系统三个子系统。营运系统需要形成标准化，包括总部和分部的一致性和标准化；而培训系统，主要是针对连锁网络，利用培训的方式，进行营运模式的标准输出，保持连锁分部与连锁企业总部的一致性，迅速实现连锁单位的复制；督导系统则是依据营运模式、标准、利用专业方法进行监督、控制和评估。这三大系统中营运系统是基础，培训系统和督导系统起到规范和控制的作用，是营运系统得以顺利运行的保障。
家具制造商只有成功建立和实施了以上三大子系统，连锁专卖体系才能够取得预期的成功，达到推动家具企业品牌塑造的终极目的。
