第四篇 混战计

　　第十九计 釜底抽薪

　　【案例】 
　　顾客：“你们做活动的那款特价机销售完了吗？” 
　　导购员：“早就销售完了，不过您可以看看这款机器。” 
　　顾客：“比特价机贵了300元，我还是想要特价机。” 
　　导购员：“这位先生，我还是建议您选这款机器吧，这款机器虽然贵300元，但是它采用的是进口机芯，而特价机采用的是国产机芯，它们在性能上有明显的区别，再说了特价机不送礼品，这款机器还送价值198元的加湿器，折算过来您只多花了102元就买到进口机芯的机器了，还是划得来的。”

　　【分析】 
　　在终端是不促不销，许多消费者是冲着所谓的特价机过来，对于厂家来说特价机是买的越多赔得越多，因此为了有意识抑制特价机的销售，特价机的提成要比常规机型低的很多，有的甚至规定特价机不送货。导购员针对哪些冲着特机型过来的顾客要采取以退为进的办法，在卖点介绍釜底抽薪，有意进行自我打压，同时努力把消费者的注意吸引到较高价位的机型上，结合促销资源，换算价格，促成交易。

　　第二十计 混水摸鱼

　　【案例】 
　　导购员A：“TL的‘以旧换新’比咱的‘总经理签名售机’更让消费者接受，怎么办呀。”  
　　导购员B“我看价格差不多，干脆这样，你组织临促去楼梯口拦截，把口号也换成以旧换新，我在柜台负责销售，你看怎么样呀？” 
　　导购员A：“行，那我去了。” 
　　结果，XH的临促在终端以“以旧换新，数字电视全市最低价1888元”的口号，拦截到许多本冲着TL品牌的“以旧换新”的活动去的顾客。 
　　【分析】 
　　终端的销售对抗，在所难免。有的品牌在活动前进行大规模的媒介宣传，而有的品牌为了对抗竞品经常会临时布置的促销活动，由于缺少媒体的高空支持，消费者的知晓度不高，现场的促销效果往往不如竞品的理想。在这种情况下，终端导购人员，应充分利用现成的临促资源，临时换促销口号，混水摸鱼，终端干扰，拦截竞品的潜在购买者。  

第二十一计 金蝉脱壳

　　【案例】 
　　顾客：“你好，我周次在你这买了台电视，可是许多台有雪花点，可换上旧电视，却不会出现这个问题，是不是电视有问题？” 
　　导购员：“您放心吧，根据我的经验不是电视的问题，可能是信号问题，要不我给你技服中心的电话，您可以和他们联系，他们会安排技服人员上门服务的。”

　　【分析】 
　　顾客如果所购的产品有问题，首先想到的是到柜台求助，电子类产品有许多软故障，有些是由于顾客操作不当引起，让销售人员去上门服务不太现实，故而导购人员如果发现顾客因产品质量或操作不当于起软故障，应建议顾客向技服中心求助。导购人员应尽量使自己从售后问题脱身出来，一是避免顾客因情绪过激引起争吵，影响销售；二是将售后问题交由技服人员处理，从而避免销售时间的浪费。

　　第二十二计 关门捉贼

　　【案例】 
　　顾客：“你们的价格真的不能再优惠了吗？” 
　　导购员：“我们报的是最底的价格了，真的没办法再优惠了！” 
　　顾客：“那我到B店去买了。” 
　　导购员：“这位大姐，您可以转转，我保证我报的价格是全市最低价。” 
　　就在顾客离去的时候，导购员给B店导购打电话：“小王，等会儿有一个四十多岁短头发的中年妇女去看XXX型号的机器，你那里的价格报高一点，别送礼品，别让她在砍价了。”B店导购：“收到，放心吧。” 

　　【分析】 
　　家电是一个成熟的业态，一般来说，一个商圈有好几个终端门店，而且属于不同的渠道商，渠道的恶性价格战时常发生，聪明的顾客常以“我到另一个店去买”来最大限度的压价。针对这种情况，厂家除了会制定一致的底价外，并且要求导购员之间的信息互通，避免聪明的顾客利用信息不对称和导购急于成效的心理，造成来回多次杀价，损害厂商的利润空间和延长成交时间。销售信息的及时沟通，形成关门捉贼的势态，断了顾客来回用一个店的价格压另一个店的价格侥幸心理，这种半封闭的让价策略，在某种意义上来说有助于提高终端的效率，缩短成交时间。

　　第二十三计 远交近攻

　　【案例】 
　　顾客在HS品牌区对HS品牌的导购员说：“你们液晶电视的价格就是太高了点，我看CH的那款机器蛮不错。” 
　　HS导购员接过话说：“这位大叔叔我想您是不知道内幕吧，CH的知名度高，销售量也大，听说那款液晶电视返修机特别多，而且这段时间经常有人来店里投诉说CH的服务，听说他们的服务网点萎缩了，您要买了就别买CH的。” 
　　顾客：“真的吗？哪买谁的好？” 
　　HS导购员：“我们店里的促销员自己要买，都是买XH的，XH的名气没CH的大，可是他们的质量就是比CH好多了。” 

　　【分析】 
　　对于竞争日益激烈的终端，优秀的导购人员也意识到，一个人的力量是有了限的，他们会找一个在产品主推上不冲突，但又面临同一品牌竞争的压力的品牌，进行策略联盟，远交近攻，一起联手压制的某一品牌的销售。在消费者心智资源里，第三方的业内人士的话更可信，这种销售的“托”往往是最有效的成交武器。  

　　第二十四计 假途伐虢

　　【案例】
　　音响区的导购员完成了最后的试音成交。 
　　导购员：“您的新房子刚装修好，您是否打算把电视也更新一下？” 
　　顾客：“我们确实打算换台新电视，但不知道现在什么电视好，你能不能给点意见？” 
　　导购员：“您买了这么好的响，应该配好点的电视，您看我们这里的高端音响全部是用等离子电视进行演示，好马配好鞍，要不我带您到XH专柜去，我和那的促销熟悉，就说您是我熟人，您买电视我让她给您最低价，您看怎么样？” 
　　顾客：“那太好，今天我们顺便把电视一起买回去。” 

　　【分析】  
　　现在许多厂家“借”电视给音响、碟机区进行演示，和音响、碟机的导购人员签定联销协议。一旦双方的导购人员发现有潜在顾客，则力推联销品牌。这样双方的销售终端得到有效的延伸，成交不在局限于各自的柜台，将双方的资源共享，借道销售，进行第二战场的终端拦截。