第五编 并战计

　　第25计 偷梁换柱

　　【案例】 
　　H品牌近期的市场宣传点为“1080P全面淘汰720P”、“1080P为数字高清顶级格式”。 
　　顾客：“你们厂的彩电能不能接收1080P的数字格式？” 
　　X品牌导购：“当然能，我们全系列的数字电视全部能接收1080P格式。不过，我们厂家在设计的时候考虑到1080P在现实生活中的片源较少，我们在芯片设计上更侧重于和电脑的融合，在连接电脑的时候我们最高的分辨率可以支持1600×1200，也就是说我们的机器能支持1200P的电脑顶级分辨率，在性能我们更胜一筹，现在我们在做促销活动，这款机器的价格和H品牌的1080P差不多，我建议您还是选购这款和数字家电融合更紧密的10800P顶级高清。”

　　【分析】 
　　终端的概念战层出不穷，作为处于劣势一方的导购人员要善于将劣势转化为优势，通过概念转换，将竞品的宣传优势抽换，然后趁机控制消费者的心智资源，引导消费。 
　　上述案例，是将电脑分辨率1600×1200巧妙转换成1200P，并将1200P赋予电脑顶级格式的概念，然后告诉消费者1200P可以向下兼容1080P，这是机器就变成了既可以支持电脑顶级格式1200P，又可以支持高清顶级格式1080P的数字家电，从而赢得了综合性价比优势。

　　第26计 指桑骂槐

　　【案例】 
　　S、K品牌大规模推广“以旧换新，模拟换数字” 活动。 
　　道具：媒介关于“以旧换新的猫腻”系列报道的剪报。 
　　顾客：“你们为什么不搞以旧换新呀？我家里的旧彩电怎么处理呀” 
　　X品牌导购员：“我们本周的活动是‘诚信消费，明明白白我的心’，您可以看一下媒介是怎么样看待厂家搞得所谓以旧换新活动。” 
　　导购员递上了系列剪报。 
　　“他们所谓的以旧换新活动其实是变相的降价。您可以算一下，一台旧的29寸彩电在旧货市场的售价是300-600之间，折让后的价格比我们的现在的标价还高出70元呢。再说，现在的顶级的高清是能够支持1600×1200的电脑分辨，而他们用于以旧换新的机器只能支持1024×768。如果您担心旧彩电没法处理，我这里有一个专收二手彩电的联系电话，他可以直接上门回收，省得您抱着旧彩电来回跑。”

　　【分析】 
　　与消费者相比，导购员掌握着比较充分的业界信息资源，导购员应该善于应用警告的办法来诱导消费者，应用信息的相对优势，对消费者进行洗脑式教育，将竞品推广的负面影响降到最低，并为消费者提供某些力所能及的解决方案，如旧彩电的处理问题等。这样消费就会应附你的观点，从而达成消费。  

　　第27计假痴不癫

　　【案例】 
　　顾客：“你们售后服务是怎么说的？” 
　　导购员：“三年保修，终身维修。” 
　　顾客：“你们的数字电视机有没有DVI火线传输接口呀。” 
　　导购员：“我们采用和DVI性能相当的标准数码兼容性D-SUB接口来实现数据的高速传输，价格比采用DVI的还要便宜260元。” 
　　顾客：“你们能支持1600×1200的高分辨率吗？” 
　　导购员：“我们默认的是LCD最佳分辨率1024×768，通过软件升级可以支持1600×1200的分辨率”

　　【分析】 
　　消费者货比三家，经过不同品牌的导购员的洗脑式教育，他们迅速成长，并聚合各品牌的买点，作为选购机器的标准。 
　　面对这种情况，在综合性价比偏于弱势的一方，导购人员应采取“假痴不癫”的策略，用模糊的言语，把产品包装成一个聚各家所长的“全天侯”产品。将“保修”与“维修”、“DVI”与“D-SUB”及不同分辨率等概念模糊，采用技术性处理的语言嫁接，不能而示之以能，不用而示之用。

　　第28计 上屋抽梯

　　【案例】 
　　事件起因，产品的宣传单页写着能支持1600×1200的电脑分辨率，而产品的说明书却写着只能支持1024×768，接上电脑后也只能支持1024×768，对此消费者提出了疑议。 
　　导购员：“您先不要急，对于电视信号而言，分辨率越高越好，因此在接收TV信号时，它的分辨率可以达到1600×1200；但对于电脑信号而言，如果LCD电视接到了1600×1200分辨率的时候，文字和图像却会造成边缘模糊虚化，因此在出厂的时候，机器的默认支持的分辨率是1024×768，也就是LCD接电脑的最佳显示效果。如果在电脑制式下要支持1600×1200分辨率的话，需要后继软件的升级，这也就是为什么我们VIP手册里有一条免费软件升级。”

　　【分析】 
　　如果是细心的消费者在购买产品的时候会发现，产品说明书和产品宣传单页有些不同，有时候会出现严重的偏差。出现这种情况的时候导购员第一个反应是寻找合理化的解释，阻止消费者退货，我们称之为上屋抽梯策略。 
　　首先，承认偏差的事实；其次，为偏差寻找合理化的解释，如上述案例将在接TV信号和电脑信号时，机器支持的分辨率是不同的；最后，告诉消费者解决办法等待软件升级。

　　第29计 树上开花

　　【案例】 
　　导购员：“您好先生，这是我们新款的42PDP电视，亮度10000：1，是目前市面上亮度最高的机型，现在搞双休日促销活动，我们赠送价值880元的高清DVD一台，非常超值的。” 
　　顾客：“除了亮度以外，这款型号的机器还有什么功能？” 
　　导购员：“这是一款采用全新理念设计的型号，添加了许多人性化的设计，比如在传统的玻璃面板上加上了一层滤光膜，从而有效地解决了PDP面板反光的问题，有效保护了消费者的视力。同时在PDP面板里加入了残像消除技术，有效避免电视台标长期固定在一个位置上，对PDP面板造成灼伤。”  

　　【分析】 
　　当新品上市场推广的时候，导购员要学会借局布势，借助新品上市之机，将厂家的促销资源和新的卖点整合成一种销售势能。将现阶段竞品尚未具备的硬件条件，如滤光膜、10000：1等系列性能参数放大，形成一个新的USP独特卖点防火带。 
　　借助卖点防火带的区隔讲解，虚布成强大的销售卖点阵容，以此给消费留下个性鲜明的心智印象。

　　第30计 反客为主

　　【案例】 
　　顾客：“你们42PDP保修怎么说的？” 
　　导购员：“整机保修3年，PDP屏保修一年，终身维修。” 
　　顾客：“等离子的最贵的就是PDP屏，你们怎么就只保修一年？” 
　　导购员：“我们的保修规定是严格按照国家的规定来实现的，再说了PDP屏不同与传统的CRT屏，我们的PDP屏采用进口的三星第七代等离子屏可以稳定运行8万个小时以上，您主要还是买产品的质量而不是买产品保修。比如像乐华、高路华承诺的是六年、八年的保修，可现在人家破产了，您别说保修了连维修多困难了。而想我们这样的大厂，不但质量有保证，而且有一个密布全国各地稳定的维修网点，您选择我们，就是选择一种放心。” 

　　【分析】 
　　销售的不利局面，通常来说是可以化解的。反客为主是导购员最经常运用的一个策略，他需要导购员敏锐地把握到总是的关键要害部位，循序渐进地引导消费者，最后达到改变消费者固有的消费观念。 
　　保修对于质量稳定的产品来说不是问题的主要方面，知名品牌对于消费者来说不仅意味着是高品质，更重要的是品牌的背后有一个完善、强大的售后服务系统的支撑。