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东星航空的非廉价战略会是一个泡影吗
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铭万网
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时间:
2007年02月09日14:33
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信息来源:
牛津管理评论
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8000万撬动120亿
兰世立一直被认为是“剑走偏锋”的典型。东星当年进入旅游业时，由于各旅行社对景点争夺得不可开交，他就干脆买断了某景点40年的经营权。
现在，由于东星集团对旅游包机的需求很大，同时每年的机票销售高达10多万张，他又干脆组建了航空公司。
作为注册资金仅8000万元的民营航空公司，东星并没有小心翼翼地试探市场。2005年11月，兰世立在武汉高调宣布，在5年之内，东星航空将组建20架飞机的庞大机队。
根据东星和通用、空客的租赁、购买合同，东星所需的飞机将在今后5年以“3架、3架、4架、5架、5架”的频率交付，前三年的10架为租，后两年的10架为买。
据兰世立测算，每架飞机每年的租金、运营费用和其他费用正好为三个3000万元，“加起来不超过1个亿”，而比照东航武汉公司和南航湖北公司的营运水平（东航武汉公司8架飞机去年营业收入12.5亿元；南航湖北公司10架飞机，去年营收17亿元），一架飞机一年的营业收入也大概为1个亿，“东星航空应该能做到3年持平，5年后争取赢利。”
东星的另一项“财务运作技巧”是“租买搭配”，将短期支付和长期贷款结合运用，缓解了财务压力。兰世立解释说，东星买飞机的钱，是由欧洲出口银行提供60亿元、15年期限的长期贷款，它是一次性到位的，但东星却是分5～10年分期分批支付给空客。“这样，即使在东星航空不赚钱的情况下，我还有大量的现金流，这种短长资本的结合，对我来说很轻松。”
“以前空客或者通用要么就是卖飞机，要么就是租飞机，而东星在商业计划书中提出的‘租买结合’模式，正是空客非常欣赏的，也是合同能够签下来的一个关键，所以说120亿元听起来很吓人，其实是可行的。”兰世立说到这里不无得意。
兰世立的另一个聪明之处在于他把这块“饼”画得非常大——总金额120亿元，而且请了非常多的人来吃——东星几乎与世界上排名前十位的飞机租赁公司都谈过。这样带来的一个直接结果是，这个单大到需要一家资本金超过千亿元的银行才能提供担保，而国内没有一家银行有此规模。另外，如果谁想独吞这个“大单”，必须要作出策略上的让步。
“我与美国通用公司全球副总裁连续谈了7个小时之后，他就对他们的人说‘东星航空我们势在必得，他们要什么条件，我们尽量满足’。”兰世立笑着说。
空客和通用如此倾力相助显然是另有所图。此前，中国向国外订购飞机通常都带有浓重的政治色彩，飞机订单是中国外交平衡的一张牌。而东星作为一家民营企业，租赁或订购如此多的飞机，在通用和空客来说都是第一单。东星这一单生意，对他们摆脱强烈的政治背景，树立市场化的交易形象非常有利，也有助于他们长久占领中国市场。空客这一招，比它的竞争对手波音高明多了。
东星航空租赁、购买飞机的模式，很难被其他航空公司拷贝或者学习。兰世立曾宣称，他们是全球第一家获得通用“免银行担保”的飞机租赁业务，此前试图尝试这种方式的航空公司都以失败告终。而要想获得“卖方信贷”机会更是渺茫。
从市场上来看，一般民营航空起步时受限于资金，往往会选择租赁飞机，在运营3年左右取得稳定收益后，才有可能获得银行贷款购买飞机。比较典型的例子是春秋航空，它目前运营着两架租赁的空客A320.据悉，欧洲进出口银行曾经有意为春秋航空提供占购机款70%的贷款，但是前提是必须由中国国内银行出具担保。由于银行方面没有谈妥，春秋的购机计划一拖再拖。而像东星这样能“空手套白狼”的模式，堪称是一种奇迹。
作者：周云成
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