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多头竞争下地方白酒企业如何突出重围
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铭万网
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时间:
2007年02月12日11:04
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信息来源:
《华夏酒报》
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根据以上市场状况，XX品牌正确的战略如下：
放弃一线市场争夺，转入二三线市场运作。
一线市场的竞争格局短时间内以XX品牌的资源实力难以打破，耗在一线市场会让XX品牌不断失血。由于云门春一直居高临下，在对方强势之处和强势之时硬拼并非上策，而可以避强就弱，从对手薄弱之处突破。所以暂时可放弃一线市场，市场重心下移至二三线市场。
分析云门春的产品和市场情况可以得知，在潍坊的高端市场，云门春优势明显，竞争力很强，企业始终牢牢控制高端市场，而且对消费终端实行直营模式。而在中低端市场，竞争相对不那么残酷，而且云门春的大部分中低端产品是经销商操作，管理上会比较薄弱，在战略贯彻和市场维护上不容易统一和协调。在这方面，云门春即使有很大力量，也很难完全使得上。另外还有一个重要原因就是高端消费者忠诚度高，不容易分化。而相对来说，中低端消费者品牌忠诚度要弱些，易于分化。
因此，XX品牌以加强中低端产品和市场的开发，与竞争对手形成一定错位，避免正面直接肉搏。中低端市场对营销技术的要求相对要低，这种战略一是符合XX企业的人力资源状况———数量多但质量欠佳；二是可以节省大量的市场攻击成本。
另外，越是高端消费者，沟通和转化成本也越高，而反之越低。从资金方面来说，也适合XX品牌现状，所以，XX品牌可以把重点放在零售价25元以下的二级市场，以70%的资源做中低端市场，以30%的资源做中高端市场。先夯实市场基础，待基础竞争力全面提升以后，再反攻高端市场。这就像一个病人，先要提升身体素质，然后才能从事剧烈运动。
在产品方面，可以把产品细化，在功能上分出喜宴酒、寿宴酒、药酒等不同产品，这些类型产品的消费理念受品牌影响较小，符合XX品牌目前品牌影响力下降的现状。普通酒在容量上，分出100克、250克、500克、2500克等不同规格，满足不同场所、不同习惯的消费者的需求。一方面进行错位竞争，一方面可以比竞争对手做得更细。
寻找自身优势，开辟新战略市场。
XX品牌文化在以兴化为中心的泰州和扬州有着广泛的影响力。那么，XX品牌可以利用这一文化上的同根性，实施泰州、扬州地区的市场运作，把泰州、扬州作为第二战略市场。
在具体操作中，XX品牌可以在泰州注册泰州XX品牌酒业有限公司，实施本地化运作，而且可以通过整合社会和政府资源来扩大影响。比如，通过泰州市政府举办的XX文化节，XX品牌可以协作的形式参与，把XX酒做成文化节礼品酒。另外，泰州某市的政府招待所就叫XX宾馆，XX完全可与其合作打造一个专有产品，作为政府招待用酒，这样就会对当地市场产生带动和示范作用。
作者：诸葛明
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