每当问及许多中小企业经营者如何管理企业，凭何决策之类的问题时，他们的回答往往是：“凭经验、靠直觉、参考其他成功企业的经营模式”。诚然，这些东西对企业的经营决策会有一定的作用，但真正直接影响企业正确决策的应该是经营数据，只有数据才能反映企业的真实状况。因此，要从根本上改善企业的经营管理水平，变模糊管理为理性管理，就必须依据数据来管理，即MBF（Management by Figures），提高管理决策的科学性。

阶段管理的重点

　　那么，经营者在进行经营决策时，应依据哪些经营数字呢？这首先要依据企业所处的发展阶段来确定。在不同的发展阶段，经营者关注的重点是不同的。一般来说，企业的发展可分为三个阶段：发展初期是产品经营阶段，成长期是资产经营阶段，而成熟期则是资本运营阶段。

　　在发展初期，由于一切刚开始，企业的首要问题是考虑如何能够生存下去。因此，经营者应把工作重点放在提高销售额和市场占有率上。在这一阶段，经营者应重点关注收入、毛利、边际贡献、保本点销售额、利润、市场占有率和销售增长率、产品合格率、顾客满意度等经营数字。在成长期，企业的主要问题是如何提高经营效率，争取自身的竞争优势。因此经营者应把工作重点放在降低成本、压缩费用、提高总资产的运营效率上。在这一阶段里，经营者应重点关注各类费用构成的百分比、存货周转天数、应收账款周转天数、营业周期、现金周期、总资产报酬率、劳动生产率等经营数字。

　　在企业成熟期，经营者应把工作重点放在提高投资回报上。在这一阶段，经营者应重点关注现金流量、投资利润率、机会成本等经营数据。

让数字说话

　　下面以我们咨询的一个实例来说明企业是如何进行数字管理的。我们的一个咨询客户——一家拥有五间眼镜连锁店的零售企业，在我们进驻的当年，销售收入达到八百万元。该企业的老板为此欢欣鼓舞，当得知最终的利润只有十六万时，他非常震惊，怎么也没想到辛苦一年最终的回报却这么少。他不明白是什么原因造成了这种结果，他认为他的管理是成功的，企业并不存在明显的管理问题。后来，我们对该企业的经营数据进行整理分析，最终得出如下结论：

　　1.造成销售利润率如此低的真正原因主要是商品的平均毛利率太低。

　　2.销售商品的品种太多，大部分商品无差异。

　　3.供应商数目太多。

　　4.日常费用开销很大，并且绝大多数属于约束性的固定费用，无法进行大幅度压缩。

　　正是由于这些原因，导致企业的销售利润率非常之低。