从事经销商研究工作以来，经常能接触到经销商自身出现突然变故的案例，例如经销商老板遭受意外事故身亡，或是触犯法律而锒铛入狱，或是遭遇骗局，或是遭遇偷盗火灾，或是赌博巨输，或是受其他事故牵连等等，这些突发的意外变故，除了给经销商老板本人及其公司带来重大损失外，也给厂家带来不小的影响乃至损失。作为厂家，如何来预防或是减少经销商意外变故给自己带来的影响及损失呢？

　　首先，我们来了解一下经销商的特性，　经销商不是企业，而是一种高级型的个体户，或者说是介于企业和个体户中间的一种状态，经销商公司所有的一切，都维系在经销商老板一个人身上，老板既是公司投资者所有者，也是经营者管理者，在管理上，经销商老板是属于那种高度集权式的管理，指挥权财务权人事权都集中在老板一个人手里，很多具体的战略部署和市场运营连经销商老板的老婆都不知道，内部的客户也好，外部的客户也好，也都只认经销商老板一个人，经销商整个公司的核心也就集中在老板这一个点上。一荣俱荣，一损俱损。并且，经销商还有个特性，就是对社会资源的获取能力差，例如贷款难，融资难，公司的周转运营资金基本上来自于经销商自己的利润积累。赚得是自己的，赔得也是自己的。　

　　而导致经销商出现各类意外事故的原因主要又出于以下几个原因：　

　　1.外部经营的风险　

　　这只要是做生意，收益和风险自然是同时存在的，面对着越来越复杂的市场环境，很多能里水平较低的经销商都开始感觉到吃力，例如在新品选择失误，盲目进入新领域，被上游的无良厂家欺骗，下游客户卷款跑路，卖场占压货款或是直接玩失踪等等，此类事故事件层出不穷。虽不至于导致经销商关门破产，但往往能使得经销商元气大伤。　

　　2.内部管理的风险　

　　经销商公司内部管理还是处于一个较为粗放的原始状况，由于管理和监管不到位，内部员工的贪污(或是干脆卷款走人)，内部的隐形消耗，被盗被抢，水火横灾等等，这些意外事故对经销商的损伤就比较大了，甚至有可能一次性就让经销商关门破产。　

　　3.经销商老板个人的因素　

　　经销商老板作为一个不存在约束和监督的个人，个人行为的随意性很大，例如，赌博，玩股票或是期货，用极端手段解决个人恩怨，乃至老板个人的婚姻变故，这些个人因素而导致变故危害较大。　

　　4.非个人或公司因素　

　　这些因素指老板个人突遭意外，行业性事故而导致整个行业急剧萎缩，同行恶意竞争设局，为其他公司或个人担保而导致被牵连等等原因。虽是老板个人本意之外，但一直发生此类事件，往往就是毁灭性的。　

　　以上这些意外事故原因都会导致经销商元气大伤乃至关门破产，这经销商一出事，上游的厂家就直接跟着倒霉，轻则销量受影响，价格体系等市场稳定因素被打乱，例如有些经销商老板好赌成性，在赌资周转不过来的情况下，往往会把库存产品低价变卖，以便套取现金，对厂家某项产品的价格体系产生了直接性的影响，中则产品销售工作中断，　在笔者接触过的案例中，有的经销商遭遇事故身亡或是身陷锒铛，基公司也就基本停盘，该经销商所经销各厂家的产品也就陷入停顿局面。重则导致厂家的应收款出现死帐。经销商老板出事后，其家人往往会迅速转移财产，厂家在经销商那里的应收帐款再也收不回来了。　

　　相对与企业而言，经销商对经营风险和意外事故的承受能力是有限的，甚至说是非常脆弱的，这也经销商本身的特性所决定的，很少经销商有公司经营的安全防范意识，更别提相关的事故预案了，万一出事，往往也是束手无策，眼睁睁看着自己的公司毁灭，而作为厂家的业务人员和管理层，则应该建立一套相关的系统，来应对经销商有可能发生的各项意外事故，尽可能的从预防的角度来解决问题，做到事故的提前检测，提前备货，尽可能把危险隐患消灭在萌芽状态中，对待一些突发性的事故，也要做到快速处理，争取的事故损失降低最小。　

　　1.在业务人员中树立对经销商的安全防范意识。　

　　2.确立对经销商老板的各项监控指标，例如其婚姻变化状况，进入高风险投资行业(股票期货等)，内部管理漏洞。为他人进行资产连带担保，以上相关状况，应定期上报。　

　　3.在厂家内部，应建立新增风险事故的及时通报制度，厂家所属的任何一位经销商出现事故时，相关的事故报告应迅速通报所有业务人员，以便做出及时的核查。这就像飞机制造公司的事故通报制度一样，某型飞机在某个部件上出的问题，飞机制造公司会迅速通知所有的航空公司，对此型飞机的指定部件进行检查。　

　　4.建立后备经销商，在当前经销商出现大的事故时，及时将经销权进行转移，免得中断销售工作。　

　　5.协助经销商建立其自身的安全防范系统，帮助经销商老板在资产安全，员工管理，财务管理，财产安全等方面建立一个基础的安全防范系统。　

　　6.学习相关的事故处理知识，例如如何向法院申请进行财产保全，相关证据的收集等等。　

　　天有不测风云，人有旦夕祸福，很多事情一旦发生之后，是没法有效解决的，只能是未雨绸缪，从预防的角度做好相关准备工作，争取避免事故的发生，或是把事故损失降低最小。　

　　潘文富，经销商问题研究者，森潘纺织品贸易(上海)有限公司总经理，潘文富经销商管理事务工作室总经理。中国经销商研究发展中心研究员，研究领域以经销商内部管理优化，营运成本节约，创新赢利模式，优化厂商合作关系，招商与反招商等课题为主。从事商品经销行业十余年，同时在国内数个著名生产企业历任销售经理，培训师等职，拥有经销商业主和生产企业的经销商管理人员的复合视角和经历，具备从多个角度看经销商问题的基础，在七十多家营销财经类刊物上发表论文四百余万字，出版有《经销商内部管理优化》《经销商管人管钱管事》经销商与大卖场《经销商与厂家的共赢之道》《经销商与新产品》《经销商的创新赢利模式》《经销商管理杂谈》《顾问式经销商管理》等著作。电子邮件：panwenfu@vip.sina.com，网站：http:/www.panwenfu.com