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如何改变客户的态度
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铭万网
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时间:
2007年06月13日08:48
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信息来源:
价值中国
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所谓态度，是指态度主体对某一特定对象所持有的较为一贯和稳定的评价、行为倾向。它是人们在其他心理基础上综合认知、情感、意向这三种因素构成统一的心理过程。态度形成是一个从无到有的过程，它的形成是后天的，是人们在社会化生活中遵循一定的群体规范，对某一特定事务从“服从——同化——内化”的经验积累过程，其产生受社会、群体、宣传、个性等因素的影响。态度的改变则是一个从旧的态度向新的态度转变的过程，是态度主体已经形成的态度在接受某一信息和意见的影响后，所引起的相应的变化过程。
改变人的态度是一项复杂的工作，一般在现实工作中可以采取以下几种方法来达到改变客户态度的目的。
一、说服宣传法
人们经常通过说服宣传来改变他人的态度，说服宣传是改变他人态度的最有效的方法之一。说服宣传的过程实质是一个信息传播的过程，人们在接收到来自他人的信息后，会产生一系列的主动思考，进而对信息整体做出反应，其结果有两个：一是被说服，态度改变；二是对抗说服，态度不变。
二、活动参与法
俗话说“百闻不如一见”，这句话中也透露出了一个改变客户态度的方法——活动参与法。既通过引导客户参与有关的活动可以达到改变客户态度的目的，人们通常说“耳听是虚，眼见为实”，通过让客户亲自体验商业银行业务办理的过程，让其感受商业银行热情周到的服务，才能有效地改变客户的态度。
三、群体影响法
人们在社会化的生活中，为了实现某个特定的目标，会组合成各种相互作用、相互依赖的群体，比如同事圈、朋友圈、同学圈、亲戚圈等等。对于加入群体的成员，群体的规范、目标、组织形式、信仰等等都对其产生影响，以致影响成员的态度。其影响力取决于成员与群体的关系，成员与群体的关系越密切、归属感越高，其受群体影响而改变态度的几率越大。在发展客户过程中，经常用的一种方法就是请客户介绍客户，就是利用群体影响法进行的。
作者：蓝春锋
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