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爱国者的F1梦幻攻略
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铭万网
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时间:
2007年06月18日10:56
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信息来源:
《中外管理》
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“爱国者”的海外营销经验表明：营销是一场双赢的游戏，对合作伙伴尤其如此。
2007年4月8日，在马来西亚大奖赛雪邦赛道上，F1再次上演梦幻时速。最后，迈凯轮车队的西班牙车手阿隆索和英国新秀汉密尔顿分获冠亚军。继2007年3月18日结束的墨尔本首场分站赛上阿隆索与汉密尔顿分获得亚季军以来，迈凯轮车队再次成为大众关注的焦点。
随着这一世界顶级赛事的深入，一个中国品牌开始受到国际媒体的广泛关注，这就是首次签约F1迈凯轮车队的爱国者(aigo)——华旗资讯旗下品牌。
其实早在2007年3月2日，F1迈凯轮07赛季最新战车首次亮相中国，就引起了不小的震撼：新赛车车身两侧印有“aigo爱国者”标识——这是在世界顶级F1赛事中，首次出现的汉字。随之，爱国者品牌征战海外市场的营销战略，也开始受到业界的广泛关注。
学苹果 而不跟苹果
爱国者在国外市场的主推产品是数码播放设备。在这个领域，它首先要面对的是苹果公司旗下产品iPod咄咄逼人的优势。而也正是这位行业老大，提供了许多可供借鉴的营销经验。
在数码播放行业有两种营销模式：一种是苹果所倡导的简约——产品功能简单，外形也简单，在全球实现统一的营销。这种营销模式适应了绝大部分欧美用户的使用习惯。苹果倡导的不再是一个产品，而是一种生活方式，随时随地享受音乐。借助这种营销模式，苹果的iPod取得了极大的成功，每推出一款新品，都引起了全球范围的震动。iPod让苹果重新找回了自信。
另外一种，就是其数码播放产品的生产厂商希望通过产品的差异化和多样化，来满足不同的市场和不同的用户群。在iPod占据主流的市场环境下，差异化是很多其他厂商的首选。这部分市场实际上也非常巨大。
苹果取胜的关键在其商业模式。除了硬件产品的宣传能够创造一种文化之外，更重要的是其背后的商业策略。苹果卖每一个硬件的时候同时捆绑一个软件，即iPod+iTunes模式。在国外市场，iPod播放的音乐只能从它自己的网站上以付费的形式下载，每卖一个硬件实际上都是它赚钱的一个平台。苹果在硬件甚至可以亏钱，而通过内容赢利。
iPod+iTunes模式形成了一种固定的消费习惯。因此，对其他同行而言，单纯的拷贝苹果模式很难取得成功，但却为整个行业提供了一种全新的营销思路。苹果模式是一系列商业策略的集合，不是一个单纯的硬件问题。
给迪斯尼分提成
面对强大行业领导品牌苹果公司，爱国者在进入国际市场时，一开始就避免正面交锋，转而强调产品的差异化。华旗资讯海外事业部总监周宗武表示：“一个新的品牌进入一个新市场的时候，最要避免的就是同质化的产品。同质化对于我们来说压力很大。而个性化的产品，恰恰是我们有机会的产品。”
基于这个思路，华旗在海外市场相继推出了非常个性化的数码播放产品，包括造型各异、类似家具装饰品的数码播放产品，都取得了不错的成果。
在2006年10月份，爱国者牵手全球领先的娱乐公司迪斯尼，开展在数字媒体播放器类电子消费品等领域的合作。到2007年1月份，爱国者与迪斯尼推出的MP3系列产品正式亮相。“这个系列的MP3，我们的预期是占据整个市场份额的22%.”在华旗与迪斯尼联合发布会上，华旗资讯总裁冯军对市场前景很有信心。
“借助迪斯尼的品牌和影响力，可以让爱国者更快地进入国际市场。今后我们和迪斯尼合作的产品将打出aigo Disney的联合LOGO，与迈凯轮也将打出爱国者迈凯轮的标识。”冯军说：“在国内，我们用爱国者为主打，在海外市场我们用爱国者－迪斯尼、爱国者-迈凯轮做主打。同时这些硬件产品还将会和爱国者音乐网结合在一起，全面推进。”
不过令业界感到意外的是，此次合作采取的是销售分成的方式，改变了以往企业需要事先向迪斯尼交纳数额不菲的授权费的惯例，迪斯尼将转而通过爱国者在的产品销售上的利润，按事先约定的比例获得收益。
硬中带软的aigomusic音乐网
早在2005年10月18日，华旗就成立了一个名为aigomusic的音乐网站。
作为中国首家正版内容的下载网站，aigomusic得到了系统提供商微软公司，以及四大国际内容提供商SONY&BMG、百代、环球、华纳的支持，以爱国者数码播放产品作为硬件，以aigomusic音乐网作为内容下载平台，实现合作各方的利润分享。
“我们的产品策略一方面要多元化，不能单纯依靠一类、两类产品线。另一方面，我们也需要学习苹果公司成熟的软硬件结合的营销模式。”周宗武说。
尽管由于国内知识产权保护法律法规还不太健全，相应的执法有效性无法得到确保，造成aigomusic音乐网的收入非常有限，但这却为爱国者进入内容市场，实施软硬件结合的营销思路提供了准备。
“这实际上强调的是一个布局，一个战略的考虑，尽管目前还比较艰难。产品要多元化，同时光靠硬件已经不能够适应现代消费电子产品的需要，需要依靠内容提供，软硬件结合，才能够适应今天的市场需要。”周宗武对记者表示。
在海外市场开拓方面，华旗也不光是提供硬件销售，而是提供相应的内容增值服务。爱国者希望找到转型的契机，由单纯的硬件提供转向软硬件提供结合，以适应未来竞争的需要，牢固占领国内市场，并在这个基础之上向海外拓展。
旨在提供动漫内容的华旗资讯旗下全资子公司北京天维源创网络科技公司正是在这种背景下成立的。该公司成立后，相继出品了《春》、《夏》、《秋》、《冬》，以及《诗经》等系列动漫，在海内外市场引起了很大的反响。尽管这些内容的提供目前都是免费的，但借助捆绑式的内容提供，带动了硬件产品在海外市场的销售。
《春》、《夏》、《秋》、《冬》，以及后来的《诗经》系列动漫，完全采用中国独有的国画表现技法，结合中国的古典乐器古筝和箫笛的演奏，创造了一种全然不同的东方文化意境，深受欧洲市场的欢迎。“中国文化对西方用户来讲还是比较神秘的，要想揭开这个神秘面纱，他们希望自己去体验，希望得到一些相关内容，而这些是目前其它国际同行品牌所不能提供的。”周宗武对《中外管理》说。
作者：邓勇兵
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