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市场营销致胜之道
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铭万网
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时间:
2007年07月06日08:41
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信息来源:
1798国际贸易网
| | 高瞻远瞩——失小得大
只有站得高，方可看得远，才不致于一叶遮目，不见泰山。商战中又何偿不是如此，在得与失，盈与亏面前，只有那些高瞻远瞩，具有战略眼光的企业，才能发展地、辩证地看待自己的得失盈亏，正确处理眼前利益与长远利益的关系，使企业永远立于不败之地。
日本制造大型电子计算机的厂家富士通公司“一元中标”的事实就是一个正确处理得失盈亏的典范。
有一年日本广岛市水道局打算将埋在市区的电线、煤气管和自来水管的阀门位置，管道种类和铺设时间等，绘制成一幅能用电子计算机控制的示意图，水道局内部预定的价格为1100万日元。当时共有8家公司参加投标，最高报价为2700万日元，而富士通公司最后却以1日元报价力挫群雄，夺得该项目。富士通公司为何要这样做呢？主要是他们用发展的眼光从战略的高度来考虑问题，他们看到的是以后比这大几十乃至近百倍的生意。
富士通公司根据日本政府建设省通知的内容作出了如此的战略构想：只要想方设法争取到示意图的设计权，并且设计出符合自己计算机特点的图纸，也就等于拿到了订购计算机的订单。只要示意图的设计具有富士通的“特性”，不论需要电子计算机的什么硬件、软件，就非富士通不可，其他公司也就无法争取到这独一无二的大好市场了，并且富士通公司只要在广岛市做出了成绩，熟悉了工程，积累了经验，也就有可能独揽其他10个城市的有关这项工程的承包权，其巨大的利润远远超过这次损失的1100万日元。事实果真如此，正所谓高瞻远瞩，失小得大。
“真金火炼”——意在人知
好的产品，只有为人知晓，方可为人接受，引起共鸣，赢得市场。那么一个好的产品怎样才能为世人所瞩目呢？“真金火炼”不失为一种上策，日本精工空中撒手表就是一部代表作。
日本精工表以前一直不出名，他们想作广告扩大知名度，让世界都知道精工表设计精良，质量上乘。但按一般广告形式去作，不仅花钱多，而且收效慢，他们苦思冥想，想出了一个不花任何广告费而让全世界都知道的精彩方法，那就是借助东京奥运会这一全球关注的焦点——精工空中撒手表，制造空前效应。结果精工表名声大振，销量倍增，走出了国门，走向世界。
资本短缺——“借鸡生蛋”
市场经济条件下，企业没有资金，犹如人体没有血液，将无法生存，就是到了“嘴边的肥肉”也会被别人夺走，那么，怎样才能解决因资金不足而带来的困难呢？聪明的企业家不是坐以待毙，而是发明了一种“借鸡生蛋”的方法。
美国丹尼尔·洛维洛就是靠“借鸡生蛋”成为举世瞩目的大富豪。“借鸡生蛋”的方法主要体现在两个阶段。第一阶段用贷款买旧货轮，然后把它改装成油轮租出去。为了取得贷款，他力尽千辛万苦，用出租油轮签订的租约作为担保，让大通银行破例为他放了贷款。如此这般滚雪球似的干了好几年。忽然丹尼尔脑子里产生了奇妙的构想，既然能用现有货船贷款，为什么不能用一条未造成的船贷款呢？这一奇妙的构想将丹尼尔引入了成功的第二个阶段。
他让人设计了一艘轮船，尚未开工，就先找好租船客户，签订了租约。然后他拿着租约去银行，在船下水运行后，再还款的前提下，以延期、分期偿还贷款的形式贷了款。
丹尼尔的船都出租给一些大公司，然后就巧妙地利用租船客户的信誉来贷款。使银行一次次地破例贷款给他。这样丹尼尔不断地买船租出去，不断地从银行取得贷款。“借鸡生蛋”的方法一步步地使他登上了全球亿万富豪的宝座。
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