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如何管理好二批商
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铭万网
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时间:
2007年07月06日08:49
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信息来源:
中国营销传播网
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缩短销售渠道，直接面向消费终端，这是市场销售发展的必然趋势。按目前的网络势态，重视终端，必须强化二批的建设和管理。
加强对二批商网络的建设和管理，是一项承上继下的关键工作，它既可延伸经销商的网络、加强经销商的实力，做得好的二批商不仅是完成正常商品的分流，还可以是经销商的分仓库，还可以提前将资金打入经销商的帐户，协助厂家和经销商做好产品的推广工作等。真正意义上的二批商可以做好经销商所不能顾及的工作，如直接服务于终端，做好责任区域内的终端维护工作等。
二批商的管理也要遵循笔者在关于经销商网络建设中已经提到三步曲：布局、选择；引导、培训；管理、控制。
布局：要根据区域实际情况和产品的特征进行合理布局。在经销商有能力直接服务终端的区域就不必重复设置，并要防止交叉和空白，留有发展空间。
选择：掌握选择二批商的标准最为重要。以经营意识新、服务意识强、勤快、吃苦耐劳为主；以运输条件、资金实力为辅，作为选择二批商的主要条件。二批商的选择不当会严重影响产品的销售，如一个小区域内有三家二批商在做公司的产品，而且实力相当，这时的盲目选择一定会出问题的。正确的方法应该是：其一给三个月的时间让他们相互竞争，看谁做得好，谁最符合公司的要求，这样做不仅三个月的销量一定会明显上升，而且一旦选定后其它二家也是心服口服。另一种方法是：表面上三家政策是一样的，但暗中扶持一家，将他培养大、做稳了再公开。
正确引导和培养是关键。销售主管和经销商要根据二批商的区域和特点，进行及时有效的引导。
客观分析市场；明确营销思路；落实运作方案。
协助二批商理顺上下关系，建立良好的工作程序。
严格遵守顺价销售政策，严格控制跨区域低价冲货。
坚持做区域经营的精耕细作、提高服务意识和送货功能，加强库存管理和成本核算。
派跑单员协助二批商，建立建全终端服务网络；提高产品见货率；加强陈列和促销；努力提升品牌的美誉度。
加强管理。对二批进行分类管理：对于批发市场的二批商要加强价格控制，一般比特约二批每箱加0.2-0.5元；对于大二批要监控他的货物流向；对于区块的特约二批要求直接服务终端，不仅是分区域，还要细分到具体的终端店铺。
通过会议、业务员定期拜访及跑单员协助其终端服务和管理等措施，加强对二批商的管理。
通过累计销售额和铺货率等指标计算其返利，从而加强对二批的管理和控制。
定期组织二批商对各二批分管区域的工作进行实地检查，加强其凝聚力和责任感，通过树榜样鼓励大家努力进取。
其它应注意事项：
(1)加强区域经营的精耕细作。
(2)严格遵守顺价销售的政策。
(3)加强二批网络建设和管理。
(4)加强终端服务和客情关系。
(5)配置充足的运力。
(6)培养稳定的销售人员。
(7)集中人力、财力尽快形成品牌经营优势。
(8)加强对区域内物流的配送能力和控盘能力。
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