时光倒流至2002年，适逢我营销职涯的起步阶段。那时的我正“满腔热血”的服务于国内的饮料巨头娃哈哈。虽然同属达能门下，五年前的娃哈哈和乐百氏在饮料市场却杀得难解难分。

　　做为一名刚入行的“新人”，我被派往“老油条”们都不愿意去的玉州市场任客户经理。没想到，就是这次“初生牛犊不畏虎”的闯关经历，让我得以极速励练，从而大大缩短了自己从基层业务到大区主管的职业营销之路。

　　背景

　　当时的玉州市场是区域内除地级市场外销量最大的一个县级市场。年销售额逾千万元。而主管这个市场的业务员在当时的客户经理中级别最高（一级客户经理），基薪、提成也仅次于地级市场待遇。这么肥的一个差使，为什么没有人愿意去呢？ 

　　原来，玉州市场的娃哈哈经销商高老板自96年开始便代理销售娃哈哈系列产品。其负责区域包含玉州市在内的四个县级市场，占了整个区域市场的一半领地。然而，随着上世纪末叶娃哈哈的销售渠道开始下沉，高老板成了“削藩”的主要对象。销售区域逐渐缩小，2000年后，仅限于玉州市一地市场。 

　　同时，现在的省级经理在当时曾经有过一小段高老板主管业务员的经历。靠着这层微妙的厂商关系，高老板经常不把客户经理放在眼里，甚至不把区域经理当回事儿。看来，被厂家“削藩”后的失衡心态加上自恃良好的上层关系，是导致高老板目空一切、盛气凌人的主要原因。这也恐怕是许多业务员望而却步，不愿负责管理玉州市场的根源所在。 

　　不过，如果相比全年可观的工资收入，其实以上这些困难还真不算啥。大不了受点委屈，或者干脆避而远之。哥们儿惹不起总躲的起吧。显然，让大多数业务员退避三舍的原因远不止这些。 

　　由于高老板前些年区域过大，已经形成了粗放经营的痼疾。地盘缩水后，长期养成的坐商心态和老大情结，如影相随。严重制约着他的发展。在玉州新崛起的乐百氏经销商申老板的强大攻势下，娃哈哈的销售额已连续二年徘徊不前，相比其它市场的突飞猛进，连年增涨。从省级经理到区域经理无不对此忧心忡忡，头疼不己。 

　　就在这样的市场背景下，我走马上任。开始了一段颇富戏剧色彩的营销历程。

　　幕起

　　第一眼看见高老板，你绝对不会把盛气凌人、飞扬跋扈等字眼与其联系在一起。一个中等个头，慈眉善目、白白胖胖的中年男人，慵懒的端坐在宽大的办公桌后。如果不开口说话，你会以为是一尊摆放在桌面上的弥勒佛像。 

　　待人也是一如的热情与谦恭，在接下来的交谈中，高老板既没有抱怨厂家“削藩”的任何只言片语，也没有表示出对竞争环境的担忧。自始至终流露的是一种坚忍的自信。一切好象都与我之前了解的情况大相径庭。是老奸巨滑？还是认为我连倾诉的的价值都没有？因为初次见面，虽然带着一系列疑问，我极力克制自己打消了去刻意套话的念头。安静地当了半天忠实听众。 

　　中午，与高老板一起吃了一顿例行“接风宴”后，我们开始继续沟通。并且给自己暗下决心，下午一定要问出个所以然来。然而，接下来发生的一段小插曲，彻底打乱了我按部就班、抽丝剥茧般了解玉州市场问题的计划。而且也一下子使我找到了解决问题的方法。

　　起承

　　当我拉开架势，准备好话题，开始引高老板开口的时候。一位长相俊朗的男孩骑着一辆三轮车来找高老板。出于职业敏感，我注意到车上除装有几包雕牌洗衣粉外，还堆了好几箱乐百氏AD钙奶。高老板看见他后，把刚看到我时的灿烂笑容重新诠释了一遍。看得出，他们彼此很熟悉，互相也并不讨厌。 

　　简短的寒喧后，男孩利索地拿出几张货单一样的东西。高老板也戴上眼镜，拿出账本，原来他们要对账。时间很短，双方好像便达成一致。临走，小伙子不忘叮咛：“高老板，快点送过去哦！”。“没问题，没问题，慢走”。高老板摘下眼镜回应道。 

　　出于正常反应，我随口问道：“终端来对账啊？”。没想到，高老板脱口而出：“乐百氏那边来配货”。闻听此言，让我颇为吃惊。高老板看我一脸错愕，嘿嘿一笑：“怎么？人家都不能卖你的娃哈哈呀，唉！我这里所有的货他都帮着卖，可惜就是不卖娃哈哈”。说完，他习惯性地向前探了探身子。终于开口切入主题。

　　转合

　　事情突然出现峰回路转的变化，完全出乎了我的意料之外。通过高老板整个下午慢条斯理的叙述，我终于搞清楚了玉州市场存在的问题。 

　　问题之一与我先前了解的情况倒也基本吻合。随着话题的深入，上午还守口如瓶的高老板，还是忍不住向我倾诉他对厂家“削藩”的不满。因为早有准备，我用同情加无奈的策略把这个问题轻松挡拆过去。好歹高老板也没有在这个问题上过多纠缠。 

　　第二个问题虽然跟事前了解的竞争因素有关。但奇怪的是，高老板并没有过多抱怨竞争环境的恶劣，更没有指责竞争对手的不然。反而把焦点集中在乐百氏的业务员怎么怎么敬业和忧秀，我的前任们又是如何如何的懒惰与平庸上。这激起了我强烈的好奇心理和探究欲望。 

　　于是，我们的话题从乐百氏经销商的创业发家到前些年两人之间的恩恩怨怨；从我们省级经理主管玉州市场时的有趣段子再到我前任们的败走麦城；最后又回归到玉州的副食品经销商群体和饮料市场现状。在看似随意的对话过程中，事情开始越来越明朗，问题的脉象也愈来愈清晰。

　　真相

　　2002年的玉州副食界，娃哈哈的代理商高老板与乐百氏的代理商申老板在当地都是响当当的大户。两人的综合实力可谓半斤八两，旗鼓相当。虽然那时在全国的大部分市场，娃哈哈的市场表现要明显优于乐百氏。但由于玉州市场乐百氏经销商的积极进取和时任乐百氏业务员的勤奋努力。玉州的饮料市场一直被娃哈哈和乐百氏所均分。 

　　同属玉州数一数二的大经销商，高老板除代理娃哈哈外，还利用代理的海天酱油和南街村方便面龚断着当地的调味品市场和方便面市场。而申老板则依靠金龙鱼食用油和雕牌洗衣粉龚断着当地的食用油市场和洗化市场。他们彼此为了防止对方窜货砸价，毁灭自己辛辛苦苦培育起来的市场，互相代销各自的垄断类产品，企图通过这种表面上的亲和达到互相牵制的目的。 

　　由于娃哈哈和乐百氏在当地都还没有强大到垄断整个饮料市场的地步。所以，高老板与申老板都憋着劲儿想利用各自手头握有的娃哈哈和乐百氏意欲垄断玉州的饮料市场，却又苦于没有合适的手段和机会去实现。在此处境下，双方任一稍占上风的细微表现，就可能引起对方的极大恐慌。 

　　现如今，由于高老板过分依赖自己与娃哈哈的上层关系，长期忽视与基层业务人员的沟通与使用。而那边，眼看乐百氏的业务员与自己的二批商频繁接触。甚至时不时还过来向他问一声“高老板好”，你说让他心急不心急？ 

　　在政治上，两个超级大国之间的对抗，要么象冷战时期的前苏联和美国那样，利用军备竞赛互相威慑；要么就象三国时期的魏、蜀、吴那样连年征战，此消彼长。玉州市高老板与申老板之间的未来饮料市场霸主之争，应该就属于前者。只不过，他们之间互相威慑的方法要比当年的里根和戈尔巴乔夫含蓄一些。

　　毫无疑问，目前的天秤有向乐百氏倾斜的危险。而我能否加重娃哈哈这边的砝码呢？

　　垫场