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串货不一定是坏事
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铭万网
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时间:
2007年07月31日09:08
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信息来源:
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对于任何一款产品，厂家会根据各个区域消费水平高低进行价格区分，例如对于大中型城市等消费水平比较高的地方同样产品和服务的价格会高一些，而对于中西部地区或边远山区，由于消费水平比较低，厂商为了能够打开市场，扩大销路会将产品或服务的价格降低进行享受的。这样在不同地区之间就产生了所谓的价格差。一些经销商就利用这个价格差，把自己地区的产品（价格较低）卖向其他地区（价格较高）进而从中获利，从而导致了串货。
串货，一般发生在不同的地区之间，主要是指某一区域代理商将自己的产品销售到了同一品牌代理商的代理区域。眼下，面对渠道冲突特别是串货，很多企业都十分头疼，都视为“洪水猛兽”，一般人都认为串货对市场的危害很大，有百害而无一利，因为串货会诱发价格危机，导致通路利润降低，经销商的积极性受到影响，产品在通路上形象受挫，一旦危及渠道畅通，那么这个产品的在市场上的生命也就差不多了。所以对于串货人们也想出了很多办法（比如巡查，罚款，地区专卖，条码技术等）来解决这个问题，但是有时可能还因为是收效甚微而十分烦恼，对于串货，我们为什么不能换一个角度来看呢。
就像肿瘤可以分为良性肿瘤和恶性肿瘤一样，串货可以也分为良性串货和恶性串货。良性串货是对市场空白点的有益覆盖，是对渠道的一种有效补充；但是恶性串货对市场危害很大，最终可能导致市场混乱。对于不同的串货类型，我们应该采取不同的方法。
恶性串货就会造成经销商之间的利益分配失衡，严重打击本地经销商的积极性，从而造成时常混乱，从厂商的角度来看，这样不规范的串货对企业是十分不利的。
而良性串货是指有意或者无意的选中了市场中流通性强的经销商，使其产品迅速流向市场空白区域和非重要区域。良性的货品流通是有助于市场的发展，这种串货一般发生在厂商在市场开发的初期或者厂商进行渠道调整时使用。以我所在的企业为例，刚开始，公司对遍布全国各地的经销商严格按照行政区域来划分，并且要求不同地区的经销商不得相互串货，不得相互压价，而且经常派工作组到全国各地去视察，发现问题即使纠正。
后来，我们发现，由于各个经销商的实力有很大的差别，由于公司产品是工业品，因此需要较强的技术支持服务，一些小的经销商对于一些大型的工程和项目根本就没有精力和实力来开发（这些大型的工程和项目从谈判到技术服务都要求很严格），而公司对经销商跨地销售又有很严格的规定，因此，很多可能的客户就白白的流失了，对公司的时常销售造成了很大的影响。
于是后来，我们对渠道政策进行了调整，并规定，当面对一个可能的大客户时，如果小经销商无力开发市场，可以向公司的大经销商“求救”，如果在大经销商的帮助下，客户成交，大经销商和小经销商之间可以进行利润分成（如九一分成），这样，既保护了小经销商的利益，又激发了大经销商的潜力，最终也增加了公司的产品销售，扩大了公司的市场份额，可以说是一件三赢的好事。
因此，对于厂商特别是采取非直销的工业品企业来说，面对串货，要进行正确的区分和对待，进而采取不同的策略，对于良性的串货，企业要积极的促进和引导，而对于恶性的串货，则要给予打击和压制，只有这样，才能促进企业的营销渠道健康稳定的发展。
作者：赵朝云
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