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销售人员如何质变
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铭万网
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时间:
2007年09月12日11:38
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信息来源:
中国鞋网
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有人说：销售是进入门槛最低的一个行当，和其他行业相比，该领域的从业人员最多，基本薪资水平也是当前最低的。事实的确如此：从各大招聘网站的统计数据来看，无论是求职者，还是用人单位，涉及销售和业务的应聘者和职位，几乎占据了招聘专栏的半壁江山。此外，很多大型集团公司的新员工培训锻炼也是首先从产品销售开始的。
如果单纯从从业者的规模和数量上来说，销售无疑是进入门槛比较低的一个行业。然而，越是进入门槛低的行业，就越意味着竞争的激烈和残酷。作为基层的销售人员，要想实现从优秀到卓越，由量变到质变的提升，除了要具备“性格外向、胆大脸糙”的基本从业素质之外，还需具备以下几个方面的技能。以下几个技能，也是基层销售人员和销售管理人员区别的根本所在。
1.执行力：简单的事情重复做，销售人员的核心竞争力
执行力可分为狭义与广义，狭义的执行力是指一个人对于组织交待得实情的完成过程和完成程度；广义的执行力是指企业、组织或者个人在达成目标过程中，所有影响最终目标达成效果的因素，以及对这些影响效果的因素进行规范、控制、整合的过程。
优秀的销售人员所具备的执行力，主要表现之一为跟踪力。关于跟踪力，借用富士康老板郭台铭的话就是“销售不跟踪，终将一场空”。有的销售人员，工作表面上很积极主动，但是工作了很长时间仍然没有客户落单，一个重要的原因就是缺乏持久的跟踪。我们不妨把业务过程做一个简单的归纳：收集目标客户——电话沟通——初次拜访——产品送达——商务谈判——订单落实。通常来讲，销售人员在完成该过程的前四个阶段，产品送达客户手中之后，剩下的工作从原理上来讲，理应是等待对方给予明确的回复，然后再具体商谈合作的条款事宜。然而，产品送达之后到商务谈判之前这个阶段，却成了大多数销售人员业务搁浅的滑铁卢。缺乏跟踪是业务徘徊不前的根本原因所在。聪明的销售人员，在产品送达客户之后，首先要做的是到客户品质部门及时了解产品的测试结果，然后发动公司品质部门及时解决客户在试用产品时出现的技术问题。其次是充分了解该客户的产品或者是服务，通过电子邮件或者是电话向客户提出一些建设性的意见，或者是站在行业高度，向客户灌输一些行业动态，这样就不至于在双方沟通得时候陷于无话可说的尴尬局面。在所有条件都具备的情况下，适时促成公司高层互访，从上往下扫清双方合作的障碍，那么接下来的合作，应该是顺理成章的事情了。至于具体的订单数量及商务条款，就看业务人员和对方采购的沟通结果了。
执行力的第二个方面，主要表现为承诺的兑现能力。承诺的兑现是一个很模糊的概念，具体的操作过程中，主要表现为以时间管理为核心的细节关注度。一般来讲，客户和我们接口的部门应该是采购部，通常客户采购人员在考察一个新近供应商的时候，他们对于公司的直观理解理应是从销售人员的谈吐和举止开始的。在产品送达到商务谈判这个阶段中，由于双方对彼此的产品、服务均缺乏系统的了解，因此，销售人员的言谈、举止、行动，在一定程度上就是产品品质的集中反映。
对于一个比较成熟的客户采购人员，每天都会接触形形色色的上门推销人员，他们在工作的过程中已经具备了对于油嘴滑舌类业务员的免疫力，因此，要想获得他们的好感，切忌漫无边际地乱承诺，更不应随意攻击竞争对手，正确的做法应该是：1.初次见面严格遵守双方约定的时间。2.承诺交给对方的资料或者是产品，一定要提前或者是准时交付。3.杜绝漫无目的的乱承诺，最好超值交付。4.谈吐稳健、大方，掷地有声，杜绝似是而非的含糊性词汇。
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