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经销商的致胜底牌
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铭万网
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时间:
2007年10月08日09:02
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信息来源:
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在中国快消品这个庞大的市场中，由于幅员辽阔、经营模式多样、运输并不发达的农村市场存在，所以，中国的快消品销售链中就有着一个至关重要的环节，那就是经销商。这就决定着经销商有着很多的市场机会和发展空间，有着一个广阔的舞台。
任何经销商都想把自己的生意做得越来越大，但是残酷的市场很现实，有梦想是好事，但是更重要的是如何把梦想变成现实。
一、经销商的现状和分类
就目前而言，中国的经销商大多存在有没有长远规划、思路不清晰、管理混乱等问题，他们每天也在思考，如何解决这些问题，如何使自己的“生意”进入更好的发展轨道，但是基于本身的原因，很多经销商难以设计出更适合自己的轨道，根据经销商的发展状态可以分为三类经销商，
1.成熟性的经销商。即经过市场的考验，有着市场经验，有着资金、完善的网络、代理着畅销的品牌或自己贴牌、有行销思路和敏锐的市场洞察力等，是市场中赫赫有名的“大户”。
2.成长性的经销商。进入市场的时间不是太长，有经验、有思路、有洞察力。但是资金不是太充足、网络不是十分完善，代理的品牌可能不是强势品牌。但是这类经销商有着充足的发展后劲，有成为一方市场的“大户”的潜质。
3.即将淘汰的经销商。此类经销商也有自己的市场经验，也有网络、资金等，或许在一段时间内也是成功者，但其不能跟得上市场发展的形式，“别人在变我在看”，看的结果就是自己原有的优势都被那些“后生们”取代了，看的结果是越来越看不明白了，最终的结果要退出竞争。
所以作为经销商要考虑自己是什么样的经销商？要做什么样的经销商？
二、行业机会
很少有经销商在做一个品牌的，代理独家品牌的，绝大多数都是同时经营着几个品牌或者几个行业的品牌，选择行业需要眼光，要看到行业的大势所趋，找到行业的增长点和具有很深潜力的行业。快消品批发的行业渠道“相容而不相冲”的分类，基本上可以分为：方便面、火腿肠、饮料、啤酒、小食品、饼干等。
方便面、火腿肠、饮料等行业已经经过了几次市场整合，整合的结果是只剩下寡头企业在竞争，市场竞争的门槛大幅度提高，产品毛利率在严重缩水。作为经销商而言，做这些行业中的强势品牌，都面临着投入大、毛利润低，压力大(厂家任务)等问题的困惑，相应的，做这些品牌可以在相对短的时间内建立和完善自己的销售网络。
啤酒行业是一个相对独特的行业，受地方保护更多、客户所要求的服务更多(如现在所有的啤酒基本上都有空瓶回收、需要有很强的配送能力)，同时还有着投入大、毛利率低、压力大等问题。所以啤酒并非是所有经销商都合适去做的。
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