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资生堂中国营销之路
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铭万网
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时间:
2007年11月09日09:39
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信息来源:
中国服装网
| | 编 者 按 ：对二三线市场的觊觎，并非资生堂一家，譬如欧莱雅近年也开始实施渠道下沉策略。
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三、资生堂需要及时抢占竞争良机，狙击竞争对手。
对二三线市场的觊觎，并非资生堂一家，譬如欧莱雅近年也开始实施渠道下沉策略。2003年底与2004年初，欧莱雅一举将国内二三线市场的两大知名品牌“小护士”、“羽西”收入囊中，同时收获的还有两大品牌拥有的数量十分惊人的二三线市场终端网络（如小护士拥有近28万个销售终端）。 欧莱雅在完成品牌布局之后，更利用巴黎欧莱雅、小护士、卡尼尔、美宝莲覆盖二三线城市的大众渠道，甚至还计划将这些产品铺到包括理发店在内的与美容有关的零售终端中去。所以，资生堂需要及时抢占竞争时机，一方面要追赶欧莱雅等强大对手，另一方面要有效狙击其他竞争对手，为自己在二三线市场的拓展设立一个安全屏障。那么，除了择机收购本土知名品牌外，积极拓展二三线市场终端网络，是以攻为守的良策。
四、水货的泛滥极大地损害了资生堂的品牌美誉度，如果正品能够最广泛地分布于二三线市场，将有效维护资生堂的品牌。
资生堂在品牌维护上一贯坚持不要销量要品牌—如果一种产品要打入新的市场，这种产品在新市场中的固定消费群稳定在一定份额以上，才会在产品上印上资生堂商标；资生堂从不单独参加任何商场举行的打折、积分等活动，促销活动必须由总部统一安排执行；在产品的定价上，制定严格规范的零售价格体系，严禁从非正规渠道进货，但这些措施都无法阻止“水货”资生堂在中国市场的泛滥。前田新造在访华时曾经表示，10年前，“水货”资生堂已经开始由我国沿海城市向全国蔓延开来，现在市场上资生堂水货与真货的比例高达30∶1。那么，除了与中国的知识产权部门、行政执法部门合作共同打击水货外，直接进驻二三线市场的化妆品专卖店（实际上水货有很大一部分就是在这些专卖店里面销售的），让消费者能够方便地购买到物美价廉的资生堂真货，将是狙击水货的最好手段。
五、资生堂在日本国内从1923年开始将专卖店组织化，到2005年为止已经发展到2万多家，资生堂在中国市场实施渠道下沉策略，可以将日本的成功经验有效复制。一方面，资生堂在日本有成熟的签约专卖店运作经验，可以很好地拿到中国市场进行比较、借鉴与检验，避免盲目操作。另一方面，中国经济与市场的发展在一定程度上与上个世纪二三十年代的日本有相似之处，或者说处于比较一致的市场发展阶段，同样的模式成功的机率更大。
资生堂渠道发展分析
资生堂的目标是：预计2008年中国市场达到2000亿日元业绩时，其中50％的业绩来自于签约专卖店。目前，资生堂的渠道下沉策略仍面临几个风险。
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