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市场竞争中企业如何胜出？
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铭万网
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时间:
2007年11月23日14:09
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信息来源:
全球品牌网
| | 编 者 按 ：企业怎样才能从市场竞争中胜出？西方营销专家是这样回答的：“比竞争对手更有效地满足目标顾客的需求。”
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企业怎样才能从市场竞争中胜出？西方营销专家是这样回答的：“比竞争对手更有效地满足目标顾客的需求。”这是目前比较权威的理念。作为一个中国营销界的小学生，本人是这样理解的：首先把顾客的需求理解为“人心”，然后把有效地满足目标顾客的需求理解为“得人心”，进而把比竞争对手更有效地满足目标顾客的需求理解为“比竞争对手更得人心”。所以企业怎么才能从市场竞争中胜出，回答是：“比竞争对手更得人心”。这个道理是一样的，而且更有中国特色一点。
中国战国时期有一个军事家叫孙武，他著了一本兵书叫《孙子兵法》。几千年来，发挥了很大的作用，得到了中外各界的重视。他说两军对垒判断谁会胜出，从五点就可以看出来：“一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。”其中之首的“道”就是得人心的方法（说方法用词可能不太中肯，我只能找到这个词）。得“道”者就能“令民与上同意，故可以与之生，可以与之死，而不畏危。”用现在的话讲就是掌握了得人心的方法，就可以让人们不管死活地按照你的意图去做。一个企业要是做到这一点的话，那是所向披靡的。员工能够按照企业的意图去做；经销商能够按照企业的意图去做；供应商、合作伙伴、以及政府能够支持企业的意图；顾客能够接受企业意图，那么能战而不胜吗？孟子说“得道多助，失道寡助”这个“得道”不就是“得人心”吗？古今中外，我们能举出一个不得人心而胜利的例子吗？举不出来。商场如战场，这在企业竞争中道理也是相通的。所以得人心者得市场。
我在某大型国产家电企业任区域主管的时候，经常遇到这样的情况，公司下达的政策只对忠诚的老客户有效，对于其它客户是无效的。为什么会这样呢？就是因为忠诚的老客户的“心”在我们这里，而其它客户的“心”在竞争对手那里。那么得到了忠诚老客户的“心”，就得到了他最大的销量，而得不到其它客户的“心”，就只能把他们的销量让给了竞争对手。也有这样的情况，总部批评分公司的执行力不够，总部下达的很多规定政策到了分公司都大打了折扣。为什么会这样呢？就是因为分公司的执行者不能透彻地理解总部的规定政策，没有把“心”完全放在那里。那么任你怎么批评是没用的，因为你盯得不严，抓得不硬。还有一种情况，市场部门没有根据市场的实际需求来制定政策，而是根据主观的目标来制定政策。结果政策一下来，业务人员都在骂公司想钱想疯了，经销商一见到业务人员就摇头。业务员的心也没得到，经销商的心也没得到，政策能执行得好吗？这不是个别的现象，我想在很多公司里面是存在的。
很多业务员都会有这样的经验：我们在跟客户谈订单的时候，客户的反对意见很多，结果订单拖了一个月，两个月都没有定下来，后来才发现订单被别的公司搞去了。为什么会出现这种情况呢？有的业务员百思不得其解，有的业务员找了一大堆地借口，但是真正的原因是客户不认可这个公司或这个业务员，你得不到他的心，他怎么会跟你做生意呢？
男人追女孩子，你不懂她的心，得不到她的芳心，她能嫁给你吗？
所以得人心者得市场。所以怎么才能从市场竞争中胜出，就是要比竞争对手更得人心啊！
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