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从狼性文化看市场营销
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铭万网
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时间:
2007年12月07日15:46
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信息来源:
营销中国
| | 编 者 按 ：在营销中，我们营销人员应端正营销心态，我们要象狼一样具有强者的心态，在市场营销战争中，战略上藐视对手，在战术上重视对手在区域混战中，我就要做到最强、最大。
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一提到狼，可能大家想到的都是“披着羊皮的狼”“狼狈为奸”“狼外婆”等贬义词，可见大家对狼的先入为主的偏见是多么深如人心。然而《狼图腾》这本书改变了很多人对狼的看法。海尔集团董事局主席张瑞敏是这样评介《狼图腾》的：“读了《狼图腾》，觉得狼的许多难以置信的做法也值得借鉴。其一，不打无准备之仗，踩点、埋伏、攻击、打围、堵截，组织严密，很有章法。好像在实践孙子兵法，‘多算胜，少算不胜’。其二，最佳时机出击，保存实力，麻痹对方，并在其最不易跑动时，突然出击，置对方于死地。其三，最值得称道的是战斗中的团队精神，协同作战，甚至不惜为了胜利粉身碎骨、以身殉职。商战中这种对手是最恐惧，也是最具杀伤力的。”张瑞敏是用一个商人的敏感嗅觉嗅出了狼的组织严密，团队合作，吃苦耐劳等优秀品质。
目前管理学中盛行的“狼性营销”，我认为要重点推荐给我们的市场营销人员，建议相关人员去网上搜一下相关文章，好好学习一下，在这里做下简单介绍。
说到狼性，我们就不得不说到羊性，羊性是什么？“羊性”实际是说安于现状，缺乏群体合作意愿，而“狼性”则是指积极主动富有竞争力和群体合作精神。狼性具体解释如下：
1.永不放弃——营销需要良好的心态。在营销中，我们营销人员应端正营销心态，我们要象狼一样具有强者的心态，在市场营销战争中，战略上藐视对手，在战术上重视对手在区域混战中，我就要做到最强、最大。只有此种心态，才会激发斗志，努力开拓市场，加大市场管理与回访。
2.攻略有方——正确的营销方法。
(1)选择适合的目标客户。狼在猎食过程中，那就是“咬定青山不放松”的精神。我们营销人在选择客户的时候需要这样的精神。“咬定”不是用嘴巴去咬，而是用心用眼睛去咬，需要营销人用一种得当的策略。我们经常碰到一些营销人员，刚做业务时，就去咬定一些大客户，并且不停去进行各种活动，结果咬了一年，其它小业务因为大客户的原因而放弃，当然大客户最后也没有搞定，这说明我们在进行咬定目标时，需要对自己与市场气氛有一个短、中、长期的考虑，利用各种手段对客户进行分类咬定，那么，客户就成了你的网中之物了，你才能吃得好、吃得饱。
(2)建立畅通的渠道。狼在狩猎时候会选择一条最佳的路线作为其进攻的路线。营销人员做营销，就需要选择一条较好的市场渠道，并对渠道进行精耕细作，协助经销商开发客户并对其维护等。
(3)重视宣传推广。狼在每次发动攻势之前，都会进行嚎叫，让与它一起战斗的其它狼们，有一个全面的准备认识，这种嚎叫给参与战斗的狼们有三个信号，一是定位我在哪里，二是现在已经进入到什么状态，三是告诉大家攻击的响应回答。这就是宣传，这就是传递信息，要是没有宣传推广，信息传播，那么谁能知道你的葫芦里到底卖的是什么药？
3.团结共力——营销团队的凝聚。
4.细节跟踪——营销过程管理，营销结果控制。狼的跟踪能力强，这个不容怀疑，所以人们把狼眼发绿光比作是跟踪的最佳表扬用词。而狼在跟踪时，还有一个更重要的过程，可能大家并不一定知道，狼特别对于路线、目标猎物的习惯、群体的潜在力都会观察的非常仔细，这就造就了狼在团队作战时往往成功率高的主要原因，作为营销经理要对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决，时时不能忘记流程运用的三个过程：基本工作流程，运作流程和执行过程，如果没有把这三种流程进行全面的跟踪监督，要想得到良好的结果那是不可能的。
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