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销售人员谈判的锦囊妙计
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铭万网
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时间:
2008年01月02日11:18
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信息来源:
睿商在线
| | 编 者 按 ：一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。
| 第四，除非交换决不让步
一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。
任何时候不主动让步。
即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。
理由1：你可能得到回报。
理由2：可以阻止对方无休止的要求。
第五，让步技巧
(1)不做均等的让步（心理暗示买主让步可能无休无止）。
(2)不要做最后一个大的让步（买主认为：你不诚意）。
(3)不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。（“是不是还没有到的价格底线啊”）。
(4)正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。
第六，虚设上级领导
销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限，我绝对可以做笔好的生意。”
买主面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人，不是吗？”你还洋洋得意。
把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。
聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。
不要让买家知道你要让领导做最后决定（谁会浪费时间跟你谈）。
你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。（避免买家跳过你找你的领导）。
第七，声东击西
在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格／付款条件／定单最低量／到货时间／包装等，而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。
第八，反悔策略
你给客户的最终报价已是你的底线了，可买主还在对你软磨硬泡要求再降2个点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室，对买主讲：“非常对不起，我们的销售员没有经验，先前的报价算错了，由于运输费用没有记入，正常的报价应当还要提高3个点。买主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是成了，以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的，但买主也不再提降2个点了。
反悔是种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候使用。 |
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