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销售人员的转型之战
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铭万网
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时间:
2008年01月16日14:14
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信息来源:
全球品牌网
| | 编 者 按 ：市场的发展要求现代的销售人员必须适用市场的发展，锻炼好各自的内功，只有这样才能立足于市场，发展自己。
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中国经济经历了近几年的高速发展，市场也随之发生了很大转变，零售业也从原先的大流通时代过渡到各种零售业态和批发并存的现象。原先销售人员主要靠跑单帮，讲究的是个人英雄注意，强调的是个人能力，现代市场在发展，分工越来越细，对销售人员的要求也同样是越来越高，销售人员必须要对自己职业进行规划，不然将被市场所淘汰。
要有一个学习的心态
现在是个信息爆炸的社会，今天的知识有可能明天就会被新的知识所代替，经验固然重要，但死守着原有的那点经验，将会被市场所遗弃，经验的确是给成功带来很大捷径，但往往经验也是走向成功的拌脚石。所以做为一名优秀的销售人员必须保持一个学习的心态，时刻更新自己的知识。
思维决定习惯，习惯决定着性格，性格决定命运。有一则小故事，在一个实验课上，老师拿出一个装满石子的杯子，问学生，怎样才能再往杯子里装东这西；学生感觉那是不可能的啊，杯子已经很满了啊；这时老师又取出些许沙子装进了杯中，杯子看起来已经非常的满了；老师又问道，杯子中还能再往里面加东西吗，学生们认为那是更不可能了，每个人都露出了犯难之色；这时就看见老师再次取出水杯，往装满石子和沙子的杯中加进许多的水。是的，生活中有些看起来完成不了的事，只要换个思维换个角度去看问题，事情就会明晰起来。销售人员在决定 学习之前，一定要将腹中那些经验摈弃，不能因为自己在市场上打拼这么多年而自满，知识是在不断更新的，特别是现代零售知识也是随着市场的变化而变化的，今天你不学习。不更新知识，明天你那老一套在市场上就行不通，在市场上就站不稳脚跟。
从个人型到团队型转变
个人的销售英雄注意已经离我们而去，伴随着市场的发展，分工越来越细，每项工作都由很多人共同协作才能完成，每个人都专注一项工作，做某个领域的专家，讲究团队的整体协作。可见我们已经步入“合作就是力量”讲求团队的默锲的新世纪，群策群力，团结就是力量。
以前做市场强调的是个人的能力，只要企业里有几个销售能手，就可以支撑企业的正常运转，而市场经济发展到今天，各种业态如雨后春笋，都在中国这片热土扎根并发芽，并且大后来居上之势，经济的发展也要求人们对分工越来越细化。在一个企业里销售做的每一单生意，都必须有设计研发、生产、财务、物流等部门来协作完成。
现在大家都在倡导团队建设，这并不是跟风，而是市场发展到今天这个地步，社会分工的使然。我们必须以团队协同作战才能发挥最大最强的战斗力来。
从业务型到管理型的转变
这是销售人员职业定位的问题，不能简单地理解成职位的升迁问题。以前做销售功能简单来说就是送货收钱，单纯的买卖关系，根本就不需要管理客户的功能；随着大卖场在中国的崛起，销售人员的功能不能仅仅局限在送货，等着卖场回款这个基本的层面上。你的产品在卖场陈列的如何？促销每次都执行到位了吗？卖场的库存大吗，会不会造成大批量的退货给公司到来损失？卖场的回款正常吗？导购员在卖场发挥了作用没有？等等，这些都不能用做业务的心态去完成，要从一个管理着的角度去发现问题，去解决问题。
作者：张文平
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