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中小企业如何快速占领市场
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铭万网
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时间:
2008年01月18日08:18
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信息来源:
中国管理传播网
| | 编 者 按 ：单个市场，在一个区域市场，首先要有所选择，树立样板市场，利用样板市场的影响力，来带动周围市场，步步为营。
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“围点打圆”受启发于战争中的“围点打援”。
“围点打援”是我国在解放战争中多次被灵活使用的一个战术，是指以部分兵力包围城市或要点，诱敌增援，集中优势兵力歼灭援敌于运动中。“围点打援”应该来源于《三十六计》中的“围魏救赵”，是典型的东方智慧的体现。围点是手段，诱敌增援并歼灭之是目的，使用的策略是集中优势兵力。此战术在解放战争中完全实现了以少胜多、以弱胜强。当然，至于能够炉火纯青的运用，还要看在具体战斗中的火候的把握了。
事实上，在目前的中国，中小型企业要想在日益竞争激烈的市场，企业又有很多局限性的情况下，能在市场上分一杯羹，着实不易。能够快速增长的更是凤毛麟角。
围点打圆就是集中优势资源，重点打造亮点，在亮点上要保障绝对的强势，目的要形成面的优势。显然，围点是手段，打圆是目的，策略是集中优势资源。
围点打圆首先要找准点，然后再打圆，如何找准点，又如何打圆呢，笔者以为，要从以下几个方面考虑：
产品：新市场不要盲目的上新品，一般情况下的策略是，重点推广公司某一具有核心竞争力的产品，用形成的产品品牌带动企业品牌发展，通过企业品牌这个平台实现公司的系列产品销售。这里的核心产品就是点，系列产品就是圆。当然，有了支点才可能有圆，圆也是有点累加形成的，同样，在有企业品牌影响力的情况下，新品也不能蜂拥而上。在实际的市场操作中，中小型企业在产品线的问题上栽跟头的不胜不胜枚举。在07年的秋季糖酒会上，我就看到，北方的一个花生企业，因为有原材料优势，产品上市一次就上了十几个系列，几十个单品，基本上涵盖了目前市场上花生的品类。企业市场前景可想而知。
市场：这里的点就是单店、单个市场、单个区域市场，他们独立存在又互相关联。
单店，在一个新市场，最好不要全面开花，要先找准一个点，就是我们常说的形象店或样板店。一般情况下这个点必须是经销商客情关系好、生意好、人流量大且稳定，在当地销售排名前几位并可以提供特殊陈列的卖场，围绕这个点进行铺市，利用形象店点的效应，和周围的零售点形成互动。雅客曾经利用其聚焦效应在很多市场取得成功，更确切的说，聚焦效应的焦就是我们说的点，周围的终端网点就是圆。
单个市场，在一个区域市场，首先要有所选择，树立样板市场，利用样板市场的影响力，来带动周围市场，步步为营。
作者：栾金刚
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