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如何获得KA促销资源支持
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铭万网
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时间:
2008年01月18日14:12
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信息来源:
中国营销咨询网
| | 编 者 按 ：任何产品在市场上都会有一个相对销售淡季。在很多企业都认为淡季就可以刀枪入库，马放南山。
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现代卖场的竞争日趋激烈，各厂家都在争夺卖场门店的有限资源，你在门店得到的更多的资源支持，谁就可在终端抢占更好的位置，从而实现销量的增长，起到打压竟品的目的。是的，门店的资源紧缺，谁都想得到更多的资源支持，但并不是每个供应商都 可以得到卖场的支持，毕竟卖场的资源是有限的；没有门店资源的支持可以说你在门店的陈列及销量是不 容乐观的，那么我们怎样才能得到门店促销资源的支持呢？
促销要选好产品，做对时间
供应商做促销是很大程度上没有经过长期的规划，做促销比较随意，更有甚者因供应商没有计划采购就自己帮供应商选择产品，直接下个促销通知单给供应商告之这段时间卖场帮你做了什么蛋品的促销，你就必须让利就行了这样的促销非常被动的，这样的促销卖场能给你好的资源支持吗？这样的促销能做出好的效果吗？所以做为供应商必须熟知自己的产品特点，适合什么样的人群？何时是该产品的销售旺季。
比如一个做速冻产品的供应商，在端午前一个半月，你就应该针对端午节的人们消费粽子的特点，和卖场进行沟通，推出公司关于这个端午节准备和卖场合作推出关于粽子的促销活动——端午节包粽子比赛。这时卖场会非常的喜欢；因为这样的活动一来可以提高卖场的人气，又可以带动产品的销量。这样的促销卖场会非常乐意的，他们一定会给你开绿灯，当然卖场的资源支持也是必不可少的。
一个做巧可利的供应商在情人节时推出买一定金额的巧克力就可获赠玫瑰花一束，同样，他们也会获得卖场促销资源的支持。
如果你在7-8月份推出关于瓜子类的饿促销，你就很拿到卖场促销资源的支持（若卖场资源丰富的情况下也许你是会支持你一个TG，我指在紧缺情况下。），因为这时不是卖场瓜子的季节，好的资源都让道给了果汁、水、等饮品。
适当的时候促销什么单品。若是到了春节，你再看各个卖场的主通道上各种炒货应有尽有，放满了炒货，做起了炒货一条街，这时就可以得到卖场的促销资源的支持。
所以说在每次策划促销活动之前，一定要针对不同的时间和卖场的促销主题相呼应，你就可以的到卖场促销资源的支持，促销效果也同样让你满意。
有创意的促销
卖场对你的促销资源是否支持一般要考核你三点：
1.你的促销是否能提高卖场的人气。
2.你所做的促销活动有无新意，是否能够大幅提高产品的销量。
3.你的促销活动是否是为该卖场量身定做的。
一个有创意的促销不能步入竟品的后尘，竟品在搞买赠你也跟着搞，他做买二送一，你就做买一送一；竟品在做下降10％的降价促销，你就跟着做降价15％的促销活动；这样长期下去只能走进了一个促销怪圈，让商场感到头疼，这样的促销能得到卖场促销资源的支持吗？
一个做学生用品的供应商，由供应商和卖场谈好每个周末在该卖场的门口举办学生绘画比赛推广活动，，打出条幅“阳光关爱行动，关注下一代”，这个活动的一推出，立即得到了各位家长、社区管委会的积极响应，场面做的很大，一来带动了卖场的人气，二来公司相关的系列产品销量有了大幅度的提升，更值得一提的是，卖场的形象、公司的形象特别是公司的美誉度都有了很大的提高。当然这样对双方都有利的促销，卖场也是给予的大力的支持的，在卖场的文教区的主通道上，陈列公司2个特殊陈列，并且在公司没有导购员的情况下，卖场营运人员主动站在那为公司服务。这样的促销就是非常典型的例子。
选择该品类相对淡季时
任何产品在市场上都会有一个相对销售淡季。在很多企业都认为淡季就可以刀枪入库，马放南山。在公司里修养身心了，等到旺季来临在大干一场。此时是新品进入市场最好时机。若这时你能根据市场情况推出一个比较有创意的促销活动，我想还是可以受到意想不到的效果的。不是有句话“淡季做市场，旺季做销量吗”。
卖场这时也是面临着品类商品的淡季，他们对如何度过这个淡季也是很头疼，他们也想找个供应商支持做个活动来带动卖场的人气和提高商品的销量，若这时你能跟卖场做个促销一定能够得到卖场促销资源的支持。
客情关系的维护
中国是个友谊之帮，你做什么都得讲个情字，这也是中华传统美德。所以我提倡，你要想在卖场里得到促销资源的支持，你就必须和卖场的采购和营运部门相关人员搞好关系，只要你们建立了良好的客情关系，那你在卖场的陈列，货款的回笼就会比别的供应商要好的多。当你和竟品同等的条件下，你也可以得到卖场资源的支持。试想当你想在某个卖场门口或店内做新品上市推广活动，如做免费试吃、免费派发等活动，这时竟品也想在该卖场做推广活动；这时卖场的这个资源给谁都是一样，而对于供应商来说那就大不一样了。
卖场的资源是非常的有限的，能不能得到卖场的资源支持，对你的促销效果会有很大的影响，当你获得卖场促销资源的支持，你的产品在卖场就会顺风顺水，否则，你的促销是做不出效果来。
作者：张文平
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