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白酒营销：谁去掘金商务酒？
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铭万网
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时间:
2008年01月24日11:03
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信息来源:
中国营销咨询网
| | 编 者 按 ：酒类市场的细分早已成为一种过时的流行，因为市场竞争的催化，各种细分产品陆续来到酒界。
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酒类市场的细分早已成为一种过时的流行，因为市场竞争的催化，各种细分产品陆续来到酒界，男士酒、女士酒、婚宴酒、生日酒等等，甚至高考酒、满月酒都有出现。然而在众多细分中，成长最为茁壮的要数商务酒。在广州召开的“首届中国（广东）商务用酒高峰论坛”更将这一细分市场的地位确立出来，而随着此次论坛的举行，一批商务酒的代表品牌也得以确立，名为“商务用酒品牌20强”的品牌也与世人见面。在这二十强的品牌中，囊括了白酒、洋酒、红酒、啤酒及黄酒等品牌，这也不难说明商务酒作为细分市场已经成熟，成熟之后的市场自然会吸引更多品牌的进入，所以细分市场原有的区隔优势也就丧失。如此，已经进入商务酒和将要进入商务酒的品牌，谁才能在商务酒领域有所作为，掘金而归，则是所有商务酒品牌需要关心的问题。
商务酒，要厚积而薄发
据一些媒体单位的报道，早在2002年时，广东省白酒消费额达100亿元，而其中的80％为商务用酒的消费份额，由此也不难看出当前的商务酒恐怕比流行音乐还要流行，香饽饽自然有人争抢，削尖了头向挤进商务酒阵营的品牌蜂拥而至。事实上，商务酒绝非一个称呼的转变就可以让消费者买账，商务酒之所以诱人，那是因为其内在包含了让消费者买账的要素。
首次被评为“商务用酒品牌20强”的品牌中，包括了“茅五剑”、水井坊、皇家礼炮、马爹利、青岛啤酒、长城葡萄酒、王朝葡萄酒、古越龙山花雕酒等等多个酒中的多个品牌。虽然这些品牌来自不同地区、不同的国度、不同的品类，但是作为商务酒，他们都可以赢得市场的认可。通过对这些品牌的观察和分析，可以发现他们有着许多的共同点。
第一，都拥有一定品牌号召力，在本类产品中均属于强势品牌。在已经涌现出的商务酒强势品牌中，大部分都是成名在先，有的更是有典籍可查询的历史名酒。当他们逐渐进入商务酒范畴后，更是是在潜移默化中成就了“商务酒”的威名。这些品牌大多积淀深厚，或是母品牌或是子品牌都是披着金色外衣进入商务酒范畴，对于商务酒范畴来说，他们生来就是强者。
第二，在酒水质量方面都经得起市场考验。作为成功的商务酒品牌，除了生来手中就攥着金钥匙外，在酒水的质量上都是过硬的产品，或是多年传承的老名酒，或是在技术领域拥有高科技含量的换代产品。这样的产品无论是在继承还是创新上，都有可以征服商务人群的本钱。
第三，在市场运作方面都有独到之处。已经涌现出的一批商务酒品牌，实际他们部分产品也并非为了商务酒而诞生，但是他们走在了前面，他们凭借各自的优势，在商务酒的领域里，都进行了具有各自特色的运作。在运作过程中，或是锁定机关军区、或是锁定地方上的领袖群体、或是锁定广泛的商务群体、或是锁定存在潜在机会的青壮群体，在锁定了各自的目标之后，或是品鉴、或是拍卖、或是联谊、或是体验，又都拿出自己的高招，针对目标人群进行强势突破。可以说，这些首先涌现出的品牌，除了有幸运的成分为，关键就是对于机会的充分把握。
第四，在进入商务酒范畴之前，基本上就是本品类中的佼佼者。成功是不能靠着运气实现的，茅五剑的成功，凝聚了太多的历史机遇和市场运筹，而洋酒、红酒黄酒等品类中商务酒品牌得以涌现，同样是经过来漫长的积淀之后，胜出者才得以登堂入室，在商务酒范畴大放异彩。而那些具有现代要素的品牌，则更是顶着传统势力的压力，才得以显现，纵然如此，夭折与创新之路的品牌已然不胜枚举。难够在商务酒中争得一席之地，想来光凭侥幸，实难成就。
第五，大部分品牌都拥有自己的根据地市场。在已经诞生的20强商务酒品牌中，无论是何种品类，也无论是历史名酒还是新生代产品，在成就他们的商务酒强势地位之前，不少品牌已经是全国畅销的知名品牌，而稍次之的也是区域型的热销品牌。可以说，这些品牌都已经在不同范围上建立了自己的根据地市场，对于商务酒市场的开拓，更是进可攻退可守。
作者：李顾
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