| |
不要误解了数据库营销
| |
铭万网
|
时间:
2008年02月04日10:55
|
信息来源:
客户世界
| | 编 者 按 ：与其他营销方式相比，数据库营销缩短了企业与顾客之间的距离，强调建立长期客户关系的重要意义，这种关系被认为对企业的长期战略营销计划具有重大帮助。
|
大家在谈数据库营销的时候，存在用某一种营销方式代替数据库营销或者将直复营销等同于数据库营销的错误观点。那么，什么是数据库营销呢？数据库营销应该包含这样几方面的内容：首先，要有包括消费者信息、产品信息、市场相关信息的数据库；其次，包含对数据库内这些信息的分析、处理；最后，利用分析处理过的信息，进行精准营销或者对重要客户实现个性化服务。数据库营销与直复营销的不同之处在于强调的是对数据库信息的挖掘、分析，用这些信息做基础，指导销售。
回到前面的问题，该杂志用了大量篇幅，希望可以将数据库营销描述清楚。采访我们的目的是希望我们谈谈呼叫中心从事数据库营销的成功案例。但是我认为，对外包型呼叫中心来说，只能协助企业共同完成数据库营销，而不能独立完成整个过程，原因是数据库营销是个完整的营销体系，需要协调企业各方面的资源，其重要信息库的建立和数据分析离不开企业各部门的配合。
那么对于数据库营销，从外包呼叫中心的角度能够做哪些工作呢？
第一，售前帮助企业进行数据的收集及建立客户分群
企业没有客户积累的时候，呼叫中心可以通过对呼叫中心已有的数据或者购买的数据进行核实、清洗，帮助建立数据库。另外，成功的数据库营销战略都要求建立客户分群，并且通过对客户群的行为价值分析，有针对性地设计出营销策略来吸引不同客户群的兴趣。而我们许多企业的实际情况是根本没有客户信息的积累，也从未做过客户分群，更谈不上开发相应的营销策略。呼叫中心可以根据企业产品的要求，通过对客户的调查，进行客户分群。使用电话手段，在较短时间内，按企业要求将数据收集好。
第二，挖掘潜在客户
根据企业产品的要求，呼叫中心可以帮助企业进行潜在客户的挖掘，通过对一系列问题的了解，分析出哪些客户可能会购买企业的产品或者服务。
第三，根据对数据库的分析，做电话营销等
外包呼叫中心非常擅长从事以电话渠道为主的直复营销业务，培养了一批电话营销人才。可以帮助企业低成本、高效率地用电话方式实现产品的销售。
第四，实现交叉销售
根据对客户信息的分析，找到客户的喜好，利用客户回访等接触客户的机会，实现交叉销售。
第五，做促销后的调查、跟踪以及客户投诉
这也是呼叫中心可以帮助企业完成的工作之一。当企业完成产品促销后，可以利用呼叫中心收集客户的反馈信息，再根据客户的反馈，进行下一步产品的改进和销售政策的制订。呼叫中心还可以协助企业，接听客户的投诉，并将信息进行汇集，有利于企业进行产品、服务等的改进。
第六，协助企业做高端消费者的沟通和关怀
对于企业来说，真正给企业带来丰厚利润的客户只占所有客户中的20％，这20％是企业的最佳客户，盈利率是最高的。对这些客户，企业须提供优惠政策、个性化服务等，同时要保持良好的关系，因为他们也是竞争对手猎取的目标。呼叫中心可以帮助企业定期或者不定期对这些客户进行关怀，提供人性化关怀，目的就是一个，让客户保持对企业的忠诚度。
作者：杨红兵
|
[1] [2] 下一页>>
| | | |
本网引文仅用于传播，无经营目的；文章观点纯属作者个人意见，不代表本网观点；与本文相关意见及异议，请发信至zhaofeng@mainone.cn或致电：58271212-545。
| | |
| | | |
|
