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长安汽车营销模式的变革
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铭万网
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时间:
2008年02月13日08:32
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信息来源:
中国管理传播网
| | 编 者 按 ：长安打造一流销售网络和配套体系，建立营销新模式的总体思路是“营销管理精细化、过程控制标准化”，增强终端管控能力。
| 模式提升显威力
长安认为：没有绝对的数量，就不会有相对的市场占有率。在争夺华北的激烈的市场竞争中，长安形成了“T601模式”和“山东模式”。
所谓“T601”，简单一句话，由其负责对大华北地区营销服务工作的统一管理。因华北市场历来是微车厂商的必争之地，2006年11月，由于华北战场竞争对手实力不断加强，为了迅速扭转华北六省市（晋、冀、鲁、豫、京、津六省市）被动局面，抢占市场份额，长安成立了以突击重点市场为目标的T601项目组。项目组成立后，通过加强内部管理、建立有效的销售激励手段，采取多种多样的促销手段，强化网络建设等措施，扭转了市场被动局面，掀起决胜华北区域的营销高潮。
2007年3月，长安实施的以提升老用户口碑为目的的“客户关怀活动”在华北如火如荼地进行。一是在山东、河南、山西、华北从各区域核心商家中抽调了近100名回访人员组成客户关怀中心，对长安汽车老用户进行一对一的电话关怀回访，了解客户需求，开展了“零距离沟通”，“二代客户关怀”，以及及时解决在售后服务过程中所存在的相关质量问题。二是针对用户反映的实际问题开展亲情关怀服务活动，如：“夏季免费检查空调”、“冬季免费换机油”等各类服务活动，让用户切实感受到长安的亲情。这些措施巩固和提高了用户满意度、忠诚度，提升了长安在用户心目中的品牌形象。
2007年10月，T601区域举办了以“精湛技术、满足用户”为主题的技术服务大比武技能竞赛，通过技能竞赛提高了用户满意率、回头率和留存率，进一步提升了长安微车解决终端技术问题能力。
如果说“T601”模式主要是重点大市场的营销组织、能力的提升的话，那么，“山东模式”则更偏重于行销的力度和一种务求必胜气概。为了带动全国市场的发展，必须要在山东地区树立一面旗帜，在华北地区把火越烧越旺。以“销售线索管理为主线，以客户关系管理为核心，以重塑口碑为目的”，将产品组合、服务营销、网络建设、乡镇巡展、广告宣传等十大营销手段进行整合，制定标准作业手册，强化执行，形成了一套行之有效的提升市场占有率的区域营销模式。
“山东销售模式”的主要经验是主动行销。从模式推进的工作内容看，它要求广大经销商和营销将士提高工作效率和市场反应速度，充分重视竞争对手的市场动态，加快网络建设，适应消费者的变化，与对手比执行力、比工作力度和劳动强度。凡是不满意的用户，一个个回访，一家家解决，一个不漏，整个行销活动回访了近30万用户，力度之大，前所未有；地毯式的巡游展形成的“全部覆盖”的经验和方法，对全国市场都具有重要意义。
长安集团公司总裁徐留平提出的“把握规律性、具有操作性、富有创造性”的三性原则已作为指导长安行销工作的重要指导方针。思考和行动找到规律，在实践中逐步形成易于理解执行的规范，使行销工作进入规范化、职业化，最终实现营销队伍从“业余选手到专业选手”的转变。
“T601模式”和“山东模式”，促使长安公司形成了“御驾亲征、靠前指挥”的市场攻击风格。“御驾亲征、靠前指挥”倡导的是一种领导工作必须亲身实践、深入前线调查研究的工作作风。要求各级领导、大区经理、各级经理不能只当裁判，还要会做教练，具备既能当舵手、也能做水手的能力。为此，一年中，长安集团公司总裁徐留平身体力行，无数次亲临销售前线调查研究，现场指导。长安集团公司副总裁、销售公司总经理宋嘉经常开赴战场，及时解决一线出现的重大问题。
“T601模式”和“山东模式”的推进，使长安的营销服务工作在服务文化、服务制度、服务体系、客户管理、维修服务等方面得到了很大提升，在实践中获得了消费者的广泛认可，赢得了良好口碑。
有一位长安职工写了一篇《千里送真情》文章，介绍了长安营销前线一个动人的故事。
2005年6月17日，长安汽车客户服务呼叫中心接到了一位用户的求助，接到求助电话是服务中心最平常的一件事，可是这次，服务中心的工作人员却着实犯了难！
这位用户名叫扎史西龙，他的长安之星在行驶途中出现了故障抛锚，要求服务中心能够救急。这样的小问题本来应该迅速解决，可是这是一位西藏的用户，车辆抛锚的地点是在云南的德钦县，离他最近技术力量较强的长安汽车特约服务站是云南大理宏达特约服务站，而从大理到达用户所在地足足有1000余里！
怎么办？用户在焦急地等待，而客服人员也在紧张地忙碌。宏达服务站接到服务中心电话后，对当地路况、故障原因等进行了详细了解，迅速进行了救援准备工作，并决定派出两位技术水平较高的维修人员星夜兼程驾车赶往德钦县。山区的夜晚漆黑一片，低洼处还有雾气弥漫，维修人员小心翼翼地驾驶着汽车在盘旋的公路上前行。为了避免打瞌睡，他们轮流驾驶，一人驾车另一个人就在旁边讲话，整整一夜都没有合眼！
6月18日傍晚，当维修人员出现在用户面前时，扎史西龙简直不敢相信自己的眼睛，故障顺利排除后，他满怀感激地说：“1000余里，真是没想到，我本来都是抱着试一试的心情打的电话，朋友们都劝我说别信厂家的承诺，这么远不可能来的，还是另想办法再说。可想不到你们是这样的信守承诺，看来长安的亲情服务真的是名副其实的亲情呀！”
作者：唐勇
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