| |
零售商春节销售的五道关口
| |
铭万网
|
时间:
2008年02月13日15:44
|
信息来源:
睿商在线
| | 编 者 按 ：春节销售大战已经拉开帷幕，若零售商能练好内功，在做好商品、管理、人员、气氛等基础课的同时，认真研修促销这一课，开展富有吸引力、创新性、参与度的促销活动，就一定能在春节这个收获的季节取得成功。
|
春节，这个中国最传统的喜庆佳节，因人们给它赋予了太多的期盼，也孕育了巨大的商机，春节的来临，这让或沉寂或热闹的零售商沸腾忙碌起来。如何抓住春节这一黄金销售高峰，赚取年末的最后一碗口粮，获取年初的最大一桶金子，无疑是摆在各商家面前的一道坎。我将结合春节的特性，围绕商品、管理、人员、气氛、促销等五大主题，来谈谈春节期间的销售一事。
一、商品关
商品永远是商场成败的关键，不管是超市还是百货，礼品牌、亲情牌、奢侈牌这三大主题商品，是零售商春节期间必须深入研究、选择并准备的，是春节销售能否取胜的关键。春节期间，像糖果花生等传统节日食品是消费者必不可少的购买对象，像脑白金、黄金搭档、五粮液、茅台、西洋参、名烟等礼品，更应成为陈列与销售的重点，当然，对于烟酒、保键礼品、黄金珠宝、工艺品等，应针对春节特征，结合本地消费者特性，面子文化与送礼经济，开展重点采购与陈列销售。对于有一定知名度的零售商来说，自有品牌的礼品篮更是扩大销售，提升毛利的一大利器。几种水果、几种糖果、一瓶红酒组成一个包装篮子，自行定价三五百元，毛利或许会在100％以上，销售说不定还排在榜首，这是零售商春节期间应予以重点关注的。
春节期间还包含了情人节与一个最严冷的冬季，因此，在商品方面，情侣手表、钻戒、饰品、巧克力、玫瑰、红酒等应成重点准备的对象。冬季的羽绒服特卖，甚至泳装、衬衫等服饰的反季节低价热卖或许都能收到意向不到的效果。
总之，春节期间的商品，除了保证货源充足、特色明显、自有商品、毛利销售均高等特色外，还应考虑到中国人对春节特有的面子文化、送礼文化、信仰文化、休闲文化等开展商品准备。
二、管理关
春节期间的管理其实跟平常没多大区别，同样需做到专业化、标准化、流程化、简单化。但对于春节这个特殊的时节来说，除了加强对商品与运营的管理外，我认为，以下四个方面应重点关注。即：内部员工的管理、供应商的管理、顾客的管理、外围关系的管理。
在内部员工方面，针对春节，对于坚守在一线的员工，门店最高管理者一定要亲自慰问并发放奖金，若是上层主管都度假去了，而基层员工坚守一线，又何谈销售大胜？举办一系列的员工春节文艺活动，加强对消防、防损等部门的管理，也是零售商应关注的。春节对员工的管理重点在于：年末的奖励激励、春节团圆人心工程的营造、商品人身安全的管理。
供应商的管理，重在于商品。保证畅销商品货源充足，要求商家提供更有特色的礼品装、赠品，提供更多的促销与广告支持，承担更多的促销、广告等费用，以提高卖场的毛利，更重要的是提升非直接营业的额外收入。在供应商的管理上，要让马儿跑又让马儿吃点草，比如，在年末开展供零研讨会、供应商联欢会等，可评选十佳突出贡献供应商，给他们带朵红花、发个荣誉证书，他或许就能给零售商创造上百万的利誉，还能共建和谐健康的供零合作关系，何乐而不为呢！
顾客的管理、外围团队的管理（媒体、政府机关），也是围绕春节来做文章，VIP会员的春节返利、春节联欢晚会、媒体、政府职能部门的春节拜年活动，尤其是VIP、政府部门、国有企业、企事业单位的团购，更是销售的主力，甚至是成败之所在，有的卖场春节团购就有几千万，因此，零售商应有专人专项负责团购，从现在开始马上准备，主动出击，寻找团购单位，以获取胜利。
三、人员关
春节销售任务重、时间紧、人气旺、要求高，对于卖场的人员提出了更高的要求，应重点考虑以下方面的工作。一是促销活动小姐的人员分工与执行安排，二是人员春节期间的值班、倒班、休假计划，三是临时促销员、临时客服员、临时工等人员的引进与培训。四是与各高校学生会、人才市场等做好后备人员的进出机制。五是做好年度人力资源计划。尤其是做好员工拿到年终奖后离职的风险处理机制。六是与各广告公司、保安公司、清洁公司等做好联动，确保春节期间的需求保障。总之，春节，在人员方面，必须做到万密而无一疏，做好充分的应急措施，以满足春节高销售的形势之需。
四、氛围关
中国人喜欢图一个热闹、喜庆，气氛工程对于春节来说，将起来推波助澜的作用。气氛工程包括办公室与卖场，办公室的过年气氛，能提升管理人员的积极性与归属感，对于卖场，气氛则显得尤为重要。春节卖场气氛布置的主色调应该是红色，辅以黄色。不管是吊旗，还是POP、DM、海报、广告等，均应采用红色喜庆的过年主题，灯笼、中国结、鞭炮、红包、满天星、金元宝、红丝带等，应是装饰卖场的主要物品。我去年春节在一购物中心制作的直径达5米，由1000个小灯笼组成的全省最大灯笼成为关注焦点，各大媒体予以纷纷报道，顾客不断予以拍照留影。
对于气氛布置，零售商应注意以下几点。一、以红色为主色，黄色为辅色开展布置，切不可用白色、蓝色、绿色等主色调。二、结合猪年这一主题开展布置，吉祥物可为金猪等。三、收银员、营业员可制作特色的春节服饰与配饰，以增强过年气氛，如收银员的红色唐装、红色过年外套、可爱猪娃娃纸帽子、猪年的胸牌宣传物等。四、注重背景音乐的选择，如拜年歌、财旺歌、猪之歌等音乐的选择。
作者：谢灿
|
[1] [2] 下一页>>
| | | |
本网引文仅用于传播，无经营目的；文章观点纯属作者个人意见，不代表本网观点；与本文相关意见及异议，请发信至zhaofeng@mainone.cn或致电：58271212-545。
| | |
| | | |
|
