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成功销售人员所具备的特质
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铭万网
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时间:
2008年02月20日11:56
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信息来源:
睿商在线
| | 编 者 按 ：销售人员会遇到客户的推脱和拒绝，这就需要设身处地地思考怎么灵活地改变和接近客户。
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分辨哪些是人话哪些是鬼话是需要很多的经验累积的。但是你要假设的前提是他讲的都是鬼话，然后，以鬼话为基础再去分辨他哪些话还有些人话的味道，有人话味道的话还可以再考虑考虑……
成功的销售人员都拥有帮助他们走向职业成功的特质。在一般的职业中，平庸的工作表现可以被隐藏起来，即使主观上十分不喜欢这份工作，客观上也可以继续混下去。而销售人员成功和失败的界限十分清晰，大家可以从销售业绩上看出来。销售的特点决定了那些连喜爱自己的工作都做不到的人无法在本领域取得成功。
成功的销售人员必须有下面五项特质。尽管这些特质是成功的销售人员必须具备的，但仅仅拥有这些特质仍然不能保证成功。
特质一：设身处地
我们定义“设身处地”为感受对方反映和变化的能力。这是一种能考虑到他人所有微妙暗示和线索，并准确估计其想法和感受的能力。设身处地并不简单包括完全同意他人的想法，但确实包括知道和了解别人的想法和主意。
设身处地并不是同情。同情往往会失去客观性。曾有人这么说过：“设身处地就是把自己的脚放到别人的鞋子里，但同情是把鞋子穿上还要感受夹脚的疼痛”。同情中包含了对他人的体会，因而失去了客观性。如果你通过别人的感受来判断，就无法以一种冷静客观的态度来看待问题了。因此，为了能够有效率地销售，你必须在保持判断力、目的性和客观性的同时，知道和了解客户是怎么想的。一名销售人员若缺少这种不可取代的能力，他是不可能取得成功的。
通常，销售人员会遇到客户的推脱和拒绝，这就需要设身处地地思考怎么灵活地改变和接近客户。从能够真正设身处地感受客户的需要开始，包括清晰地领悟客户隐藏不露的原因和目的，直至卖给他们一个合适的解决方案，这是一项艰巨的工程。只有真正了解客户的需要，我们才能出售产品和服务来满足他们的要求。
特质二：自我激励
为什么销售人员不找一个平时可以偷懒、只在年终评定奖金的时候才会面临评估压力的工作呢？为什么他们可以选择避免拒绝，却还是甘于经常忍受拒绝呢？事实上，以上问题的答案是唯一的，也是相同的：因为他们有自我激励的能力。
自我激励是一种特质。它可以让人充满希望，并能让人产生按照自己行为方式销售产品的欲望。能自我激励的人觉得自己需要去做销售，而客户是帮助他们满足个人需要的对象。对顶尖的销售人员来说，一个客户说“是”可以大大提高其自信心。销售人员个人形象在得到这个“是”的同时不可思议地提高了，并且削弱了其他事情失败所带来的负面影响。
在目标和激励的基础上，人们会怎样来看待自己呢？销售人员寻找的是让别人接受他们观点的机会，这就是为什么优秀的销售人员从来都不真正退休的原因。有超强自我激励能力的销售人员或者销售主管到了强制退休年龄时，仍工作到最后一天，并且一样年轻、有活力、精力充沛。
但仅仅凭强烈的自我激励是无法在销售中获得成功的，除非它能够和设身处地能力以及其他特质达到良好平衡，否则凭单纯的自我激励只能为销售带来灾难。自我激励过强的销售人员可能会激怒顾客，使潜在客户避而远之。
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