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如何面对产品涨价或跌价？
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铭万网
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时间:
2008年02月26日14:39
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信息来源:
| | 编 者 按 ：市场变化多端，商品价格起起落落在市场竟争日趋激烈的今天本是很平常的一件事。
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市场变化多端，商品价格起起落落在市场竟争日趋激烈的今天本是很平常的一件事。
问题是在公司根据市场需要宣布产品涨价／跌价的时候，作为厂家销售人员您应该做些什么？一般来说公司会提前一周，二周或根据合同要求正式通知经销商产品涨价或跌价。
如果是涨价，您做些什么？
第一，销售人员应说服经销商作囤货的准备，包括足够的仓储面积和尽可能多的订货资金。虽然说囤货流通渠道并没有实现真正的销售，但若客户付了钱并囤货在自己的仓库，其销售压力会是很大的，往往会迫使他发挥潜能，作超水平的发挥。另外，若客户同时销售有竟争的同类产品，那可以预料在相当一段时间内由于其仓储面积和资金的短缺，竟争对手的销量会受极大影响。受价差的利益驱动，经销商一般也乐意与厂方合作。
第二，拜访所有的经销商和二级经销商，若无条件全部拜访至少需要电话确认，特别需要确保二级经销商完全理解涨价通知的精神。某些一级经销商代理的产品多品牌广，顾此失彼难免会出现涨价通知未全部传达到位的现象，这时厂家销售人员工作就很有必要了。
另外一二级经销商的矛盾也容易在此时出现，有时一级商以一定数量的老价格产品为交换条件要求二级经销商解决其它问题如付清以前的欠款等，这时也要求销售人员做协调工作，解决矛盾，以免影响销量。
第三，涨价后需密切注意市场动态，保证新老价格的顺利过渡。丑话要说在前面，对某些迟迟不执行新价格的害群之马，销售人员应配合公司予以惩罚。以保证公司涨价行动成功完成。
如果是降价，您做些什么？
第一，销售人员的第一反应应是客户的老库存。若公司有对客户的老库存进行价差补偿的政策，则需在正式降价那天前，完成对需要价差补偿客户的库存量统计，这项工作关系公司利益，需由公司销售部二人以上或由其它部门派员统计。若公司没有此项政策，销售人员则应在公司宣布降价的第一时间告知经销商和二级经销商，迅速处理老库存，以免财务损失。
第二，拜访或电话通知所有二级经销商有关公司降价事宜。有个别的一级商受短期利益驱动，往往对厂家的降价通知秘而不宣，仍以老价格对二级经销商供货，能瞒多久就瞒多久。结果是错失扩大市场份额的良机，破坏了厂家的整体步署。
第三，聪明的销售人员会把降价作为一次绝佳的与客户谈判的机会，为公司争取最大的利益。在他们看来降价是要求客户有更大销量或在原地区发展新的经销商等等的交换条件。
所以最大限度的利用降价，不要放弃机会。
作者：陆和平
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