一个顶尖的sales，需要具备良好的态度，一流的技能和丰富的知识，也就是我们所说的ASK。

　　我经常思考，到底是什么使客户被你成交……

　　有人说，你能帮助客户解决问题啊；没错，我认同这个观点，如果你提供的产品或服务没有办法帮助解决问题，你还把产品销售给客户，那就是诈骗行为，所以，在我看来，帮助客户解决问题是一个Sales最基本的行为底线和道德底线。同时，你能帮助客户解决问题，你的对手也能帮助其解决问题啊，所以，帮助客户解决问题并不足以成为客户被你成交的理由。

　　有人又说，我的价格便宜啊，没错，我相信客户购买产品是关注价格，但是其更关注价值，所以，价格是客户购买你产品的理由吗？我看未必。

　　有人又说，我和客户的关系比较好，我想讲，特别在中国，这样的思维在sales，特别是BTOB的销售中大行其道，尤其对于一些传统行业这样的风气更是如日中天，但是，花无百日红，人无百日好。而且，这样的销售模型，是很多企业所依赖的模型，但我更相信这样的销售模式完全不是企业所希望的，因为，这样的销售模型决定了销售的业绩受制于人，这也是在中国企业中，营销经理或者销售经理称王称霸的原因所在。

　　企业如何摆脱这样一种受制于人的销售模型，当然我也知道，要打破这样的怪圈——中国特色的销售模型，绝非易事，但是，我们的企业总不能一直在这样的受制于人的环境中整天担心受怕吧——陆华强这样的前车之鉴，还不能让我们的很多企业擦亮眼睛吗？

　　下面我们从观念上来探讨，企业如何构建一个最小化受制于人的营销思维。在探讨这个营销思维之前，我们来思考一下销售的本质是什么。对于这个问题，我很同意，美国第一名的行销大师，乔亚伯拉罕的观点，销售的本质是信任。现在我们回到文章开头的部分，客户为什么会被你成交，我相信，答案是“信任”，这样一个简单的道理被披露并被我知晓之后，简直让我震惊，是的啊，销售的本质就是信任，这是客户购买你的产品和服务的唯一理由，也是客户购买你产品的充分必要条件。我试图将思维发散开来，我惊讶的发现，这两个字适应于全世界所有的事物，你为什么能娶到美丽贤惠的老婆——信任（信任你的为人，信任你可以带给她美好的未来……）；客户为什么花大价钱在电视上做广告——信任（让观众相信他们是有实力的……），强生公司为什么因为一瓶药品出问题，而召回所有该批次的药品，为此损失几千万美金的纯利润——信任（让观众知道强生是一个负责的公司……），马戏团里面的驯兽师为什么能够把头塞进老虎的嘴巴里我们在营销上要做更多的让客户面信任的事情，如果我们能够将“让客户信任”作为我们企业的行为准则，我们的企业就可以最小化的受制于人信任（信任他们之间的感情基础……），我们还可以将我们的思维扩散的更广。

　　所以，我们在营销上要做更多的让客户面信任的事情，如果我们能够将“让客户信任”作为我们企业的行为准则，我们的企业就可以最小化的受制于人，当然如何建立客户对你的信任，是一个系统的工程，在这里就不再阐述了！

　　同样，我们可以将面缩小到一个点——如何让正在攻关或者维护的购买你的产品，答案是，让其信任你，所以，你的所有行为动作都要朝着这个目标迈进，你就会成功，如果你每天都在想着，我如何搞定这个客户，你就搞不定这个客户，这就象智者们说那样——“你要想赚钱，就不要把钱看的太重”，“要想抓更多的东西，请不要把手捏的太紧”，“汝果欲学诗，功夫在诗外”，借用智者的思维，我想送给各位一句话“汝果欲成交，功夫在服务，服务好你的客户，服务到客户信任你为止，成交就变得水到渠成了”

　　最后，希望企业和sales都能回到人性的本质上来——信任，请记住：信任是成交的根本，所有的技巧都是对信任的诠释，技巧可以缩短客户对你信任的过程，但是只有“心”才能让客户最终信任你！