| |
销售人员的“四重天”
| |
铭万网
|
时间:
2008年03月05日08:33
|
信息来源:
睿商在线
| | 编 者 按 ：也许在营销技巧上能够“花样翻新”，充其量只能算“术”，营销需要的是“谋”，需要规划，要有大局观念。
|
很多企业的营销老总给员工培训时，多是引用以下两个故事：第一，“如何把梳子卖给和尚”；第二，“卖拐、卖车、卖担架”。不难看出时下营销人对营销技巧的渴望，其实，这正是时下中国营销思想的误区：重技巧而轻思想。
向来中国都不缺乏先进的营销技巧而是缺乏优秀的营销人，那么，时下，在快速消费品企业什么样的营销人才才算得上优秀呢，凯撒大帝曾对其儿子提过一个人所必须具备的四大优点，即：智慧、正直、专业、自律。
我认为，营销人只有过了这四重天，才可以““立地成佛”。
一重天：大智慧
大智慧则不是小聪明，智慧就是站在一定的高度上的聪明，作为一个优秀的销售人员，首先必须是一个充满智慧的人。既然是大智慧，在营销工作中就要学会“放长线钓大鱼”，而不能饮鸩止渴，计较一城一池的得失。试想，像“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领，“把梳子卖给和尚”的短期行为能算得上大智慧吗，这样的折腾也许打游击战术还可以，但是对于建立长期和谐的营销客情却是于事无补。
也许在营销技巧上能够“花样翻新”，充其量只能算“术”，营销需要的是“谋”，需要规划，要有大局观念：不谋万世者不足以谋一域。
所以说，智慧的营销人能够着眼全局，权衡得失，防患于未然，则会做成营销的大成功。而营销人的智慧一般经过三层境界：
1.初级营销层次：“只管州官放火，不许百姓点灯”。更多的时候只考虑自己一亩三分地的利益，不考虑客户的实际困难。这种情况在酒类营销中尤为明显：每天的工作重点就是催客户上量上量再上量，而不考虑要使客户销售上量我们应该为客户做哪些工作。这种营销我们称之为“推磨式营销”。
2.中级营销层次：“雾里看花、水中望月”。在与客户的沟通中懂得如何掩饰自己，虽然也走访市场：但多是蜻蜓点水、形式主义，走走过场，这种营销人员的主要表现在；对客户承诺的多、兑现的少，市场做起来后釜底抽薪，让客户蒙受损失；对市场“给政策”多于策划，缺乏对市场的有效指导与规划，这种营销我们称之为“江湖式营销”。
3.上等营销层次：“无招胜有招”。通过营销思想和帮助客户成功的诚心与行动，从客户的利益出发，在不违背公司利益与立场的基础上为客户着想，帮助客户获得利益，专业、敬业、正直，赢得了客户发自内心的敬重，这种销售层次即使短期内销售出现困难，客户也不会弃公司而去，甚至会牺牲自己的利益帮助企业，与公司一起共度难关。
二重天：专业
专业是营销人的基础。很多人都营销人的工作总结为“三板斧”：喝酒、桑拿、拉关系。
其实，经济的快速发展是营销环境发生了翻天覆地的变化，营销环境及营销要素的变化对营销人提出了很多新的要求，这时候“专业”就成了销售人员的关键，对于市场你说不出个一二三四，对市场没有深刻的认识，不能有效的指导并协助客户开拓市场，你与客户关系再好，感情再深，最终还是不行。
|
[1] [2] 下一页>>
| | | |
本网引文仅用于传播，无经营目的；文章观点纯属作者个人意见，不代表本网观点；与本文相关意见及异议，请发信至zhaofeng@mainone.cn或致电：58271212-545。
| | |
| | | |
|
