价值管理是针对客户来开展的。一切营销方案的设计和执行都要围绕着目标客户进行。例如，对客户的忠诚度进行分析，客户大致分为三种类型：忠诚客户、一般客户和游离客户。这里所说的忠诚客户是从行为意愿上来讲的，即客户表示他会继续使用企业的服务，甚至增加使用和介绍给其他人使用。经验数据表明，发展一个新客户的成本是保留一个老客户的几十倍。因此忠诚客户是我们价值管理的重点对象，同时，我们还要分析一般客户和游离客户的需求和抱怨，准确理解他们行为意愿背后的原因，以争取扩大忠诚客户的比例和忠诚客户的影响力。

　　还可以在客户品牌的基础上，分析各品牌下客户的消费行为，调查客户的消费意愿，结合分析出忠诚客户的类别，重点针对这些客户开展价值管理，这是企业价值增长的肥沃土壤。

　　2.市场调研是必须

　　客户的反馈是对企业发展最有价值的信息。了解企业的形象、客户满意度，分析一项营销政策的预推广效果，了解最终推广效果，了解客户对企业产品和服务的选择性，了解客户离网的原因等等，都需要从市场中，从客户身上拿到第一手信息。真实的信息是真实决策的基础和必要条件。

　　3.数据挖掘保科学

　　在高普及率的市场中，从客户以往的消费行为中预测未来的客户消费行为是出台套餐的前提。分析、预测方法要科学，要专业，各省运营企业应该做好数据挖掘工作。

　　4.客户感知是结果

　　企业所有的服务工作都是作用于客户的感知，当客户感知到，并且感知好时，就会产生满意的感觉，才会有持续的消费行为发生，形成企业价值发展的良性循环。

　　服务差距理论其实就是找到了企业的工作，从领导决策到政策制定，到政策理解到服务实施到客户感知的不同环节的差距，说明了企业的各项工作要以客户感知为出发点，做好各环节的管理，减少投入与感知之间的差距。