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业务员做销售的说服策略
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铭万网
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时间:
2008年03月26日10:02
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信息来源:
睿商在线
| | 编 者 按 ：推销员如果把这样的消极的情绪带到工作里来，带进销售中来，那么，销售过程就会是负面的。
| 管理好自己的情绪
所为人非圣贤，意思是指人总是会有犯错误的时候。人非草木，意思是指人都有感情的，人都是有情绪的，人都是有喜怒哀乐之情感。
一个人如果不能管理好自己的情绪，他就不能管理好自己的思想行为。作为一个销售人员，不能让自己的情绪太低落，从而易怒，易躁，失意，因为这样既伤害了顾客，也伤害了自己。
推销员如果把这样的消极的情绪带到工作里来，带进销售中来，那么，销售过程就会是负面的。如果销售中带有负面的情绪，那么这场销售就会变的很危险。销售是一种很艰难的工作，销售的另一个名词就是“拒绝”。拒绝会带着悲伤、挫折和失意等负面情绪。如果销售人员不能迅速调整自己的情绪，那么，他就很可能被负面的影响打倒，从而导致销售失败。
用积极的情绪来感染客户
人是情绪化的动物，客户亦然。销售是信息的传递，情绪的转变。大部分人在购买产品时是建立在情绪化的、感性的基础之上的。销售人员决不能把不好的情绪传递给客户。因为这样做的结果只会使销售流产及给顾客留下一个不好的印象。
准备工作
1.专业知识的准备：对自己的产品要有100％的了解和绝对的信心。
2.精神上的准备：把自己的情绪调节到最佳状态。
3.体能上的准备：人有能力，但没有强健的体魄是不行的。精力充沛亦必不可少。
4.工具上的准备：比如自己的着装及公文包、样品、相关证件和推荐函等。
寻找准客户
大街上所有的人都是我们的顾客，但很大一部分不是你的客户。顾客总是存在的，问题是你如何寻找这些客户，方法是要求先求质后求量的。
建立信赖感
在销售领域，彼此没有信赖感是无法达成任何销售的，要以诚待人。
激起顾客的兴趣
顾客对产品产生兴趣是购买的基础，因此要设法激起顾客的兴趣。
了解顾客的购买，寻找顾客核心情感的需求
顾客购买既有情绪理由，也有理智的理由，要通过察颜观色来了解顾客的真实想法。
让顾客产生购买的欲望
二流销售员是满足顾客的需求。一流销售员是创造顾客的需求，既所谓：“攻心为上”。
承诺与成交
承诺的关键是完成承诺，你要给顾客一个保证，保证顾客购买你的产品不会有任何风险，保证你的产品确实可以对顾客有用，在承诺时要注意，不能许下你做不到的承诺。
如果顾客相信你的承诺是真实有效的，那么你就可以试探着与顾客成交。
一流的销售员既要有零售，更要有批发，一流的销售人员必须善于挖掘顾客的购买潜力。
推销的十个步骤是：
1.做好准备工作。
2.开始进入状态。
3.联络顾客并引起他的注意。
4.与顾客建立关系并成为顾客最好的朋友。
5.激发顾客对你及对产品或服务感兴趣。
6.发掘顾客存在的问题，并扩大顾客不购买的痛苦。
7.使顾客想念你的产品并经由观察和提问来试探是否能成交。
8.给顾客创造身临其境的感觉并假设成交。
9.把顾客的拒绝转变成顾客购买的理由。
10.描绘购买之后的快乐和美好。
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