一、什么是增值销售

　　传统销售中，只存在单向沟通。销售者往往还不等顾客有机会表明其需求，就迫不急待地把一大摞有关生产细节、技术的资料等置于他们面前；销售者“包揽了”几乎所有的发言机会。在购买者眼里，这类销售者是“以自己为中心，拼命推销产品，只顾出售产品”的人。

　　增值销售则不然。增值销售可以说是一门做生意的哲学。增值销售的销售者把自己与在以顾客为导向的环境中的那一揽子交易区分开来，以积极态度寻求各种途径来扩大、提高自己与顾客的一揽子交易。买家在购买时，实质上获得了三件东西：产品、供应商、销售者。增值销售人员给顾客的感觉是积极、诚实、关心顾客，以顾客为导向；他们关心的不仅是成效，还有人。

　　二、增值销售的优势

　　美国研究资料表明，如果公司采用增值销售观念，把提供服务作为主要竞争武器，就能使商品和服务增值10％左右，甚至击败竞争对手。

　　与此同时，增值销售能够降低卖方的顾客的自然减少率。研究结果显示：降低顾客自然减少率2％与降低成本10％具有同样的赢利能力效应。传统的销售战略只在价格上做文章，这就意味着必须以销售量的更大增长来补偿由于各种原因所损失的赢利能力。设若某公司有以40％毛利销售的潜力，如果以10％的折扣做成某笔买卖，那么就应当将销售数量增加33％，才能补偿所损失的赢利；如果折扣为20％，则意味着销售数量翻一番，才能挣得同样多的利润；如打30％的折扣，则要增加400％的销售量。

　　在一揽子交易中采用增值销售，确实是增加利润和增强客户保持力的好办法。

　　三、增值销售应具备的条件

　　1.趁早达成协议。在制定销售策略过程中，洞察先机愈早，就易把握住相对的主动权，就愈有机会采用增值销售策略。增值销售需要独具一格的产品技术条件和灵活、主动的服务为主的竞争手段，而迟缓的决策往往会丧失这些，从而丧失了增值销售条件。

　　2.着眼长期利润。增值销售的目的不仅是眼前利润，而目还要获得长期稳定的顾客。许多增值都是紧跟收购而来的，增值销售使买家变成了顾客，从而带来长期利润。

　　3.考虑顾客角度，确定“价值”定义。对于同一产品，顾客和销售者有着不同的“价值”定义。根据需求适当调整策略，引导顾客心中的“价值”取向，是增值销售的艺术所在。

　　4.洞察客户，应立于最高层次。传统上的销售人员经常做出的是一些仅涉及产品价格、产品导向等方面的决策；但增值销售要求销售者制定概念性的决策，以高层管理人员的座标关心长期间题，这是增值销售的本质所在。

　　5.细致而深入地考察客户。集思广益，为解决问题的办法创造有利条件。不仅知己，而且知彼，才能用活增值销售战略。