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营销没有淡季市场只有淡季思想
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铭万网
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时间:
2008年04月03日09:34
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信息来源:
中国营销咨询网
| | 编 者 按 ：面对因季节变化而导致的市场萎缩，企业只有以积极的心态去引领消费，实施创造性的营销，才能走出淡季怪圈，提升销售业绩。
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对于一般企业来讲，都存在着销售的淡、旺季之分。面对淡季的到来，很多企业纷纷皱起眉头。但俗话说得好：没有不景气，只有不争气。很多企业产品的销售在淡季一落千丈并不是因为产品真的销售不出去了，而是销售淡季的思想在作崇。
所谓的淡季，企业认为目标客户暂时不再需要企业的产品了，于是促销活动不做了，市场开发力度减少了，客户拜访不勤了，经营战略僵化了，这一切致使销售业绩越来越不景气，待下一个“淡季”到来之时，企业更是借口充足而愈加不努力，如此陷入“淡季”的怪圈。企业要想在“淡季”有所为，必须要改变企业经营的观念，树立“销售无淡季”的意识。另外，科学的营销策略的运用则是在淡季提升销售业绩的保证。
首先，应该引导消费者的需求。比如，露露集团通过制造新的卖点——“夏季喝加冰的露露，冬季喝热热的露露”在销售淡季吸引、引导消费者，并不断强化产品“冷饮冷清，热饮去寒”这一功能诉求，结果销售情况很好。
其次，要加强对业务员的激励。淡季业务人员工作热情普遍不高，调动业务人员的积极性和创造性不容忽视。有一个企业，在六、七月份的淡季来临之时，决定在这一段时期把业务员开发的一切业务所得利润全部下发，企业只收成本。这一下极大地调动了业务人员的积极性，而公司业务量在淡季反倒有所增长。乍看起来该企业没什么经济收益，但它最大的收益却是让业务员树立了信心，即便是下个淡季所得利润减半下发或不发，企业的业务量也会上去。
再次，企业还要放宽视野，把握机会转移市场。某一农药生产厂家根据南北气候差异造成的农作物周期不同，而不断进行市场的转移，当北方进入农药销售淡季时，该企业就将市场重心南移，适时的市场调整使得企业的销售再无淡季。
另外，要不断创新，迎合顾客。创新是企业提升业绩的源泉，在淡季人们都不愿穿西服的时候，“报喜鸟”开发出了清凉西西服，有效满足了消费者的需求；面临冬季啤酒市场的低迷，一些厂家开发出了暖啤，火锅啤，在淡季创造了新的增长点，通过创新取胜。
还有，也要与客户沟通，转嫁风险。企业在旺季结束淡季来临之际，一定要注重与客户的沟通，通过与批发商的沟通和种种促销手段来吸引其在淡季备货。
最后，要注意控制费用，降低成本。科学降低投入成本，是企业在营销管理中的重要策略之一，同时也是提高业绩的途径之一。所以，在企业所谓的淡季，更应把握此策略的有效运用。
总之，面对因季节变化而导致的市场萎缩，企业只有以积极的心态去引领消费，实施创造性的营销，才能走出淡季怪圈，提升销售业绩。
作者：范云峰
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