五招助你成为销售高手
铭万网 时间：2008年04月22日08:21 信息来源：企业大学网
编 者 按：由于销售的产品是多种多样的，所以对不同的产品要确定其基本的客户群体类型，然后做销售的定位。
易发久老师经常引用的一句话是：“绝招就是将简单的动作练到极致。”的确，将简单的流程明晰化然后重复去做，久而久之一样可以成为无人匹敌的秘籍技巧。
1.客户的定位
由于销售的产品是多种多样的，所以对不同的产品要确定其基本的客户群体类型，然后做销售的定位。比如客户是一些写字楼里的小企业，甚至是皮包公司的话，那么销售技巧可以很灵活，随机应变的要求很高。最关键的是要让公司的最高决策人——公司老总对产品产生兴趣，有购买的欲望。并且将保证售后服务的周到，“不以善小而不为”。
但是如果客户群体是比较大的公司，或者公司虽小但具备正规要素，那就必须按照正规的途径去做了。也就是说该见的人必须见到，该交的资料必须要交，一定要把每个环节都要做到极限，这样的话，即便是客户自己暂时没有这个需要，但也可以帮着介绍很多潜在客户。
对于同一种产品的销售，一般这两种客户都常会碰到，当客户很小的时候，注意时间的把握和控制，不要浪费太多时间时间纠缠。可是对于大客户则需要售前售中售后都做好。从商业角度去考虑这就是必需的。因为如果在小客户上花太多工夫反而会耽误去结识更多的客户的时机。建议，如果有精力的话，用两个笔记本，分别做这两种客户的情况分析和销售日志，时间久了再回顾一下自然就会发现其中的奥妙。
2.点线面的全方位销售模式
这套销售方法共分为三个步骤：
A、由面到点
面代表的是相关领导，点代表的是其分管的人员。当面对的是一个没有丝毫关系的市场对象时，可以先找上层领导，初次见面领导不会和你谈得很深，他只会介绍给下面的具体负责人员，这时候完全可以先放下领导，去和具体人员进行沟通。
B、由点到面
当具体人员的工作做好以后，再回过头去做相关的领导的工作，这就是由点到面。在下层基础打好以后，领导对产品也会有一定的认识，通过下层人员的描述将这个销售专员再次介绍给领导的时候，那么这个销售专员在领导心中的地位也有了大大的提高。
C、点点连线
当相关的领导关系做通以后，就可以要求他介绍其他分管领导进行认识了。由于一个项目的启动一般不只是一个领导可以决定得了的，所以在领导层大范围内撒网是必要的。然后将所有领导和下属负责人员的管理情况列出来，找出能决定项目成败的关键领导和具体负责人员，剩下的事情就是逐个进行深入沟通了。
3.技术销售两不误
作为一个销售专员，基本的技术素养是很必要的。在和客户谈话的过程中体现出自己的技术能力，不但可以提升本公司的形象还能使客户更好的接受。当然，如果还能为客户解决的实际困难那是最好的了。比如说当客户在使用产品（如学习卡）时候，在实际运用中遇到了问题，如果可以当场帮客户解决，那么客户的信任程度会大大加深。所以，销售人员在条件许可的情况下，应该了解本公司产品在实际中的常用配置、使用方法及部分操作流程。
4.用感情来沟通而不是用金钱
在销售过程中花钱是必须的，可是不能把友谊完全建立在金钱上。金钱只是在没有任何关系的情况下，去接近客户，而让客户完全信任却是需要感情的培养和思想的交流的。如果一味的用金钱去堆积，则会让客户产生不好的习惯，一来他们的胃口会越来越大，二来他们对失去信任，认为其产品在某个环节有问题。
5.不要忽视竞争对手
当在向客户推荐一系列的产品的时候，肯定会碰到很多竞争对手，这时候，应该主动和他们打交道，尽可能多的了解他们的产品和交际网，这个时候客户的选择就显得由为重要了。在选择过程中，可以增加很多了解对手的机会。有时候客户会留下几个关系不错的竞争对手进行会餐，这个机会可是不可多得的，可以在吃饭的过程中了解到对手的为人处世是否合理，和客户领导里的哪些人的关系要好，总之如果仔细去观察你就可以发现很多有用的东西。
