企业多销快销靠的是“策略”
铭万网 时间：2008年05月09日10:17 信息来源：中国服装网
编 者 按：从经营的角度来讲，一个成功的企业，一个成功的经营者，都不可能通过真正的“低价”获得长期、持续的发展。那些试图通过低价策略占领市场的企业和经营者都已经尝到了自酿的“苦果”。
“薄利多销”的营销理念曾经左右过很多经营者的行为，“靠低价迅速占领市场”的手段曾经是很多经营者制胜的法宝。中国市场经济风风火火若干年，出现过很多昙花一现的成功者，也有至今仍然运转良性的“长胜将军”，事实上，纵观一下中国若干年来民族家电企业的发展史，你就不难看出，凡是靠价格取胜，靠低价位赢得市场占有率的企业，尽管也曾经短暂的辉煌过，但是最终还是被市场所淘汰。即使是“洋品牌”，假如只看到国内巨大的家电消费市场，想通过低价把巨大的消费人群“一网打尽”，也会付出沉重、致命的打击：伊莱克斯试图通过做“低端机”抢占巨大的低端市场，来提高市场占有率，最终的结果是：低端客户没有抢到，高端客户反而失去了。
这是怎么了？看似真理的并且久经市场考验的“薄利多销”理念一经放到家电市场为什么会马上失去了作用而且会给经营者带来毁灭性的打击呢？
一、将低价进行到底？
最低等级的市场竞争手段就是价格竞争。
目前国内家电市场的主流是大连锁、大卖场。在国际市场上，大连锁、大卖场是公认的主流业态，代表着最先进的管理理念和经营模式。大连锁、大卖场成功的“百年品牌”不胜枚举：从乐购、家乐福、沃尔玛，到世界级的家电连锁巨头百思买，这些连锁巨头经过长期的发展，经历了充分竞争、垄断竞争、寡头垄断，经历了“春秋时代”到“战国时代”演变，这些连锁靠优质的服务、“具有竞争力”的价格，（注意：具有竞争力的价格是通过大单采购、以及自身优势获得较低的采购成本），抓住了消费者，赢得了消费者信赖的同时，创造了“多赢”的经营结果，从而使企业迅速的发展起来。
但是，我也曾经不止一次的看到国内某著名家电连锁巨头，打出了“将低价进行到底”的宣传口号。对于消费者来讲，的确是一种巨大的吸引，但是分析一下国内连锁的经营模式，很容易就可以看到，“低价”的背后隐藏有多少辛酸的泪水：
1.牺牲的是谁的利润？
各厂家对于同大卖场的合作可谓是“头大无比”，进场要支付巨额的“进场费”，活动期要交纳“赞助费”，厂家没有收银权，即使商品被卖的价格再低，也要按规矩向卖场交纳不菲的“扣点”，不进场呢？会失去一个展示品牌的机会。谁让人家做的比较强呢？没有办法，只有硬撑着，当然也有厂家揭竿而起的特例，格力就屹然同国美“割袍断义”，但是这需要何等的勇气啊。据调查统计：国内各家电企业同连锁大卖场的合作过程中，企业在连锁卖场的年销售量平均占企业年销售总量的20％，但是消耗的推广费用却占企业全年总体推广费用的80％，通过这个数据，可以看到：“将低价进行到底”到底牺牲的是谁的利润？不由的想起一句幽默的歌词：“你盘起了谁的长发，你穿了谁的嫁衣？”
2.消费者得到了实惠了吗？
不管是“盘起了谁的长发”也好，“穿了谁的嫁衣”也好，看起来老百姓得到了实惠，也算是一件好事。但事实上如何呢？“特价机”一定是限量的，数量少的你根本就买不到。当你冲着便宜去买家电产品时，不知不觉就会被“优秀”的促销人员引导购买了你本没有计划购买的价格更高的“利润机型”，因为所有的促销培训都会告诉促销员们一句话：“会卖特价机的促销员不是好促销员”。就象我们去超市采购一样，矿泉水的标价永远比外边的低的多，因为它的价格太透明了，看到这么便宜的矿泉水，你一定会联想到：超市里面所有东西的价格一定和矿泉水一样，比外边要便宜的多！你大错特错了！因为经营者明白，你去超市采购，不会仅仅买上一瓶矿泉水！
作者：宁浩
