破解东风日产情感营销的密码
铭万网 时间：2008年05月15日14:17 信息来源：企业大学网
编 者 按：情感营销就是把消费者个人情感差异和需求，作为企业品牌营销战略核心，通过借助情感包装、情感设计、情感广告、情感促销等策略，来激发消费者潜在的购买欲望，以实现企业的经营目标。
“情感基因”引领营销创新
比较各种营销方式，情感营销作为一种新兴的营销意识，能够聚集越来越多的人气。以东风日产举办的第二届销售精英大赛为例，在对各个4S店进行“海选”推荐参赛销售顾问的阶段，销售顾问能否晋级入围，不仅要比较参赛销售顾问的销售业绩，还请消费者作评委，根据消费者的投票选出评价为“好”的人。反过来说，如果销售人员具备了“情感基因”，则有助于他们了解顾客的决策习惯。根据权威机构调查，顾客决策信息70％的来源都是在销售现场的悉心观察和同销售人员的畅通交流：目前，极少数的购车族通过登陆汽车网络营销平台进行认购；同时，极少数的购车族只拥有一个汽车品牌的忠诚度。
东风日产举办的销售精英大赛，不但为经销合作伙伴的销售团队提供了一个展示、沟通、交流、学习的大平台，还为销售精英实现梦想提供了一个平台。这个平台将促成良性的循环：通过设立大赛促使销售顾问重视个人的提高和职业生涯的规划，这将使销售顾问格外珍惜顾客的评价；同时，表现优秀的人才会通过竞赛形成若干梯队，最终按照规范的流程为顾客提供一致的服务，在顾客心中建设一个可信赖的、可亲近的完美品牌形象。
东风日产“情感基因”的核心理念是“超越梦想，心赢天下”，销售部门面对顾客的时候，强调“攻心为上，攻城为下”的意识，在汽车行业销售部门普遍缺乏“攻心”意识的今天，东风日产的“情感基因”与世界著名广告人罗莎·雷斯的“独特销售意识”不谋而合——西方广告大师关注的是意识领域的方法论，是还原到操作层面的大智慧：与宾利“饥饿疗法”、北京现代“伊兰特雅绅特，王牌对王牌”赞助世界杯、一汽丰田“快乐营销”等营销方式不同，东风日产“情感基因”的大智慧就在于销售团队已经完成了客服部门的部分职能：良好的口碑＋二次营销的机会。
细节成就服务
一些汽车企业花大力气整合营销传播之后，仍然收益甚微的根本原因，就在于他们只注重了宏观的营销战略，忽略了微观营销服务的细节。
汽车圈的相关人士表示，他们在与众多汽车企业的市场总监的沟通中了解到，众多汽车企业的营销部门都在追寻靶向性强、传播范围广、能够让潜在的目标客户主动找上门来的营销方案，以提高企业的营销效率。无疑，东风日产在营销创新和营销服务方面走在了同行业的前头－－注重细节服务，聆听民众的挑剔，成为了东风日产获取民众信任的法宝。
情感营销就是把消费者个人情感差异和需求，作为企业品牌营销战略核心，通过借助情感包装、情感设计、情感广告、情感促销等策略，来激发消费者潜在的购买欲望，以实现企业的经营目标。
相对于同行业服务部门的其他营销方式来说，情感营销的成功执行，营销的优势会相当明显。“情感基因”贯穿于企业面向广大客户的自始至终，是东风日产深化营销方式的一个创新，这种营销方式是对传统广告投放效果难以评估的难题的有力加强和补充。这样，企业就可以根据顾客咨询电话数量、顾客登门数量、顾客的回头率、公司网站的访问量等指标来评估营销推广的效果。东风日产的情感营销是对正处在巨大的市场空间与巨大的生存压力并重之下的汽车营销“战国策”时代谋略的补充。
